1、大型连锁药店的管理和发展模式分析以大参林为例 雷争春诚 信 声 明我声明，所呈交的课程论文是本人在老师指导下进行的研究工作及取得的研究成果。据我查证，除了文中特别加以标注和致谢的地方外，论文中不包含其他人已经发表或撰写过的研究成果，也不包含为获得其他教育机构的学位或证书而使用过的材料。我承诺，论文中的所有内容均真实、可信。论文作者（签名）： 2020 年 5 月 21日大型连锁药店的管理和发展模式分析以大参林为例摘要：通过大型连锁药店大参林的发展历程，研究大型连锁药店的管理与发展模式，给政府制定相关政策、修订相关法律提供参考；为药品零售行业健康发展和持续整合提出意见。对政府政策容易影响到药品零
2、售行业发展进而波及到连锁药店、药品零售市场集中度一直不高这两个问题，以及近年来连锁药店迅速扩张引发的药店并购溢价现象和药品零售行业法律法规的一些缺陷提出了应对意见：连锁药店应优化产品结构来提高政策变化的风险，打造品牌的同时抓住机会整合，多注重门店效益和通过加盟连锁方式扩张取得长期的优势，政府应完善健全相关法律监督连锁药店有序发展。关键字：连锁药店；发展模式；大参林；管理模式Analysis on the management and development mode of The dashenlinAbstract：Through the development process of dash
3、enlin, the management and development mode of large-scale chain drugstores are studied to provide reference for the healthy development of drug chain drugstores in China in the future. The government policy is easy to affect the development of drug retail industry and then affect the chain drugstore
4、s, the concentration of drug retail market has not been high. In addition, in recent years, the rapid expansion of chain drugstores has led to the phenomenon of merger and Acquisition Premium of drugstores and some defects of laws and regulations in drug retail industry. The paper puts forward the C
5、ountermeasures: chain drugstores should optimize the product structure to improve the risk of policy changes While building the brand, we should seize the opportunity to integrate, pay more attention to the store benefits and gain long-term advantages through the expansion of franchised chain stores
6、. The government should improve and perfect relevant laws to supervise the orderly development of chain drugstores.Keywords：dashenlin chain drugstores Development model management model1 研究背景 20世纪初，在美国产生了药品连锁行业 1 。属于商品零售业的药品零售业相较其它行业虽然起步较晚，但发展态势迅猛。在美国，日本等发达国家已经成为药品零售市场的主流业态。20世纪60年代以来，一些新兴工业化国家和地区开始
