1、销售技巧篇 2销售人员实战销售技巧培训 （入门篇）一、 随机应变八大技巧一个好的售楼员是在客户的指责、抱怨、谩骂甚至人身攻击中成长起来的，你必须根据客户不同的个性、与你有无深交及现场氛围来改变处理方法。下面介绍的几种策略是每个售楼员必须掌握的，以不变应万变、坚强镇定的过硬心理素质面对客户吧！1、缓和气氛 在多数情况下，客户的说法多少都还有道理的，但并不全面，对于客户的这种抱怨，我们永远不要针锋相对，适当承认失误有时是必要的，诚实的品格永远是缓和不良气氛的最佳方法，要善于让客户在不丢面子的情况下讲明任何问题的原因。2、接受意见并迅速行动 对于客户合理但语气激烈的指责，售楼员应首先接受其意见并深表
2、感谢，采取行动立即改正错误的结果会使客户感到自己是个英明的人，每个人都喜欢别人说他正确，并让别人根据他的意见迅速采取行动，没有人愿意看到自己的意见被置之不理或受到压制。3、恰当地反击不实之词 有这样一种客户，他经常发表一些不负责任及完全不符合事实的言论，他天生就不想承认自己说了假话，而且为保住脸面和掩盖欺骗行为，他的态度会越来越激烈，甚至会走极端。对于这样的客户，你必须记住：花费精力去证明客户的谬论决不是最好的推销方法，对方为保住脸面而决不会再买你的房子。正确的做法是：不要直接批评买主，无论多么蛮横无理都不要对他的诚实性提出质疑，应巧妙地把他的无理转移到第三者身上去，是第三者影响了他的思想。4
3、、学会拖延 向客户提出更进一步的详细方案，借机引导客户放松情绪，而不是对客户的每一个反应和问话都勉强做出回应，学会适当的拖延，把问题细化是聪明的做法。5、转变话题 在一般需求和优先需求都已得到满足后，有些客户会在一些无关大局的问题上喋喋不休，这时就需要我们适当巧妙地转移一下话题，通常一个形象的小玩笑就会使客户自己表示“算了，世界上哪有十全十美的房子！”值得提醒你的是，永远不要看不起客户的孤寒、小气，要把客户的思路拉回到他最重要的因素上去。6、及时撤退 也许刚刚受了谁的气，你就刚刚好成了替罪羊，这一情况在针对集团购买的上门推销会经常碰到，客户会把所有的怨气转移到你的房子和你个人身上。无论你们的关
4、系到了何种地步，就算你能立即平息他的火气，这地方谈房子的事也不会有任何的结果，你应当立即撤退，寻时机卷土重来，但如果此时的话题直接攻击了你的房子和你的公司，你就必须留下几句捍卫的话，这也是及时撤退应必须做到的。7、排除干扰 有时客户的注意会被分散，比如接电话，第三者的插话、有新的客户进售楼处等因素会中断良好的洽谈气氛，这种干扰的后果有时是灾难性的，因为客户可能已难以按售楼员的计划一步步作出决定。对付这种情况的方法之一是先把已说过的内容再简要回顾一下，在看准双方已合拍后，再用提问题的方法把客户已分散的注意力集中起来，但在个别情况下，客户的注意力已失，重新开始洽谈已变得毫无价值，这就要求你必须准确
5、作出判断，另约时间再谈。8、适应客户的言行习惯 “昨晚跟我太太吵了一架，这都是你造成的！”听到这样的话，一些没经验的售楼员可能会张皇失措，这会立即使客户对你的形象大打折扣。其实客户接下来的话可能是：“这两套房子都这么好，你让我们怎么挑？”有些客户天生喜欢开玩笑，有的客户本来就习惯吓唬人，看别人出丑是某些人的嗜好，所以你在任何时候都要镇定，适应客户的言行习惯，这样可使你的可信度大为提高。二、 从竞争对手中拉客户的技巧打败竞争对手的前提是了解竞争对手和客户，这里我们介绍几种常见的技巧，同时提醒大家，那种 “各卖各的房子，井水不犯河水”的观点是绝对要抛弃的，对每一种竞争因素者都应高度重视，知已知彼，
