1、年白酒行业投资分析报告2012年下半年白酒行业投资分析报告中国白酒的产生和发展有着渊源的文化历史，充分融合了中国地域性和民族性的特征。所以在中国，白酒是具有传统文化理念的快速消费品。新中国成立以来，我国白酒行业不断发展，以区域和传统文化为特点孕育出许多知名品牌企业，这些企业顺应全国经济发展的潮流，做到产量不断规模化，质量不断优化，品牌不断强化，技术不断创新，遵循本土做强，区域做大，品牌做广的理念，逐步成为中国白酒市场的领头羊。同时白酒行业在经历08年金融危机后，我国经济发展为适应全球经济发展，提出了以调整经济结构为中心的战略思想，以消费作为拉动经济增长的重点，产业政策将从“限制”变为“扶优限劣
2、”，建立科学理性的投资方式。在此背景下，白酒行业进入了高效整合资源配置，提高生产的集中度，细分消费市场的个性化需求，以满足不同文化层次消费心理为基础建立文化品牌宣传理念，精耕本土，布局全国，走向世界。一 白酒行业概述白酒是中国传统蒸馏酒，工艺独特，历史悠久，享誉中外。中国白酒是世界著名的六大蒸馏酒之一（其余五种是白兰地、威士忌、朗姆酒、伏特加和金酒）。白酒是指以富含淀粉质的粮谷如高粱、大米等原料，以中国酒曲即大曲、小曲或麸曲及酒母等为糖化发酵剂，采用固态（个别酒种为半固态或液态）发酵，经蒸煮、糖化、发酵、蒸馏、陈酿、贮存和勾调而制成的蒸馏酒。如：茅台酒、五粮液、汾酒、西凤酒、洋河大曲等。二 主
3、要香型酱香型白酒：以粮谷为原料，经传统固态法发酵、蒸馏、陈酿、勾兑而成，未添加食用酒精及非白酒发酵产生的呈香呈味物质，具有其特征风格的白酒。又称茅型白酒，口感风味具有酱香、细腻、醇厚、回味长久等特点。浓香型白酒：以粮谷为原料，经传统固态法发酵、蒸馏、陈酿、勾兑而成，未添加食用酒精及非白酒发酵产生的呈香呈味物质，具有以乙酸乙酯为主体复合香的白酒。又称泸型白酒，口感风味具有芳香、绵甜、香味谐调等特点。清香型白酒：以粮谷为原料，经传统固态法发酵、蒸馏、陈酿、勾兑而成，未添加食用酒精及非白酒发酵产生的呈香呈味物质，具有以乙酸乙酯为主体复合香的白酒。又称汾型白酒，具有清香、醇甜、柔和等特点，是中国北方的
4、传统产品。米香型白酒：以大米等为原料，经传统半固态发发酵、蒸馏、陈酿、勾兑而成，未添加食用酒精及非白酒发酵产生的呈香呈味物质，具有以乳酸乙酯、-苯乙醇为主体复合香的白酒。以广西桂林三花酒为代表。口感风味具有蜜香、清雅、绵柔等特点。凤香型白酒：以粮谷为原料，经传统固态法发酵、蒸馏、酒海陈酿、勾兑而成，未添加食用酒精及非白酒发酵产生的呈香呈味物质，具有乙酸乙酯和己酸乙酯为主的复合香气的白酒。又称凤型白酒。特香型白酒：以大米为主要原料，经传统固态法发酵、蒸馏、陈酿、勾兑而成，未添加食用酒精及非白酒发酵产生的呈香呈味物质，具有特香型风格的白酒。老白干香型白酒：以粮谷为原料，经传统固态法发酵、蒸馏、陈酿
5、、勾兑而成，未添加食用酒精及非白酒发酵产生的呈香呈味物质，具有以乳酸乙酯、乙酸乙酯为主体复合香的白酒。三 行业市场概述1、2010年以前中国白酒市场份额： 据中国酿酒协会统计表明，中国白酒产量从1996年的801万吨到2001年的420万吨，再到2003年的331万吨，2004年的323万吨，2005年的349万吨，2006年的300万吨，2007年400万吨，2008年的430万吨左右，2009年420万吨。白酒产业全国市场出现萎缩主要原因在于：首先是葡萄酒、啤酒的市场份额增加，侵吞了部分市场；行业内部，从2005年以后，管理成本、市场推广成本以及渠道开辟成本暴涨。另外，从2001年开始，白