7、实行连锁经营，促进了流通产业的发展和现代化。我国在20世纪80年代引进连锁经营，连锁经营模式进入中国后从零售、餐饮等行业迅速发展到各种服务业。中国第一家药品零售连锁企业于1995年成立，其后国有医药企业首先开始对药品零售连锁这一经营方式进行构建。进入20世纪90年代末，随着改革开放的进一步深化，政府对药品零售行业的严格管制开始开放，连锁药店的发展环境逐渐良好。1999年，倡导医药零售企业实行连锁经营制的关于深化医药流通体制改革的指导意见出台 2 。2000年5月,国家有关部门取消了对连锁药店跨区域经营的限制，连锁药店扩张更加简单，年底全国已有300多家连锁药店企业，控制门店数量达到5100余家
8、。2003年1月,药品分销服务体系放开，年底连锁药店企业累计销售额140余亿元，连锁药店数量已达1216家，控制门店超12万家。2001年-2003年期间，中国药品零售连锁企业前8强的市场占有率即CR8分别为 27.50%、31.49%、31.97%，属于低集中度竞争型市场结构 1 。随着政策风向的推动，社会资本的加入，我国的连锁药店发展顺利起步。但这场席卷全国的连锁药店潮并不是一帆风顺，药店之间的激烈竞争、国家对药店的限制、管理,药品零售微利时代的到来，都影响着我国药品零售行业的发展前景。据医药协会相关数据统计,2004年全国连锁药店大部分处于亏损或保本状态，总体赢利能力也在持续降低。200
9、6年,不仅是小规模的零售药店,整体抵抗风险能力较强的一些规模较大的连锁药店也先后宣告退出药品零售市场。连锁药店探索新的经营方式，通过打造自有高毛利产品等各种发展模式继续扩张。2014年7月2日，张云南鸿翔一心堂药业(集团)股份有限公司在深圳中小企业板上市,成为首家国内上市的连锁药店。逐渐发展的药品零售行业也进入了新的时期，大型连锁药店扩张加速，越来越多的连锁药店进行商业并购，尤其是处于IPO前夕的连锁药店。据不完全统计，仅益丰堂、大参林、一心堂和老百姓四家连锁药店，2016年发起的商业收购案就超过了上百例。而高瓴资本集团旗下专注多样化发展领域战略性投资与运营的实业公司高济医疗，在两年内就收购了
10、11600家药店 3 ，大量的并购需求直接提高了连锁药店估值。2020年，多家上市连锁药店，药品零售行业依旧持续整合。大参林医药集团股份有限公司（以下简称大参林），是一家前身为地方小型药店发展而来的上市连锁药店，由地方药店扩张到全国范围，实行“上市大联盟”发展战略，既使用行业通用的扩张方式，也创造出被行业模仿的经营模式，经营效益良好。近年来，随着资本大量投入和政策的助势，零售药店整合加速，连锁药店追求更大的市场份额。大参林与我国药品连锁行业发展年限所差无几，跟随药品零售行业发展趋势持续发展扩张。以大型连锁药店中的典型企业大参林为例，通过研究大参林的管理与发展模式，可以观察出我国大型连锁药店大体
11、的发展模式与管理方式，对药品零售行业存在的问题提出解决方案。2 我国大型连锁药店的研究现状我国对连锁药店的研究，大体上紧随药品零售行业发展趋势。研究内容全面，连锁药店的经营、管理、发展等内部因素及政策外部影响都包含在内。在我国连锁药店这一经营形式发展初期，大洋彼岸的美国连锁药店的发展给我国连锁药店提供了一些经验借鉴，学者们提出了许多关于连锁药店经营管理的意见，同时对连锁药店存在的问题和不足进行探讨。随之到来的是药店之间的激烈竞争、国家对药店的限制、管理,药品零售行业进入微利时代，整体赢利能力呈现持续下滑的趋势。周东甚至将这一时期称作“药品连锁暗黑时期” 4 ，但也有许多学者在对连锁药店的发展做
12、出思考。2007年，在政策、资本等众多因素作用下药品零售业态发生了变化。在这之后的一段时期里，对连锁药店管理和发展层次的研究主要集中于细分的运营结构。到了近年，互联网对生活、经济全面影响，药品零售行业也无法避免，连锁药店经营发展与互联网联系加深，于是出现了医药连锁O2O商业模式的物流配送 5 、互联网营销手段的研究 6 。进入了新的时期的大型连锁药店，扩张加速，越来越多的连锁药店进行商业并购活动，行业领先的连锁药店纷纷上市和寻求资本，药品零售行业更加成熟，对连锁药店的研究也趋向于对行业整体各种发展细节的思考。有对连锁药店发展切身相关的理论，例如优化连锁药店选址、经营成本控制管理、规模化发展方式