6、方可百战不殆。1、回避与赞扬 通常情况下，聪明的售楼员一般不主动提及有无竞争对手的事，以免让客户知晓他们本不了解的事，但由于房子是大宗商品，影响购买决定的各种因素相当复杂，尤其是第一次置业的客户无论你的条件多么优越，他都有可能货比三家再作决定。因此，以下的原则应掌握：不要指责客户的偏爱探明竞争对手在客户心目中的地位找出客户的个人因素和真正的购买动机留下电话很主动引导客户去竞争对手那里“货比三家”。2、播下怀疑的种子 有针对性的将道听途说的事情讲给客户听，让这颗怀疑的种子在客户心目中生长成巨大的不信任，大到足以阻止客户去购买竞争对手的产品。但你的话必须有一定的事实依据，否则客户再也不能回头，同时
7、对于那些已比较熟悉的客户，你直截了当地痛击竞争对手的致命弱点会更有效。3、不主动攻击对手 绝对回避竞争对手是不可能的，但主动攻击，贸然出击也会在客户心目中造成以下后果：你的竞争对手非常厉害和难以战胜你和你旁边的房子都不怎么样那个楼盘究竟怎么样？我是不是该再去看看？你这售楼员缺乏容人之量，没涵养最好的方法永远是以静制动，有针对性地分析客观事实。4、客观比较 利用已掌握的竞争对手的资料，针对具体客户的特点，按客观和公正的原则用击中要害的做法也很有效。具体做法是：把客户心目中较理想的楼盘和本楼盘的综合质素分两行列在同张表上，以最好部分的高低判定双方的优劣。但如果客户已有朋友买过竞争对手的房子，就千万
8、不可批评那位朋友的鉴赏力，必须以适当的褒扬技巧予以处理。5、以褒代贬 充分了解客户是这种战术成功的前提，你可以对竞争对手摆出一副超然而又公平的架势，大肆赞扬它的众多优点，当然，这些优点必须是客户最不需要的。比如你可以说：“那个楼盘确实很便宜，交通也方便，菜市场就在楼下，卖得也不错，我也非常喜欢，如果您没车，孩子也不上学，太太没这么漂亮的话或许将来也不需要，我建议您最好还是买那的房子。”言下之意：那个楼盘停车位不足，离学校太远，治安也很复杂。6、避重就轻 这种战术作为客观比较和以褒代贬技巧的补充，作为综合质素确定比不过竞争对手的一种有效手段。你要做的就是忽略竞争对手的综合质素不谈，而大谈一些看上
9、去无关痛痒的东西，这些东西偏偏是客户最不想要却有、客户最想要却没有的东西。三、 判断购房者心理障碍及对策从某种意义上说，楼盘销售就是不断排除障碍的过程，遇到障碍只是销售的“初级阶段”，排除了障碍才意味着你登堂入室，成为一名合格的专业售楼员。事实证明，绝大多数障碍是可以被发现并能够被排除的，有的工作在客户第一次走进售楼处或看到我们的售楼广告就开始了，这是对你售楼技巧的考验，我要说的是：打起精神，准确地找出客户的障碍，排除它！ 有些客户会公开自己的内心想法，但有很多情况下，客户并不愿意直接暴露自己的心理障碍，最常见的例子是：客户为了让你打折，便不断地挑三拣西，同时害怕受你影响，作出一副死硬难啃的样
10、子，有时甚至一言不发，让你摸不透他的内心世界。促使客户购买有八个要素他同意你的意见他同意听我介绍房子已经意识到某种不便和不利，或对正在使用的东西不满意已经看出来你的房子能改变不便或不利的现状或令人更满意已赞同你的推荐喜欢你的公司喜欢你这个售楼员愿意马上购买 在以上八大要素中，前两个我们已讲过，以下我们将对后六种要素中的障碍做评述并提出一些如何排除的建议，当然对那些根本不能排除的障碍也不必穷神费思了。1、对房子不满 当客户表达这样一种异议时，可以断定他心中已意识到自己的某种需要，但尚未搞清楚你的房子能否使他完全满意，如果这种不满意是正当的，在绝大部分情况下应该用优势补偿法去对付，如果不正当，则要