6、酒企业的OEM商增加很快，根据业内人士透露，平均每个白酒传统品牌(类似于五粮液、茅台、剑南春等)，贴牌商已经超过其自有品牌200%以上。 白酒行业虽然整体形势低迷，但是高端市场却在增加，有足够的利润空间吸引海外资本。高端白酒市场仍然处在增长趋势，因其资本方实力强大，经过高额资金的品牌推广轰炸，打造成了高端奢侈品的概念。 2、白酒市场白酒种类和市场份额比例： 目前，市场上销售的白酒主要包括两种：纯粮固态酒和勾兑酒。其中，前者是按照我国白酒业独有的传统工艺，以粮食为原料，经自然发酵和高温蒸馏而成，后者则是以食用酒精为主要原料勾兑而成的新型白酒。 我国白酒产品以降度酒为主流，且包装装演水平相当精美。
7、60度以上的高度白酒基本上已经看不见了，5055度的白酒成为高度酒，4049度的酒为降度酒，而39度以下的白酒为低度白酒，低度白酒的产量已经占我国白酒总产量的40左右。目前市场上浓香型白酒占70左右，清香型白酒占15左右，兼香、酱香以及其他香型的白酒占15左右。3、白酒产品利润分布情况； 在白酒产品中，高中低档白酒的产量和利润分别呈金字塔和倒金字塔形，高档酒的比例较小，约为20，但所创造的利润却最大，约占50多；中档白酒的比例和利润均约为35；低档酒的比例最大，但是利润却是最小，企业主要是靠低档酒占领市场，创造品牌认知度和影响。 4、白酒生产厂家现状及行业发展趋势： 从各项经济指标来看，我国白
8、酒生产集中度向着大型企业集中，前20位的骨干企业的销售收入基本上占全行业的40之多，利税占全行业的60左右，产量约占全行业的30。据不完全统计，不包括完全是家庭作坊式的生产，年销售收入500万元以上的国有及非国有白酒企业1000多家中，大中型企业占22，销售收人占了78，利润总额占了96。大、中型白酒企业以明显的优势主导着我国的白酒市场。发展大、中型企业是白酒行业的必然趋势。在1000多家企业中，亏损企业占2894；295个大、中型企业中亏损企业有53个，占企业数的397；国有控股企业870个，亏损企业299个，占总企业数的2241。从统计数据上看，全国白酒行业还近1/3的企业步履艰难，困难重
9、重，且亏损企业大多数又在国有控股企业中。 对于中国白酒行业来说，两极分化可能会加剧。一般酒类企业和贴牌商市场运作方式主要有两种：一种是大手笔广告推广模式，前期投入巨资炒作品牌，然后通过知名度来吸引经销商主动找上门来进行合作；另外一种是主打终端模式，即买断餐饮终端来占领市场。这两种方式都需要投入大量的市场运作资金，对于资金不充足的品牌，就会逐渐失去自己的“领地”，而资本雄厚的企业就更加强势，这就注定了白酒在未来两极分化更加严重。 5、白酒工艺的发展趋势： 传统白酒将进一步得到继承和发扬，采用传统固态法工艺生产的具有独特品格的传统名优酒，是我国独特的、流传几千年的文化遗产，因此，在今后的发展中，其
