1、营销人员新人培训好莱坞2001年拍了一部名叫兵临城下（Enemy at The Gate）的战争片，故事的背景是在二战时期，苏联红军与德军在斯大林格勒展开的那场殊死的保卫战。影片中有这样一个片段，当时德军势头凶猛，而苏军却节节败退，苏军元帅在震怒之下，问他手下的军官要怎么才能守住，其中一个军官战战兢兢地建议说，“要加强宪兵队伍，对所有背叛、逃跑的军官与士兵杀无赦，以此加强纪律。”（大意）但他的建议不被元帅认可。正在大家都在提心吊胆之际，有一个年轻军官说道：“给他们（士兵）希望，给他们勇气，激励他们对祖国的爱，让他们相信最终会胜利，所以我们要树立一位英雄来激励他们。”（大意）他的建议得到了认可，
2、并获得了成功。可见半个世纪以前，这些战争的指挥者们就很注重激励的艺术了。事实上在商场上也是如此。我们做销售的都知道，几乎每年每家企业都会推出自己公司的新产品，大量招聘市场推广人员，组建新产品推广部，但能够把新产品推向成功的却为数不多，这其中有各方面的原因，由于篇幅限制，笔者不能一一论述，但我认为，有一个至关重要，那就是对于新产品销售人员的激励问题。一、 销售人员的培训方面存在的现状以及解决方案我们这里所说的培训是新产品推广人员的岗前培训，其目的是告之新产品推广人员自己加盟的是个什么样的公司、要推广的新产品是什么，所以培训是激励的基础。1、 目前存在的通病当前几乎每个企业都有自己的新产品推广部门
3、，一般在新产品上市之前都会大量招聘销售人员，在我本人所在的公司称之为新产品推广专员，这本没有什么过错。但很多企业在把人员招聘到位之后，管理人员对招聘的销售人员不培训（产品、销售能力、技巧、道德，企业结构、企业文化等方面的培训），或者只是流于形式的培训，而是急切的把其推到工作岗位上去，这样不但造成人员能力的参差不齐和对新职业的本能恐惧，而且缺乏对企业文化等方面的认同感、归属感，不利于整个团队的精神文明建设和企业战略目标的实现。2、 针对性解决方案新产品推广专员这个岗位一般要求较低，很多甚至是刚刚毕业的学生，所以我们有必要加强岗前的一个培训，培训是企业风险最小、收益最大的战略投资。开展销售人员培训
4、的最佳时机是新销售人员进入企业之初。企业对新招聘销售人员要针对自身企业的特点通过专业授课培训、优秀老销售人员的带领等形式对其进行相关产品，实际销售方法、技巧的培训，来消除其对未知领域的恐惧。通过管理者给与其一定的鼓舞和克服恐惧的使用方法，提出预防之道，激励他们，以排除他们实际工作障碍；企业文化的培训（进行企业文化故事化、生活化等一系列活动）。通过此多方面的培训来激励销售人员，使他们对于企业的产品能够较熟的认知理解，对企业渐渐形成认同感，有信心、激情的投入自己的市场工作中，同时加强在企业运作过程中。这个培训包括三个方面：第一，从业心理的培训；销售是一个竞争性及强的一个岗位，是一个胜者为王，败者为
5、寇的岗位，销售人员应该具备承受销售压力的能力，否则乘早走人；第二，新产品有关信息的培训；企业上市新产品时肯定发掘了，或者不客气的说杜撰了很多卖点，这些知识在新产品推广人员下市场之前，要准确的传达给他们；第三，有关企业文化的培训；日本企业的员工上岗之前要进行为期二至三年的培训，灌输企业的文化理念，加强员工对企业的认同感，当然日本的企业员工大多是终身制的，我们很难以他们的方式要求我们的企业，但加强企业文化理念的培训确实不容忽视，公司少则几十号多则上千号的销售人员，我们需要以一个同样的声音和外界说话，向外界传达公司的信息，这是很简单的道理，也是浅层次的要求，从更深层次上，我们需要整个销售团队的精神文