11、启用迂回否定法。总之你要千方百计满足客户的需要，你迎合他的想法，成交就接近了。客户对房子不满的主要表达“你这房子的户型结构不合理”“我太太有个朋友买了你们的房子，结果真倒霉”“你这个小区配套设施太差”“周围环境太偏僻或太噪杂”“我弟弟买了某某花园，我觉得那就是比你们的房子强”物业管理公司没什么名气甚至有过重大劣迹2、对价格不满 这里所说的价格，主要指每平方米单价而言，在实际工作中还包括物业管理费、地产证明和按揭费用、入伙费、水电费、可能发生的相关费用，与价格有关的付款方式和折扣、施工期、入伙时间、房产证明和按揭办理期限。3、对你代表的公司不满 售楼员在面对客户时所代表的机构有发展商、代理商、物
12、业管理公司、按揭银行等，如果是出于不了解而产生的误会，可用前面讲过的方法予以解决，任何时候都不要站在客户一边把你所代表的机构臭骂一顿，你的不忠只会导致客户对你的不尊重。客户对你代表的公司不满的原因，通常有：（1）客户与某个具体人发生过不快（2）你所代表的机构使客户受过质量低劣和服务拖延之苦（3）就是看不惯（4）对你代表的机构的实力有怀疑4、对售楼员不满 这类情况比较特殊，绝大部分客户一般都不会主动向你表露这一点，因此，售楼员不要猜测有无这种障碍，并且时刻警惕和检讨自己，看自己有无个人弱点或不良习气造成了客户的反感，并充分利用前期准备时所发现的客户个人情况来避免与之发生冲突。5、不想马上购买 常
13、用的拖延用语有：“我得先跟我太太商量”、“我得再考虑一下”、“我想再到别处转转”、“下个星期二才能来交钱”、“你下个月再来，那时我们就会买了”，应该承认，客户的拖延有些是合理的，必须请示上级或等待形势有所变化后才能作出决定，施加的压力过大反倒会失去生意。 无法对付拖延问题的人永远不会取得重大成就，因为刹那间你的客户会变成进取心更强的竞争对手的客户，你必须做好全面对付拖延的准备，因为此时客户已经同意购买你的房子，只是购买时间尚有争议。如果他想买，现在就是最好的时机。下面介绍几种较好的方法：（1）设置圈套，促使成交 你可以跟你的同事配合，证明同样有一个客户看中了这套房子，“他什么时候来交钱？”或打
14、个电话给某地（如公司），“什么？606房已经卖了！有没有交钱？还没有？那就是还没有卖！我这有个客户立刻就要交钱，是，就这样！”你的肯定语气和焦急神色，给客户的感觉就是现在不买就买不到了，实践证明这种方法对那些没有经验的客户十分有效。（2）等下去会有什么好处 很多时候需要你把等下去和立即购买的好处和怀疑列明，客户的眼睛就会被拨亮，你可以请客户把他期望能等来的具体好处写在一张纸上，而你则列出等下去的坏处，然后将两者加以比较，优胜劣汰。（3）过时作废“对不起，我不能保证下次还能向您提供跟这次一样的房子和条件。”“您见过多少能让你如此称心如意的房子？有多少人看中了这种房子，过了这个村就没有这个店了？你
15、想吃多少次后悔药？”（4）利用即将发生的事变如价格上涨、折扣条件变更、特别房型的抢购。 以上这些都可以被售楼员利用来预备客户的拖延举动，你可以在推销中不慌不忙地提到这些事实，引导客户在确信需要你的房子后立刻掏钱购买。销售人员实战销售技巧培训 （进阶篇）销售人员的四大素质在营销行业中，什么样的素质能使优秀的销售人员脱颖而出？什么样的素质能使干练的销售人员不同于那些平庸之辈？为此，盖洛普管理咨询公司对近50万名销售人员进行了调查。研究表明，优秀的销售人员有四方面的主要素质：内在动力、干练的作风、推销能力以及与客户建立良好业务关系的能力。 1、内在动力 “不同的人有不同的动力-自尊心、幸福、金钱，你
16、什么都可以列举，”一位专家说，“但是所有优秀的销售人员都有一个共同点：有成为杰出之士的无尽动力。”这种强烈的内在动力可以通过锤炼和磨练形成，但却不是能教会的。动力的源泉各不相同-有受金钱的驱使，有的渴望得到承认，有的喜欢广泛的交际。盖洛普研究揭示了四种性别类型（竞争型、成就型、自我实现型和关系型），这四种人都是优秀的销售人员，但有各自不同的源泉。竞争型的人不仅想要成功，而且渴望战胜对手-其他公司和其他销售人员-的满足感。他们能站出来对一个同行说，“你是本年度最佳销售人员，我不是对你不恭，但我会与你一争高低的。”追求自我实现的销售人员就是为了想体验一下获胜的荣耀。他们不论竞争如何，就想把自己的目