10、精髓的文化内涵将继续保持，并将得到继承和发扬，同时其逐步实现生产方式与现代化技术的有机结合，也是历史发展的必然。 目前，以食用酒精为酒基的液态法白酒取得了长足的发展，由于其出酒率高、生产效率高、经济效益好等优点，白酒企业不断发展与创新，使液态法白酒的产量在白酒中已占到55以上。液态法和固液结合生产的白酒将进一步规范生产，以食用酒精为酒基的液态法白酒和以固液结合生产的白酒，是五、六十年代顺应国家节约粮食、降低成本而诞生的，随着行业的发展，其在数量上的主体地位将得到巩固和进一步发展，但有关液态法、固液结合白酒产品标准的修、制订和严格管理，需要加以改进和完善，以进一步提高产品质量。 净爽类白酒与世界
11、烈性酒趋势吻合，低酸、低酯、低甲醇、低杂醇油的净爽类白酒和为适应农业产业化要求而利用苹果、山植等水果做原料研究开发的新风格、口味的水果发酵、蒸馏白酒，作为新的白酒品种，是白酒行业发展的增长点，其适应广大消费者文化、素质的提高和卫生、安全、健康的消费趋势与世界上烈性酒的发展趋势的吻合，必将具有一定的市场发展前景，必将得到白酒消费者的喜好。 7、白酒行业的质量情况： 白酒产品合格率达 90以上，大中型白酒企业的产品合格率在97以上。8、目前白酒市场竞争的主要策略： 在白酒市场竞争升级中，表现最为突出的两个特征就是“赶车和“占位。 向高档酒的集体迈进，是白酒业“赶车最显著的特点。为了提高白酒企业的利
12、润空间，伴随新一轮高档白酒市场消费需求增长趋势，愈来愈多的白酒企业，纷纷投入新品牌开发，推出新的高档酒，以积极调整市场战略和提高牌形象，来达到激活老品牌的目的。其中效果最为明显的有“全兴集团的“水井坊、“泸州老窖的“国窖1573、“洋河集团的“蓝色经典、“西凤酒的“陈年（包括10年、15年、30年等等）西凤酒、“汾酒的“国藏汾酒、“双沟集团的“苏酒-等等。 OEM热，导致名酒企业集中品牌开发，亦是“赶车的典型表现。OEM仍然是愈来愈多业外资本进入白酒业，或者是拥有渠道、资本、人力资源优势的强势经销商试图以OEM实现战略转型的主要方式。从目前看，白酒OEM“赶车现象有三个明显特征：第一，传统优势
13、经销商以OEM转型愈来愈多；第二，OEM愈来愈趋向名酒厂；第三，大区域OEM经营模式的兴起，缓解了原来盲目以全国市场为目标的OEM经营模式，给酒厂和OEM商带来的竞争压力。 而“占位则表现为白酒“游牧部落的浮出水面。较“五粮液、“茅台等全国性品牌而言，受白酒市场广泛而又缺乏根本性垄断品牌的因素影响，以“游牧部落生存方式为标志的“区域占位，则表现的愈来愈明显。谁能以最大化资源优势固守某一有着区位优势的市场，成功的机率则很大。 就“占位竞争策略表象而言，主要表现为“区域品牌与“全国品牌、“区域品牌与“区域品牌之间的“占位竞争；亦可以是“全国品牌与“全国品牌之间的“核心区域占位竞争。比较明显地是，“
14、贵州茅台在贵州市场可谓享有“霸位优势；“五粮液在四川、江苏等市场亦处于“霸位优势。但这并没有影响这些品牌进入对方优势“霸位区域进行“蚕食竞争。作为五粮液核心市场之一的四川、江苏、上海、中原、华北、华南、东北等等区域。“茅台可谓是一点都没有松懈，以“健康作为战略出发点，站在培育消费群体和逐渐滲透市场竞争的角度，明显地表现出较好的竞争优势，尽管目前不敢说具备了让竞争对手“挪位的优势，但竞争力明显地表现出来。比如说在河南、广西、山东、上海等市场，贵州茅台有很明显的增长态势。尤其是在政界、军队等高端渠道上，“茅台已经表现出绝对的“占位优势。 而“水井坊的“占位经验更是高明。它以“中国白酒第一坊和“最贵