6、明建设，加强团队的凝聚力和执行力二、 目前新产品推广人员薪酬制度存在的问题及解决方案薪资制度是激励的最为重要的表现形式，成熟产品和新产品由于其所处的产品销售周期不同，所以在具体的激励机制上侧重点应该有所不同。1、目前的薪酬制度存在的问题做销售的总是靠销量说话的，本人所在的公司有这样一句话在销售人员之间广为流传，那就是“销量就是护身符”。就是说销量做上去了，其他的问题甚至过错都是次要的，这是一种典型的结果导向理论，会导致销售人员为了单纯抓销量，大搞促销，恶性透支市场，甚至向客户许诺空头支票，最后不予兑现，导致客情关系恶化。不可取！当然目前已经有一些企业运用过程与结果的双重考核方案，如福建的雅客目
7、前就在实行一种名为“37” 绩效考核法。即综合考核占30，销量考核占70。综合考核包括：公司规范、运作方法、市场占有率、销售增长率等，按事先客观标准基层考核评估占70，领导事后评估是30。销量考核，按事先标准考核占70，根据事后考核调整占30。事后调整包括：因特殊事件影响销量、客观困难、含水销量、公司产品或政策影响等。但是运用到新产品推广人员的薪资机制上却不一定有效，因为新产品上市初期销量不大，过分的强调销量而忽略终端的基础建设的做法值得商榷。2、针对性解决方案在新产品上市初期，终端的基础建设，如铺市率、终端生动化相对成熟产品更加重要。个人认为运用过程加结果的考核方法比较合适，比如在产品上市铺
8、货期，这一阶段我会以产品的销售网点的拓展为主要的衡量指标。具体的在权数表现上，我会将“铺货率”设定为60权数，相应的“陈列”为20，而“销量”可能就只有10，其他指标为10，当然产品转入下一阶段的网络维护甚或深度分销期后，销量的考核就会适当的上调，其指标的权数也就是所谓的积分也会相应的增加。如何判断新产品进入哪个阶段，就需要市场部指定相应的指标了。所以本人认为动态的激励机制符合动态的市场发展，更加处于合理。除了岗前的培训和薪资考核制度以外还有一点也很重要，那就是本文序言中列举的事件所表达的意思，用今天的语言表达就是建立良好的员工愿景，新产品推广人员大多是新进员工，无过多工作经验，就业观还没有形
9、成，我们要不失时机的灌输我们企业的经营理念，进行组织共同愿景和个人愿景的建设和实施。组织共同愿竟是企业凝聚力的核心，也是企业激励员工最富有成效、最富挑战性的一个工作。也是组织内部成员的个人愿景是与组织共同愿景相辅相成的体现。让新产品推广人员形成自己实际有效的个人愿景（薪酬、培训发展机会、旅游休闲机会、职位晋升等），将这些个人愿景建立在激励残酷的市场竞争中企业能够生存，实现较好效益的基础之上，这样就能让新产品推广人员看到自己这个销售团队工作努力有效的重要性，从而有力激励自己乐意地、充满激情地、迅速地做好本职甚至相关工作的任何一件事情，近而有利地实现企业的共同愿景。营销人如果有一百个客户，便要对付
10、一百个不同的面孔，以一百种不同的态度去应付他们，所以营销人的工作象是探险和研究，要设法获取一百个人的答允。因此，使工作方便首先要和每一位客户交朋友，或者最低限度成为业务上的朋友。营销人越能了解你的客户，工作便更容易。为了方便我们了解不同性格的客户，我们把他们分成七大类：（1）普通客户这一类大约是你所有客户的百分之六十或七十，他们是不难应付的，虽然他们有点主观，但却很诚恳。他们爱作决定，喜欢发表意见。我们应多取悦他们，多为他们服务，不久，他将成为你第一号的客户。（2）冲动客户这种人很普遍，他们脑筋灵活，精力充沛。所以你不难和他们接触，只要你用客气礼貌的说话，他们一定会欢迎你，同时，你说话要正确，
11、绝不含糊，因为他是极爽快的人。（3）让我考虑一下的客户他很可能需要和其它人商讨一下，才能作出决定，因此，你必须要有耐性，给他们一些时间和方便，或许你可向他提出一些问题，例如：“你想失去和别的药店竞争的机会吗？”你的提议会帮助他下决定，若然他还是不答允，你可追问原因，同时，更可和他详细倾谈，最后他一定会向你投降的。（4）自大客户对这类客户，你要非常小心，他自负，敏感和非常主观。切勿和他辩论，一切都要顺从他，对他的意见、言论，尽可能表示赞同，这样，或许你能容易便和他做成生意。（5）友善客户他很喜欢说和听笑话，他善于倾谈，非常友善。但你千万不要以为他是容易交易的，相反的，他是最难应付的一种。你应让他