13、研究等；也有对连锁药店发展模式和创新的研究，以及对不健康发展情况的分析。多为综述研究和调查研究，对比分析法、SWOT分析、波特五力分析、评价方法和数据分析比较常见。研究对象十分细化，诸如品牌管理，营销策略，员工培训体系优化，薪酬水平决策，财务风险等等有关连锁药店管理和发展模式的细分领域研究非常全面，而对管理与发展模式同连锁药店的直接关系的研究相对比较少。因为美国与日本药品零售行业市场高度集中，对我国连锁药店各方面的研究常常参照这两个国家连锁药店的发展和现状。近年来我国连锁药店整合加快、政策加大市场管理力度，连锁药店发展前景的不确定情况增加，对连锁药店管理和发展、药品零售行业现象的思考也相对过去
14、增加；对发布的医药、医保政策产生的对连锁药店的影响既有悲观态度，也有乐观讨论。研究大多基于连锁药店某一时期或者某一时间节点的状况，随着时间的推移，连锁药店发展产生变化，一部分结论就不再适合了。3 大参林的发展与管理3.1 大参林的主要发展历程 大参林发展前期扩张较缓慢，发展区域主要在广东省内，其主要发展情况见表1（a）：表1（a） 大参林前期发展历程时间大参林主要发展情况1993年2月6日大参林创始人柯云峰在茂名开办药店，收益颇丰，于是在当地迅速扩张到了7家药店。这7家药店被统一冠名为“参茸大药房”，这就是大参林的前身1997年全国各地零售药店连锁的趋势和风气愈加盛行，创始人柯云峰着手进一步扩
15、大药店经营规模1999年期间在全国范围内申请注册“大参林”作为品牌商标，门店新增6家，并且首次将经营范围触及到茂名周边2000年大参林于广州新办7家药店，亏损严重。于是改变策略，决定从广州周边入手取得市场，于2003年广州市场扭亏为盈2001年7月取得了广东省首批药品跨区连锁经营许可，12月成立江门分公司2003年湖南老百姓大药房将目标瞄准广州和江门进入广东发展，大参林迅速应对2005年大参林已经拥有分布广东19个市区的100多家门店2006年5月广西和福建地区分别成立子公司，开始实施全国发展的战略。而10月收购广东怡康制药公司，将业务范围向上游延伸2007年大参林在广东,广西和福建一共30多
16、个市区建立了一共超过300家的门店，在药品零售行业汇总性亏损的情况下绝大部分门店依然能够实现盈利2008年完成广东省内21个地级市市场的全面覆盖为加快扩张抢占市场，大参林实施上市发展战略，主要发展情况见表1（b）：表1（b） 大参林上市规划发展历程时间大参林主要发展情况2008年 12月提出“上市大联盟”，意图通过并购、收购取得其他连锁药店股份2009年大参林正式运作“上市大联盟”这一构想，成功并购河南健康人、河南漯河广惠和、广东美康和温州三余堂4家连锁药店2010年大参林旗下门店总数突破千家2014年7月启动ERP系统对企业资源进行管理2015年8月获得国际金融投资巨头摩根史丹利资本领投的4
17、.1亿融资2016年门店数量突破2000家2017年分别与内蒙古惠丰堂、河南许昌保元堂、安阳千年健等数家连锁药店签订参股控股合作协议2017年7月31日于上海证券交易所主板上市，上市首日市值突破142亿元2019年正式开放加盟业务。一共新增946家门店，其中加盟店数量为54家，门店总数达到4756家3.2 发展模式3.2.1 以增加门店作为扩张主要手段在广东地区，大参林主要通过直营方式向各区扩张；2000年8月，国家药品监督管理局公布了药品零售连锁企业有关规定，规定了药品零售跨省连锁试点企业的条件，打破了对跨省市经营医药连锁店的限制 7 ，大参林开始了全国范围的发展。走出广东后的全国范围的扩张
18、，直营、合作并购及收购这几种方式成为大参林主要的扩张手段。药品经营受限于其特殊性,即便资金充足也会受制于各地的地政关系、医保政策和复杂的地方政策等等。为了上市，大参林采取了通过控股合作联手地方连锁，共同发展，最终打包上市的方式。在一个新的地区，寻找具有一定规模和实力的药店例如超过几十家门店的民营连锁药店作为合作对象，按照风险投资行业方式对其进行估值支付资金收购股份合作控股，大参林对其统筹管理，沿用企业的运作理念、经营管理技术；当地合作药店的管理人负责监督协作管理和打理地政关系，一同发展。合作伙伴可选择后期继续按照现行合作控股方式经营，也可选择同大参林一起上市。大参林的收购并购对象包括了经营不善