15、的白酒，以及时尚与文明的资源整合手段，抢先获得了“高档商务酒市场的占位优势。“水井坊是“高档酒的“颠覆者，它打破了老百姓认识和接受中国高档白酒的固有观点，而“最贵的区隔策略，获得是“高贵的心理占位优势。9、如何走出当前白酒业“利润率低的壕沟威胁，几种借鉴的模式： 第一、基于“占位基础上的“保龄球道模式。 所谓“保龄球道模式，是选择一个具有绝对优势的细分市场并在其中获得成功，然后再逐个占领相关细分市场。表现在“战术上，每一个细分市场或者区域市场，好比一个“保龄球，需要我们集中力量一个个击倒而获得胜利。 典型案例：“茅台酒，以酱香技术优势，在酱香白酒市场占据绝对领导竞争优势，并以国酒文化为据点，抢
16、占军队、政界等高档消费渠道优势；“口子窖，以强势掌控终端和区域占位优势，找到诸如西安、南京等最佳优势的特定细分区域市场；“金六福，以个性化文化屈隔为特征，在特定的消费领域建立最佳竞争优势；“国窖1573，以华北、四川市场为主要“保龄球道，逐渐向相关细分市场推进，采取逐个击倒的策略取得在高端消费领域的初步胜利。 第二，基于“掠夺基础上的“诺曼底登陆。 诺曼底登陆，在未来白酒市场竞争还会愈演愈烈，并会保持相对持久的时间。其原因就在于白酒属于快速消费者，对渠道和广告的依赖特别倚重。尤其是近年来广为人们追随的“终端战，其实就是一场渠道持久争夺战，谁拥有终端，谁就拥有市场；谁掌控终端，谁就掌控市场，这已
17、经是目前白酒市场墨守成规的事情。但受资本的影响力，掌控终端已经愈来愈成为规模酒厂和强势资本的“唯一。没有资格进入强势终端的酒厂怎么办？基于“诺曼底登陆模式的成效显著特点，渠道竞争的目标愈来愈细分和下沉，选择适合于自己品牌和产品的优势渠道，成为未来白酒市场“登陆诺曼底市场的关键所在。 典型案例：“金剑南、“金六福、“五粮液、“浏阳河等品牌，以大规模的营销推广和广告引导，建立起规模轰动效应，从而在短期内建立起高品牌号召力，最终完成最大规模的赢利模式。 这种模式在整个白酒业看来，是最为普遍现象。由于白酒产品本身缺乏个性化的技术优势，因此很多企业在选择赢利模式时，大多选择“规模化赢利。从“秦池现象到“
18、山东酒现象、从“安徽酒到“四川酒、从“金六福到“金剑南、从“自主品牌推广到“OEM经营-白酒业，始终是通过大规模和广告传播和擅长的营销推广，来实现短期规模增长的目的。这种模式要求具备强大的资本和渠道控制力。比如说，安徽酒的“口子窖、“高炉家等品牌，就是通过强势掌控终端渠道来完成市场增长效应的目的；第三，基于“价值基础上的“品牌竞争 未来白酒品牌制胜的关键在于提高品牌价值，建立品牌个性化特征。随着高端消费群体不断扩大和生活品质的不断提升，低价位、低品牌价值的产品难以满足消费者的需求了，人们需要一些能够跟他们的生活方式、情感相协调一致的白酒品牌来装点生活，沟通人与人之间的情感，建立并维护自身的身份