12、说话，不要冲撞他，一有机会，就要把话题转到生意方面去，不要放松，最后，你要用决定性的问题，使他无法拒绝。例如：“你想要5箱我们的药品还是暂要1箱，以求安全呢？”（6）呆板客户他是最难应付的一种，向他推销，好象是全无希望，有时甚至令人气怒。他会目瞪口呆地望着你说话，毫无反应，使你感到失望。唯一的方法，就是利用机会，给他亲身体验，合他口味后，或许他会成为你的客户。（7）粗鲁客户许多营销新人都非常害怕和他接头，因为他行为举止非常粗鲁，他的言语会使你感到不大舒服，但你不要因此而退缩，因为他的粗鲁会吓走了其他人，这便是你的机会，你很可能做成一笔大生意，得到意想不到的收获。然而，和他倾谈时切勿和他辩论，你
13、要设法把他带回生意上，要应付他粗鲁的行为和说话，你该表现自然些，不要取笑他的无知，同时，和他谈生意，要非常谨慎。粗鲁客户虽然粗鲁，但也非常注重利益，故我们要把握他的弱点，向他进攻，这样，便能水到渠成了。营销人需要身体和头脑的精力，推销是辛劳的工作，体力欠佳只有影响效率，下面再我们谈及头脑的精力，买卖是一项脑力运动，如果乱用，或者如果运用错误，脑力就无辜浪费了。担忧的恶果：使脑力消耗最甚的是担忧，而对付的方法是行动，你有用行动来对付使你担忧的事物吗？能够的话，做吧！如果没有办法去对付的，担忧又有什么用？如果这是已成的事实，算了吧，担心什么？如果目前还未到对付的时候，就该停止担忧，等待行动的日子，
14、然后专心对付。一个可以提供给你制止担忧方法就是问问自己：事情可以坏到什么地步呢？你自然会发觉眼前遭遇到的仍未算山穷水尽。“行动答复一切。”想一下什么是可以做的，去做，或许你不一定会成功，但通常你是会成功的。练习分析事物：分析形式是对付担忧的方法，写下事情的前因后果，然后分析出哪些是对你有利的，哪些是对你有害。归纳精力因素，我们明白到：一、正常生活使你获得体力。二、小心计划使你节省体力。三、你可以获得脑力。四、你可以不浪费脑力。机会因素：看到机会，认定机会和制造机会可以使你获得物质上的成功，如果有人抱怨一生没有机会，他只是戴上“模糊的眼镜”，每一天都有新的机会出现，问题是你能否抓得住而已。有“活
15、力”的营销人都懂得发掘机会和制造机会，分别在他们都分辨出机会，别人看不见吧了！记着，很小的机会可能使你获得很大的收获。抓紧你的机会，但别操之过急，虽然打铁要趁热，但铁还没有热便打只是白费工夫而已。那么，那些“他一向都是幸运的！”的人又怎样呢？他是不是只比你懂得抓住机会呢？归纳机会因素如下：一、有效率的营销人完全抓紧每一天到来的机会。二、他制造将来交易的机会。三、他不浪费机会。四、他永不失责，而能看别人所看不见的机会。五、他随时迎接机会的来临，因为他早有准备。认识自己的产品及自己的公司营销人认识自己的产品是销售的本钱之一没有本钱，不能做任何生意。认识产品就象资本一样，是每一位营销人所必需的，想成
16、为一级的销售人才，我们首先要弄清产品及公司的情况。怎样以公司的产品和其他的比较你可请教你的领导或销售经理，怎样准备应付一些客户的问题，如这种产品有什么好处？这时你可回答说：“我非常清楚这种产品的制作过程，它的品质高、效果佳、价格公道，所以卖这种产品的销量，一定比其他高的多多”没有两种产品是完全相同的每一种产品和其他各种始终有些不同，你若能知道自己公司产品的长短，舍短取长地向客户解释一番，便无往而不利。认识自己的公司对公司认识越多，越能增强你的信心。一位常向人道歉的营销人，工作成绩一定很差。相反的，一位自信心较强的，工作会比前者好得多。营销人有一基本的原则，就是“对自己产品的认识，要如一幅图画，