19、的单体药店和连锁药店。合作入股当地药店，合作药店需要改变资产结构，接受大参林提供品牌，运营，技术和管理等资源植入。合作药店降低了经营的风险，大参林减少了扩张的成本。坚持直营连锁以及对分公司明确条件的绝对控股，保证了各门店整齐划一的动作及整个企业的凝聚力 8 。与国大药房、海王星辰这类倾向于全资收购的竞争对手相比较，大参林的收购模式实现了药店的套现并且保留了被收购方部分的所有权，两者各有所需，发挥各自的行业优势共同经营、谋划发展。一直伴随连锁药店发展的还有资本的注入。2000年药品批零兼营制度取消、实施药品分类管理之后，社会资本快速涌入药品零售行业。同时，制药企业为了争夺药品零售终端市场，也纷纷
20、进入药品零售行业 1 。近年来，药品零售行业药店并购重组加快，2018年我国药店连锁率达到52.1%，连锁药店数量达25.5万家；但市场集中度CR10仅为21.58%，与药品连锁业发达国家相比还具有上升空间（见图1）。国有控股连锁药店在连锁药店发展早期就已经通过控股并购、保留并购方原有管理团队的方式整合药店；民营连锁药店在IPO前期也大量进行并购，大参林在上市前实行的“上市大联盟”战略，就引入了摩根史丹利资本领投的4.1亿元人民币资金加快扩张速度；而2016年大型投资机构进入药品零售市场，对此前相对平缓的药店整合并购趋势造成冲击，直接导致药店估值溢价。2019年药店估值逐渐理性化，大参林开始继
21、续加快门店扩张速度。注：数据来源公开数据图1 2010年-2018年药品连锁市场集中度CR103.2.2 提升核心竞争力药品零售市场竞争激烈，2000年，各地规范医药购销价格行为，国家计委发布的多次限价令下，引发全国性的药品降价大潮。2009 年 8 月 18 日，国家基本药物目录管理办法（暂行）、关于建立国家基本药物制度的实施意见和国家基本药物目录（基层医疗卫生机构配备使用部分）发布，推行在社区卫生服务机构中对常见病、多见病治疗药品按照进价销售，不再通用允许医疗机构可加价15%销售的措施。社区医院基本药物的价格优势，直接对药店经营产生影响。在同业竞争中，大参林常常使用低价作为与同行竞争的手段
22、，摸索出销售低价品牌药品+高利润自营品种的经营手段，其主推品种中甚至包括了药品生产商专门为大参林定制的产品，成为药品零售行业业内最早一批成功地实践了高毛利自营品种经营的连锁药店,被整个行业竞相效仿。并且收购产业链上游的制药厂，例如2006年收购了广东怡康制药公司和广州诺贝华制药厂，以此打造自营品牌。为了全面渗透产业链，大参林业务范围涉及到上游产业。生产中药饮片、参茸和药品等产品，其中中药饮片和参茸针对消费者的养生需求，通过保证质量和提高性价比等方式维持市场竞争优势。将参茸滋补药材打造成特色品类商品，保障供应和竞争环节优势，建立由供应链开始的制造、运输、销售等环节的完整结构对成本进行控制。201
23、9年大参林参茸滋补药材营收为13.40亿元人民币，毛利率达40.97%。对主推产品通过大量采购的方式，获取全国代理权，建立内部分销体系，成功降低成本，控制价格。并且，经营模式的优越性同时也是吸引供应商合作的重要筹码。大参林与供应商签订的代理协议规定期限较长，对于拿到长期代理权的商品，不仅在店内进行促销，还要进行大规模的品牌宣传 9 。对于需求量大的中药材，大参林一般通过对产地的货源收购和通过企业自身拥有的中药材饮片厂加工来保证价格优势；完善药品结构的同时，丰富和延伸以治疗、保健、护理为核心的产品线，通过种种手段保证价格优势。对于门店员工的工作绩效考核，大参林不考察利润，只考核销售量，考察指标中
24、不过分注重首推商品的销售量，普通药品销售量也包含于考核指标。这可以避免门店员工一味推销高利润商品，同时也不乏激励机制。大参林不使用促销员促销这种行业惯例的营销手段，而是通过店员进行有计划地促销，避免了促销员对消费者过度推销的情况发生。而针对商品销售结构的优化，则通过消费者的自然选择，例如同一品类药品陈列一起，淘汰不受消费者青睐的药品；对于毛利润高、回头客多的药品，则由总部通知各门店增加供应和计划促销。但违规销售处方药等不当经营现象依然存在。3.2.3 发展医药电商2004年7月8日，食药总局出台了互联网药品信息服务管理办法。2005年1月1日互联网药品交易服务审批暂行规定正式实施，依法指导办理