19、、地位、品味感。这样就要求企业通过品牌在心理上去建立这样的价值与附加值。 就品牌的竞争力问题，它是一种资源占位和垄断竞争力，它比起产品、技术而言，具备有绝对的独特价值和个性特征。比如说，“茅台是“国酒，“国酒文化和“国酒文化赋予“贵州茅台品牌尊贵、幽雅、稀罕的品牌特征是绝无仅有的，这就构筑成了贵州茅台独特的品牌价值。 10、白酒两大巨头的业绩反映： 2007年茅台实现酒类销售收入72.37亿元，超出五粮液酒类收入（72.22亿元）1556万，茅台成为中国最大白酒企业。但如果考虑到五粮液集团进出口公司截留的巨额销售收入（估计07年在10个亿以上），五粮液的酒类实际销售规模仍然要大于茅台。 200
20、8年茅台实现销售收入113亿元，五粮液实现销售收入达300亿元。 茅台的主营业务收入远远低于五粮液，但净利润却高于五粮液！（参加2007年两大巨头的年度报表）作为中国白酒的两大巨头，居然产生这么大的差异，这是什么原因？ 据统计，五粮液麾下的子品牌达100多个，各种不同规格的新产品达300多种，价格区间也从数元至数百元不等，良莠不齐，千差万别。不仅有“五粮春”、“金六福”、“浏阳河”、“京酒”等全国家喻户晓的名牌，也有大量充斥市场、低水平运作的地方牌子，如“尖庄”、“火爆”、“干一杯”等低端白酒。然而为争夺非常有限白酒这杯“羹”，这些五粮液旗下的各个子品牌纷纷进行杀价促销，纷争不断，导致各品牌经
21、销商苦不堪言，而五粮液在世人心目中的高档形象也渐渐模糊起来。除主导品牌“五粮液”是高档白酒的代名词,少数品牌(如“金六福”、“浏阳河”)在全国知名外，其余数十个品牌宛如一盘散沙，并无一个较系统的定位，品牌被各个切割，各行其是各自为政，表面人丁兴旺，一种无形长期的损耗却逐年漫延。 11、白酒市场的资本进入情况： 水井坊与世界最大的酒业集团帝亚吉欧酒业的合作，使中国白酒市场发生巨变。帝亚吉欧是世界第一大烈酒公司，其旗下的14个品牌在世界上有很高的知名度，占据了全球烈酒份额的30%强。然而由于进入时间上的差异，帝亚吉欧在中国的市场占有率远低于拥有马爹利、芝华士、皇家礼炮等品牌的老对手法国保乐力加集团
22、。合作后，帝亚吉欧不但有望超过对手保乐力加，也有资格在白酒市场与五粮液等众多国内巨头分庭抗礼。12、高端白酒价格情况： 高端白酒涨价向市场传递了一个明确的信号，那就是做大文化、大品牌和大市场已成为中国白酒的前进方向 中国高档白酒的年消费总量在2万吨左右，且每年保持15%的增长率，全国白酒平均每吨售价2.2万元左右，并且涨价已成必然趋势。 茅台、五粮液、剑南春这几个品牌的高档酒渐成一种稀缺资源造成了白酒涨价，其他高档白酒也会趁机涨价。 13、四大酒系隐忧川酒： 除了格局的“散、乱、小”外，还有人才缺乏、过分追求豪华包装、内部市场混乱、成本增加等一系列问题，将会在一定程度上制约川酒的发展速度。以茅
23、台为代表的黔酒： 虽然茅台进行了价格提升，但其销量并未受到提价的影响。同时，贵州省做出了要在全省创建几个百亿销售大集团的决策，目光首先投向的就是贵州茅台。但其产品主要集中在贵、京、豫、鲁、鄂、津等地区，广东、福建则相对弱势，市场份额甚至无法达到竞争对手的一半。同时终端促销滞后使得其市场份额并不多，这也在很大程度上制约了茅台主导中国酒业的发展。湘酒： 虽然湖南正规酒生产企业有119家，批发商也达上万家，经销网点50万个，但其全省产量还不及市场消费的1/2，并没有产生规模优势。此外，曾经是湘酒旗帜的酒鬼酒一系列的变动，更使湖南本地产的高端酒大受打击。 鲁酒： 区域市场各自为王，是鲁酒始终没有做大的