17、刻在你的脑袋里。”以下是一列事项，供给大家去参考，怎样去认识自己的公司：（a）何时创立；（b）始创人的故事；（c）股东情况；（d）发展因素；（e）机器数量和大小及生产认证情况；（f）生产的速率；（g）职员人数；（h）销售的区域和人口；（i）同事的关系；（j）员工的福利计划；（k）工厂安全措施；（l）卫生和检查；（m）公司的一切行政措施等。在熟悉自己的产品及自己的公司以后，接下来就要熟悉销售的步骤：每一种批发买卖都要依循一些有系统和计划的标准程序去办理，才会有好的效果。许多大规模的公司，都有详尽的计划，使营业部门的工作人员，按部就班去处理，而其收到的成绩，往往胜于其他没有系统的公司。营销人看来好
18、象是独立的，但其实要有充分的合作，才能事半功倍。由于长年累月的工作，营销人会对一些经常的工作感到麻木，不自觉地忽略了一些重要的事项。所以，你应该反省，总结自己的工作，以防引起这种弊病。面对面的销售技巧你要推销就要游说，因此，你要学习一套面对面销售说话，以常去研究实习，才会收到良好效果，以下有五项建议：（1）怎样去接触客户(了解客户的类型是关键)。（2）怎样把握客户的注意力。（3）怎样引起他的兴趣。（4）引起他的欲望去购买。（5）使他采取行动购买。现在，让我们详细的解释一下以上五点：（1）怎样接触客户：当你初次和他接触，最好尽可能预先查得他的姓名和他的嗜好，如足球，电影等，帮你很大的忙，很快你会
19、和他混熟，以后的生意就容易办得多了。（2）怎样把握客户的注意：最初的三十秒钟是最艰巨的，你要利用这段时间，打好谈话的基础，吸引他的注意后便较容易说话了。（3）怎样引起他的兴趣：在你把握了客户的心理和注意力后，你要趁机向他进攻，不要放松，不要浪费时间，你要尽量使他相信卖你公司的药品会获得很大的利益，环境许可，你可给他计算一下，如此这般的获利数字，使他无从拒绝。（4）引起他的欲望去购买：客户一定想知道你公司的产品和别的产品有何不同？是价钱较平，还是利润率较高，是易于卖出，还是你的服务较好？总之，你必须尽量表现出你或你的产品的长处。（5）使他采取行动购买：不过，就算你已经引起了客户的兴趣，假如你不能
20、跟着令他采取行动的话，那你便前功尽弃了，否则的话，他可能会说：“你所说的可能都是真的，不过我已经没有地方放置更多产品，也没有地方贴更多的广告。”所以一看到他觉得你的说话有理，便应立即进行交易的工作。在熟悉了销售的五大步骤以后，接下来就需要了解一些销售的重要点，即营销人工作五步曲：营销人一定要有特别的性格。这句话说来容易，但究竟怎样才算是特别的性格呢？当然这不会是一副凶相，随时会把客人激恼的那一种啦！特别的性格的意思就是说一位营销人一定要有其他人所没有的东西(比如，销售人员的四大素质)，那是说要积极，要乐观，而不要消极，悲观和软弱，常常希望别人提拔的那一种人。要知道，一个客户的随从，和创造性的营
21、销人分别是很大很大的，但并不是说你要当一只咆哮的雄师，作势噬人，但却别只懂得做一只陈列室里的羔羊，或是拾取订单的人。或者利用一些相反和同义的词语可以帮助一下大家去明了这方面进取和退步，积极和消极，强硬和软弱，给与取，依附和独立，可怜与可敬，甚至可爱和可憎。如果说营销人是拥有“完美性格”的人，实在有点言过其辞，但无论如何，他们该比普通性格高出一点点，重复说一次，他该有特别的性格，使客户特别喜欢和他交易的，他才是成功的营销人。推销术是可以教人的，只要我们找到了适当人才加以雕塑，一种特别的性格就出来了，一个好的营销人不一定有一个特别强硬的性格，但一定要有吸引人的地方，能够和客人建立良好的关系。想一想