17、标定得比自己能做到的要高。他们一般能成为最好的营销经理，因为他们只要能使自己的机构完成任务，对他人的成败与否看得不重。最后一种是善于交际型的销售人员，他们的长处在于他们能和客户建立和发展好业务关系。他们为人慷慨、周到、做事尽力。“这样的销售人员是非常难得的，”美能达公司商务部国内培训经理说，“我们需要那种能够耐心回答顾客可能提出的第十个问题的销售人员，那种愿意和客户在一起的销售人员。” 没有谁是单纯的竞争型、成就型、自我实现型或关系型销售人员。多数优秀的销售人员或多或少属于其中的某一种类型。2、严谨的工作作风 不管他们的动机如何，如果销售人员组织不好，凝聚力不强，工作不尽力，他们就不能满足现在
18、的客户越来越多的要求。优秀的销售人员能坚持制定详细周密的计划，然后坚决执行。在推销工作中没有什么神奇的方法，有的只有严密的组织和勤奋的工作。优秀的销售人员依靠的是勤奋的工作，而不是运气或是雕虫小技。“有人说他们能碰到好运气，但那是因为他们早出晚归，有时为一项计划要工作到凌晨两点，或是在一天的工作快结束、人们都要离开办公室时还要与人商谈。” 3、完成推销的能力 如果一个销售人员不能让客户订货，其他技巧都是空谈。不能成交就称不上推销。因此，如何才能成为一名优秀的销售人员呢？优秀的销售人员失败率较低的原因就是他们对自己和推销的产品深信不疑。优秀的销售人员非常自信，认为他们的决策是正确的。他们十分渴望
19、做成交易-在法律和道德允许的范围内无论采用何种方法也要使交易成功。 4、建立关系的能力 在当今的关系营销环境中，优秀的销售人员最重要的一点就是成为解决客户问题的能手和与客户拉关系的行家。他们能本能地理解到客户的需求。如果你和营销主管谈谈，他们会给你这样描述优秀的销售人员：全神贯注、有耐心、够周到、反应迅速、能听进话、十分真诚。优秀的销售人员能够站在顾客的立场上，用客户的眼光看问题。当今的客户寻求的是业务伙伴，而不是打高尔夫的伙伴。“问题的根本在于，”达拉斯的一位推销顾问说，“要目的明确。优秀的销售人员不是讨别人的喜欢，他们要的就是盈利。”他还补充道：“优秀的销售人员总是想到大事情，客户的业务将
20、向何处发展，他们怎样才能帮上客户的忙。如何使自己成为一名优秀的销售员1、 怎样培养自信心? 首先，要有一个全面的自我认识和正确的自我评价。销售员可通过“扬长避短”来培养自己的自信心。所谓自信，信什么?就是相信自己的长处，相信自己的优势，相信自己比较稳定的优良品质，相信自己成功的经验，相信自己通过努力可将潜能发掘出来，相信自己通过综合优势的发挥能把握住成功的时机，能达到预定的推销目的。 其次，要克服自卑心理和畏难情绪。自卑感和畏难情绪严重障碍自信心的确立，必须加以消除。自卑感的产生，虽然与缺乏锻炼有关，但不良的心理习惯是更重要的原因。销售员既要意识到自己的缺点，更要看到自己的优点，多想自己的长处
21、。多想自己的优点和长处，就能造成心理环境的良性循环，从而萌发和逐步强化相信自己的意识。第三，要在推销实践中加强心理训练。克服不良心理习惯的过程，也是一个培养自信心的过程。心理训练的一种有效方法是自我暗示，销售员可在推销实践中经常进行积极的自我心理暗示，逐步增强自信心。提高自信，是一个积极的、自我激励的心理强化过程。你愈练习得好象对自己很有信心，就愈能造成一种你很内行的气氛。2、如何消除客户的防卫心理 防卫是指客户和销售人员之间有道捍卫的墙。 因此，只有在你能迅速地打开潜在客户的“心防”后，才能敞开客户的心胸，客户才可能用心听你的谈话。打开客户心防的基本途径是先让客户产生信任感，接着引起客户的注