24、始作俑者。本地酒的销量占据了当地市场85%左右的份额，而且每个地级市场都是以地产酒为主导品牌。这也造成了以孔府家酒、孔府宴酒，宋河酒为代表的鲁酒始终无法占据市场大份额的主要原因。除了上述四大酒系外，尽管以水井坊等为代表的皖酒、以汾酒为代表的晋酒也占有一定的市场份额，但都是划江而治，各霸一方，在国际化之路上还要很长一段路要走。14、“土洋较量” 据有关资料显示，中国国内主要的洋酒品牌销售量年平均上升30%50%，有的品牌甚至超过100%。加入WTO后，酒精类饮料的消费已经由原来的饭桌开始向酒吧、迪厅这类的夜店场合发展，而在这类的场合中，洋酒无疑占据了绝对的优势。尤其在高端白酒市场的争夺上颓显劣势
25、。越来越多的洋酒品牌把中国市场当作一个重要的潜在市场，甚至称其为“全球最大的烈性酒市场”，并纷纷加大营销力度，这无疑使本来就逐年萎缩的国内白酒市场同时面临来自饮料业和洋品牌的双重压力。 15、2009年白酒市场概况： 产量继续趋稳紧缩兼顾白酒总体环境影响的回落及各地方白酒的突围发展，白酒产量的紧缩趋势依旧难免。厂家更加重视营销面对中高端白酒趋势的发展，越来越多的中高端白酒品牌及厂家开始重视自己的营销模式，如同打仗要讲究兵法一样，而不再坚持以往传统的营销模式，也开始为自己寻找符合企业资源背景条件及品牌定位的营销理念及模式，以期待在竞争日益激烈的白酒市场上获得更大的消费认可和发展空间。开发新型渠道
26、模式 以五粮液金叶神酒为代表的烟草特通渠道的成功，带动了越来越多的白酒企业对新型（行业）渠道模式的研究，以探寻走向成功市场的通路捷径。此前虽有一些酒类通过地方邮政渠道的合作模式渗透市场以及定位军队酒等，但是没有像金叶神酒那样更具有新渠道模式的代表性和市场潜力；因为五粮液和中国烟草合作开发的金叶神酒不仅对烟草人来说具有与生俱来的荣誉感，而且具有中国烟草庞大的烟草配送网络为市场基础，即不仅有网络更有终端。更是跨越了传统渠道高通路费用的高门槛，在市场推广成本越来越高的酒业市场中，这一类渠道无疑会更加受到厂家的重视。持续行业马太效应首先，白酒品牌消费效应的马太效应依旧保持领先，强者越强的现象依然延续，
27、即大品牌的名酒企业会继续成为市场的利润中心。 其次，高档白酒会越来越高，并将以商务形式诠释中华之礼的意义，且越来越成为外界资本进入的主题。 是在其有效规模销售的前提下，也因此吸引了越来越多的商业资本的注入，其中，由于高端白酒的单瓶利润率较高且投入人力物力相对较少，而使得高端白酒越来越集中于商业资本注入的产品模式。品牌彰显资本特性中国白酒市场上的总体上供大于求现象无形中增加了酒企的市场推广成本。企业要做的不仅在于解决消费者的消费理由，而且还要满足巨大的存在于渠道和终端的消费机会，而所有这些，都须是以资本为基础的。“三高”白酒成为主流，虽然以健康为主题的众说纷纭的白酒降度是一种趋势，但是，只要茅台
28、、五粮液、剑南春等中国白酒的绝对领导品牌的高度酒不变，市场就不会有太大的质的改变。此外，“三高”白酒的目标消费群体即社会精英阶层对于酒类知识及好酒的认识和理解高于普通消费；而随着酒类企业对于高度白酒在媒体中的不断诠释与传播，也同样影响了越来越多的消费者对于高度白酒的正确认识。还有一点就是，度数降低时虽然酒量有所上升，但是喝酒的成本却上升，这对于目前以节约为主题的公务商务消费相违背，而这才是影响消费的真正原因。另外，对于高度白酒的品质感追求越来越高。受低度酒及其他类型酒的市场压力，对白酒的理性认识也更加清楚，所以，为降低高度酒对消费者感官的不良反应，在缺乏品牌优势的情况下，一般白酒企业对于高度白