22、，你的客人愿意和你交易吗？当你要和客户直接交易，沿门兜售时，就更需持一副使人喜欢的性情，而到了日后，这种性格必须保持下去，使人们肯继续和你交易。一、营销人必须是一个人：营销人必须自问：“我到底是一个怎样的人？”一个性情古怪的人也有机会成为一个良好的营销人的，当然他一定有别的专长（例如：良好的产品知识），使别人不计较他的性情，但如果你有吸引人的地方，成功的希望当然更快，也更高，更无可限量了。如果有客户需要和你的公司交易，他会特别指明要你吗？那就要看他眼中你是否一个人才了。二、营销人必须建立信用： 大多数的业务都在信用中做成的，只有小量的业务是只靠合约做成的，如果每笔业务都要经过繁杂的“签署，对印
23、和证明”，那恐怕每一次都要耽搁很多时候才成。在许多情况下，客户拒绝和一家公司交易只因为：“我们对他们失了信用。”如果客户能够这样对营销人说：“我现在很忙，你该知道我要些什么，一切交给你好了。”那么，他已经在客户心中建立了信用了。换句话说，如果你不能在客人心中获得信用，你并不是一个良好的营销人。三、营销人必须供给资料：如果营销人不能时常供给客户资料，他的工作必定日渐消退，他是一个不思进取的人；因为消灭一笔业务的最佳方法是连续三次对你的客人说：“我不知道。”业务愈大，客户希望获得的资料愈多，他就算希望和你交易，也不能盲目地购入货物的啊！只供给他需要的资料就好了，给予他无谓的资料极可能换得相反的效果
24、的。能够选择资料乃是成功要诀。四、营销人必须引导选择： 任何一个客户，在他的私人上，职业上，都需要购买许多东西的，大的，小的，而要买到好的物品，他必须每样懂一些。来向他推销的人一定给他视作专家的，他一定期望这个人带引他选择得良好的货物。一个精明的客户会让营销人作出最后决定，只要这位营销人肯负全责的话。五、营销人一定要做记录表： 不幸地，许多营销人忘记了记录，这是说，营销人必须要把他和客户之间的约定记下来，卖出货物之后，仍把约定施行到最彻底的地步，使客户完全满意。有些营销人的兴趣只要排难解纷，订单接了之后，立刻意兴飞扬，“让别人善后吧！”他却赶着去迎接新的推销难题。他忘记了如果他没有详尽地把他的
25、客户之间的信约记录，别人根本没法善后上一课，了解了要想做好销售，必须清楚销售的重点，即营销人工作五步曲，这一课呢主要是讲一些销售的技巧：推销是有技术的，而且这技术是可以从学习中得来，并非纸上谈兵，乃实际可行的。“推销不应如此的” 推销不是买卖双方的比赛，比赛是要分胜负的，当然我们必须达到目的，但并不是说要把客户打败，买卖是一种“理想的交换”，一定要做到双方满意。推销更不是和客户斗争，真奇怪为什么许多的营销人都故意和客户为难，如果你一开始就和客户走相同的路线，他决不会和你背道而驰的。“高压的弊处”在任何情形下都不要向客户施压逼，这并不是说要你采取消极态度，你应积极进行，但别过分到使他以为你在“欺
26、负”他，如果你要他购买他不需要的药品，或者买得过多，或者价钱过份，你只有使他觉得你在“杀*”，对你反感而已。“自卫作用” 人类都有自卫的本能，用压力的结果只会引起自卫作用而产生反压力，而这反压力又往往和压力成正比。特别是女性在生理上及心理上都比男性容易产生自卫作用。“推销术是或者应该是什么”推销术的定义是销售更多的货物和建立良好公共关系的艺术。而后一部分更加比前部分重要。推销可分作“原有”和“开发”两种类，原有的是不管怎样这生意都存在的，而开发的就是前面说的“销售更多的药”了，良好的营销人并非收集订单而已，必须能够有创造性的推销，同时建立双方的良好关系。“为什么要建立良好关系”良好关系的意思是
27、说“要使客户愿意和你继续交易”，没有良好的关系，你就要不停地找寻新客户，而你客户的来源却愈来愈少。良好关系并不单只建立在销的方面，也要建立在营销人身上。想想，你的客户有多少乐于继续和你交易呢？而又有多少客户你真正喜欢交往？“找出真正的客户”营销人许多时候把时间浪费在“无心购买”的人身上，我们必须分得出哪些才是真正的客户，哪一些肯买也付得出价钱的人。这分别客户的任务是管理的营销人双方的责任，如果做得不好，精神时间就会白花在“无心者”身上，而把真正的客户搁在一旁。“推销ABC”任何种类的推销都可分作三大类，那就是：自动的更好的创造的最好的当然是创造的推销，因为“如果没有我，根本就没有这笔生意。”“