22、意，然后是引起客户的兴趣。 销售商品前，先销售自己： 接近客户技巧的第一个目标就是先将自己销售出去。“客户不是购买商品，而是购买销售商品的人”，说服力不是靠强而有力的说词，而是仰仗销售人员言谈举止散发出来的人性与风格。 “接近客户，不是一味地向客户低头行礼，也不是迫不及待地向客户说明商品，这样做，反而会引起客户逃避，因此，在初次接近客户时，往往都无法迅速打开客户的心防。在无数次的体验揣摩下，与其直接说明商品不如谈些有关客户太太、小孩的话题或谈些乡里乡间的事情，让客户喜欢自己才是真正能关系着销售业绩的成败，因此，接近客户的重点是让客户对你报有好感。”和客户以共同对话的方式，在打开客户的“心防”后
23、，才自然地进入销售商品的主题。3、拒绝的原因及拒绝处理的原则与方法第一节 拒绝的原因 拒绝处理是你获得客户信任，调整客户心态，消除客户的疑虑，最终促使其购买商品的行为与过程。拒绝处理是专业化推销中最为重要的步骤，是通向成功推销不可或缺的台阶。一、客户拒绝的原因 客户拒绝的原因多种多样，但总的来说，可以分为以下几大类： 不信任（公司、销售员和产品），约占55 不需要（潜在需求未开发），约占20。 不适合（等有更好的产品再买），约占10 不急（对购买时机不明确），约占10 其它原因（如你的硬性推销、排斥推销方式等），约占5 二、拒绝的本质 拒绝只是客户习惯性的反射动作 通过拒绝可以了解客户的真正想
24、法 对拒绝问题的处理就是导入促成的最好时机 三、销售员应有的心态 即有销售就免不了拒绝，这乃是天经地义的事，被客户拒绝是不可避免的，那何不坦然面对？既然有心从事销售这一行业，就该事先有所觉悟：身为销售人员，一定得面对客户的拒绝，不加以解决是不可能顺利销售的，这是想逃也逃不掉的。 四、如何吸引客户注意力 将顾客的眼睛抓住。如果销售人员只是凭嘴巴向客户介绍的话，效果是有限的。根据经验，第一印象是很重要的，如果我们能够在最初的十五分钟抓住客户的情绪，我们便可以控制他以后的时间。我们的目的是为了达成交易，如果过程顺利，客户便会交钱付款。如果在过程中出现阻滞的话，客户便会借口考虑，他日再来。于是浪费了时
25、间，而且难度又增大。对销售员来说，最珍贵的就是和客户在一起的时间，不呼吸都没关系，就怕客户不给你时间，或者给了你时间却因为自己的能力而抓不住。 五、增加客户参与感 销售人员只是介绍产品，并不是攻击型的销售，让客户感到容易明白并相信。如果客户从感观之中发觉产品是好的，他便会自己向自己解释，试试也无妨。但如果只是销售人员单方面介绍产品的话，客户通常会双手抱胸或两只手交叉在一起，表现出一种不接受的心态。纵使销售人员将产品讲得天花乱坠，客户心中仍会有疑问：“真的有这么好？”于是，整个销售过程便大打折扣了。 客户确定购买的过程，实际上是出于感情上的冲动，并不是出于理性的分析。成功的销售人员，最会打动客户
26、的心，让客户产生一种拥有的渴望。第二节 拒绝处理的原则与方法一、拒绝处理的话术运用原则 1、必须事前深入理解话术，倒背如流，实战时才能做到胸有成竹； 2、实际运用时应把握客户拒绝的本质，站在客户角度，以真情对待并灵活运用话术； 3、赞美认同客户观点，取得客户信任； 4、用反问法收集资料 5、强化购买点，去除疑惑 二、拒绝处理的方式 1、间接否定法 “认可、赞美加但是” 2、询问法 使用询问法是为了打探出客户拒绝的真正理由。 例如： “请问您是对我介绍的商品不满意、不相信我所说的，还是因为别的原因？” 3、举例法 ：以实例打动客户，去除疑惑点。 4、转移法 ：转移注意力，以商品利益吸引客户。 例