29、酒口感等的微调将成为取得市场的关键。 区域地产白酒突起目前，白酒市场除了川酒能驰骋全国市场外，其他酒派系还只能是区域市场品牌。在振兴地方传统白酒产业的前提下，以徽酒、苏酒、鲁酒、豫酒等为代表的区域酒派系的突围、崛起、复兴将会成为主题。在这一主题的旗帜下，一些白酒的市场拓展不再是孤军奋战，而是以区域酒系的力量去感召市场的地域情缘消费，如徽酒冲击江苏市场、华南市场。因此，区域性市场拓展依然强劲。白酒创新手段迭出 开发新的香型是一些白酒品牌尤其是白酒新品达到品类独占创新的差异化之路，如新的兼香型、三元香、芝麻香、凤兼浓香型、奇香、特香、淡雅香等等，以新的口味满足开发新的市场需求；或者以自己品牌定位新
30、的香型，作为微观细分。在度数上，因为度数的空间表现很大，也将会继续成为白酒产品创新与传播创新的主题点之一，如度、度等个性化度数的设计创新，以扩大度数的空间满足更多的消费需求。 贴牌酒势头趋减在经过几年的风雨后，大型名酒厂诸多的贴牌酒品牌的生存状态并不如意。一方面由于名酒厂出于对母品牌的保护，贴牌商要受到贴牌厂母品牌传播内涵与销量的管制约束；一方面又受到资本的压力，因为大多贴牌酒的资本方本没有白酒市场运作的在位优势，必将有一个“交学费的市场滞后期”影响公司的资金流。因此，面对市场销售的压力，也将给予后来者警醒。面对许许多多的贴牌产品短暂的市场生命周期，一些欲进入白酒业的中小资本不得不重新考虑自身
31、的投资决策。 品牌细分更加明显战略的最高境界莫过于如入无人之境，不战而屈人之兵。正是在这种战略思想的指导下，鉴于传统白酒市场的竞争压力，白酒的细分化定位将是必然的趋势。细分化市场定位的目的就是通过细分获得进入市场的切入点，在细分市场获得市场的生存权及利润基础，从而达到通路产品满足市场的目的。细分的方式也呈现出多种形式，有渠道方面、终端方面、品牌内涵等等通过细分消费群体达到细分一部分市场作为市场切入点。 渠道的嫁接 随着市场的发展，消费水平的提高，大众化的需求也在提高，喝质优价廉的好酒是消费趋势。而传统的市场渠道模式把高昂的市场费用分摊到消费者身上而造成产品价格的居高不下，因此，对渠道进行创新并
32、实施渠道嫁接成为未来的趋势，除了专卖、代理、进酒店和商超，还需要拓展渠道，如五粮液的金叶神酒通过烟草渠道细分市场取得了成功；可嫁接的渠道还有邮政、电信、电力、金融、保险等渠道，如通过地方邮政渠道的合作模式渗透市场；作为预存话费的赠品等等。还可以是琐定一些特定的行业和大的客户，用俱乐部和积分的方式来营造氛围，用专供和直销来撬动市场。 16、 消费者对白酒需求的变化及特点随着建设小康社会目标的确立，人们生活水平和生活质量将进一步提高，整个酒类消费市场一方面需求总量将会有所增长，一方面需求的产品结构将向多样化发展。就白酒而言，需求总量上可能减少，但对品质及凝集在品质中的人文价值即文化需求将会大幅度的增长顾客需求的多样性。香型口味的多元化中国地大物博，人口众多，风俗文化各异，各细分市场已不再满足传统的四大香型（一说清、浓、酱、米和其它五种或者基本香型衍生出共达到十种），香型口味需求呈多元化发展。饮酒功能