28、推销的四要素”这是：一、有东西卖；二、有地方去卖；三、有推销的人；四、有买主。把它分作四要素是有道理的，因为我们必须知道：一、我们有最好的药或服务供给，二、我们制造了最好的“销售环境”去卖，三、我们是最好的营销人，四、我们找到了真正的客户。而失败的推销就是因为和这四要素背道而驰。“基本原则”推销的基本可以分作一大原则和十二条理由，一大原则就是：“每一个人在自己心目中都是世界上最重要的人。”这原则恒久不变，妙用无穷，解决了无数的推销困难问题。“十二理由”下面的十二理由是根据其可用程度而编排的，小心去研究，尤其是要把每一条都联想到你自己的推销经验去。（1）攻心：你必须知道心理学是推销的基本科学，而
29、推销的成功与否就在乎你能否影响客户的心理，下面我们将会对此作详细分析。（2）创造的推销必须发掘三个销售来源，那是：一、更多的客户；二、对原有客户作更多销售；三、找出推销上的缺点。要获得更多的客户，你必须使原有客户感到万分满意，推销是最好的方法了。你当然可以向原有客户进行多销，但别忘了找出推销上的不足和缺点，一点错处足以使你失去难以估计的生意，你只要使一个客户不满，他就会把一切传扬出去，尤其是如果这个客户是女性的话，你完了！找寻新客户的精神和金钱比维持原有客户花得多，而失去原有客户去再找新客户损失就更大！（3）找出购买的目的：对于成功的营销人来说，这是十分重要的，为什么在这地方这时间这货物会销出
30、呢？如果你找出来，你销售的范围立刻就扩大，找出购买目的是更好的或者创造的推销的最好方法。许多推销上的失败就是不能找出购买的目的，甚至在谈话中别人偶然说出来了也懒得记下来。不要以为这知识说给别人听而不是对你说的，每一个营销人都一定要找出客户购买的真正目的，没有一个是例外的，只要你能够技巧地和他谈话，然后仔细分析，原因就找出来了。（4）每一次推销都为下一次播种：每一次当你做完一笔生意，问问自己：“我在为下一次播种吗？”这里提供四种方法：一、设立良好的情谊，使客户乐于再和你见面；二、介绍一种可以为你的客户或者是你客户的客户“解决问题”的产品；三、表现出如何会替客户经济着想；四、制造一批新的客户。这些
31、只是例子，你自己该想到更多更好更实际的方法。（5）别只顾推销，想一下购买：一个营销人别只顾推销？很奇怪吧！但下半部该给你解答了。通常来说，营销人对小小的业务不感兴趣，或者对你来说，这业务微不足道，但在客户方面会是大买卖，因此必须习惯去为客户着想。营销人遇着容易相信的客户往往会推想得太过分，这笔业务，在卖方是好的，在买方确是一笔错误的决定，他会对你怎样想法？长远计，少销一点比多销来得聪明。（6）每一个客户都有两种购买力量可见的和潜力客户可见的购买力量是他决定了要使用的金钱，他的购买潜力是他会使用的，如果遇到适当的营销人，后者力量当然更大。同样我们可以说客户有两种购买力量现在和将来，使一个客户满意后所获得的购买潜力是十分巨大的，他可能影响到其他的业务成功。许多营销人犯的错误就是把眼睛，耳朵和头脑都放在可见的和现在的购买力量上，而忽略了客户的购买潜力和将来的购买力量。（7）大家会找到金钱去买他们真正需要的东西：以为“这里没有钱”是愚蠢不堪的，每一年花费在产品的金钱数以百亿，以为别人没有钱而做不到业务，倒不如说自己的推销能力太差吧！只要你找到他们需要的东西，你的推销一定成功的。（8）把原有的生意改观：客户都愿意买一点东西，只要不太过分，我们可以使他尽能力购买，我们关心的是：一、如果