27、如，客户说“太太不同意，所以先不买了。” 此时，你可以这样回答： “您夫人真是了不起，您一定是也考虑问题比较详细，才这么说的。既然想的详细就应该考虑一下我们的物业 5、直接否定法 ：以“那可能是”来否定客户的观点。 洽谈成功必杀技 洽谈其实是一门艺术性、技巧性很强的学问，其策略、技巧运用得好坏，直接关系到谈判的成败。这里教给产品销售员们洽谈的两种技巧，反复演练，必获成功。 洽谈成功必杀技一：软硬兼施 在谈判过程中，当对方提出一些自己事先毫无准备且又是要害问题时，难免会使自己陷入困境。有时，在某一问题上，对方本应让步却又坚持不让步时，就可能使谈判难以进行下去。这种情况下，销售人员就可以利用“软硬
28、兼施”策略。自己的主谈者或负责人（“红脸”）找一个借口暂时回避，让“黑脸”挂帅出阵，旁边配上一个调和者，将对方的注意力引向他们。此时，黑脸即可采取强硬的立场，唇枪舌战，寸步不让，死磨硬泡，从气势上压倒对方，给对方在心理上造成一个错觉，迫使对方让步，或者索性将对方的主谈者激怒，使其怒中失态。 自己的主谈者估计已取得预期效果时即回到谈判桌旁，刚回来的主谈者一般都不要马上发表意见，而是让其调和者以缓和的口气，诚恳的态度调和自己的“黑脸”与对方之间的矛盾，实际上也是间接地向自己的主谈者汇报这段时间的战果，主谈者通过调和者的间接汇报和察言观色，判断对方确被激怒或确被自己的气势压倒而有让步的可能性时，就应
29、抖擞精神，以诚恳的态度和言辞，提出“合情合理”的条件（其条件往往高于或至少等于其原定计划），使对方接受。若有必要，还可以“训斥”自己的“黑脸”之粗暴行为去顾全对方的面子。在这种情况下，对方很可能会做些让步，接受自己的条件。 若谈判者事先安排“硬”、“软”两班人马，在谈判过程中，把握时机和分寸，软硬兼施，配合默契，就有可能迫使对方作出让步，解脱自己的困境。 当然，对方也可能用软硬兼施之术对付销售人员自己，那么，销售人员就应该相应地采取对策： 1， 让其“黑脸”表演，不要被对方的激烈言辞所激怒。仔细倾听，寻找其漏洞，一旦发现，就紧抓住不放，采取攻势。将其“黑脸”击退。 2， 不要被对方“诚恳的态度
30、、亲切的语言”所迷惑，特别是对于“白脸”提出的所谓“合情合理”的条件更要三思，不要轻易让步。 3， 采取相同策略，以硬对硬，毫不留情地激怒对方，使其怒中出错，即可抓住其错处群起而攻之。 4， 对对方“黑脸”的表演不予理睬，待其主谈者回来后，不给其喘息的机会，马上“旧话重提”，迫使对方让步。 洽谈成功必杀技二：虚张声势 优秀的销售人员必须牢记，一般情况下，在谈判时，买方往往以价格高等借口刻意放缓洽谈的节奏，此时卖方因宣扬其产品的实用性，对买方的利益及价格的合理性等，以此从心理上激起买方的购买欲望，击垮买方杀价的奢望，从而收到良好的经济效益。当然，也可能对方非常精明，他会采取吹毛求疵，虚张声势之战
31、术与自己周旋，再三挑剔产品的质量，甚至提出很多苛刻的要求，杀价较狠。这种情况下，销售人员应做到： 1， 要有耐心，静心等待买方在吹毛求疵时出现的漏洞，然后抓住其主要的、有实质意义之点，以点带面攻击其它，使买方的吹毛求疵策略失效。 2， 对买方提出的某些问题和要求，应避重就轻地回答或不予理睬。遇到实际问题时，要据理力争，并耐心说服买方。 3， 卖方也可能采用虚张声势之策略来反击，不轻易让步，在保持谈判不破裂的情况下，把握谈判的主动权，争取最好的结果如何实施顾问式销售顾问式销售是进行方案服务的首选利器之一，这已是不争的事实，可是如何才能很好地掌握并运用这柄利器呢？ 一般来讲，客户的购买行为可分为产生需求、收集信息、评估选择、购买决定和购后反应五个过程。与之对应顾问式销售也可以按五个步骤来进行。 机会总是降临有准备的头脑，顾问式销售也格外强调战前准备工