25、网上药店。2014年5月28日，食药总局发布了互联网食品药品经营监督管理办法（征求意见稿），首次提出在电商渠道放开禁止销售处方药的限制。2017年出台和修订相关政策，降低医药企业进入医药电商领域的门槛；发布网络药品经营监督管理办法（征求意见稿），提出只能销售企业药品经营许可范围内的药品，而经营者为药品零售连锁企业的，不得通过网络销售处方药、国家有专门管理要求的药品等意见。大参林发挥互联网平台优势，不断加强电商平台与第三方合作，提供会员的在线健康咨询服务等。例如与微信支付合作，通过微信小程序实现会员注册、自助售药、在线订购、智能收银等服务。利用信息传输的优势，开展药师线上审方、用药指导等药事服务
26、，实现精准管理服务。不断促进线上与线下的业务发展，截止2020年，大参林O2O上线门店超过3200家，覆盖线下所有的主要城市。3.3 管理模式3.3.1 企业与人才管理2000 年 4 月 30 日，国家药品监督管理局出台新版药品经营质量管理规范及 GSP 认证，连锁药店纷纷按照规范标准在药品采购、储存、运输、销售等各个环节建立质量管理体系。大参林引进CIS企业形象战略体系，严格按照标准整改11家门店，坚持标准化管理，成功实施MOM、ERP、EBS、WMS、POS等系统；不断完善强化内部与外部管理的标准化体系，并且投入使用企业自主研发的10个企业管理经营工具系统。合适的管理模式，加上对办公用具
27、、人力资源体系等支持体系的自动化与智能化，降低了大参林的管理成本，提高了企业管理的效率。大参林发展前期的管理模式，具有家族企业管理模式特征。在企业原始积累阶段，通过家族式管理可以更加高效地利用强大的企业凝聚力。与特许加盟连锁方式相比，直营连锁更加符合家族企业管理的要求，也更易于家族式管理模式的实行。高度集权式的直营店由总部统一管理，员工招聘和资金使用需要经过总部审批。中高层管理人员几乎都是由企业初创时期的员工担任，执行力与行动力十分强大。随着大参林全国发展战略的实施，受限于扩张的风险及与扩张息息相关的成本，合作并购、收购成为了更加有效率的扩张方式。而在体量迅速扩充的情况下，在由中小型连锁药店成
28、为大型连锁药店的过程中，由创始人柯云峰事事亲力亲为的经营管理模式已经不再适应企业发展，家族式管理模式的应用逐渐暴露出弊端，职业经理人也逐渐出现在大参林的管理团队当中。我国药品零售行业起步较晚，企业经营管理能力相对落后，只依赖行业内的经验型人才，不利于经营管理能力的提高。基于这种想法，大参林引入了专业化管理人才 10 。3.3.2 经营管理大参林主要业务包括零售业务、生产制造业务和批发业务。据2019年财报显示，在企业管理和发展相对成熟后，大参林致力于传统的直营门店、合作控股门店管理的同时，通过市场调研和合理规划，积极谋划拓展连锁药店的加盟连锁经营模式。全面筹备加盟连锁项目，成立相关部门，同时建
29、立了风险控制管理体系。连锁药店各个区域的门店的商品供应、物料运输都依赖于专业、高效的物流配送系统。大参林坚持发展自有物流配送模式，通过自行进行仓储管理，以优化供应链体系，提升响应门店需求的速度。截至2020年，大参林在全国各地已拥有自有物流仓库17个。建设现代物流配送中心，整合优化仓库使用效率，降低配送成本。对产品配送应用信息化管理，产品出入库的供应链过程全程跟踪；针对不同商品配备不同条件的仓储管理，对子公司及本地客户直接物流配送，对外地客户则委托第三方专业物流配送。大参林的门店管理结构为总公司直属各个部门管理旗下的子公司，子公司分别管理各个门店。门店时有出现违规行为（见表2），仅2014-2
30、016三年间就因销售不合格医疗器械、违法药店管理规范、经营超出经营范围内的中药饮片、违规发布广告销售虚假产地保健食品、未经许可经营第三类医疗器械、未经消防安全检查擅自营业等情况被相关部分处罚违规门店。表2 2014年-2016年大参林违规情况时期行政处罚次数（次）行政处罚金额（万元）药监部部门处罚次数（次）2014年5216.4082015年604.06222016年7532.1834注：数据来源公开数据。4 管理与发展中存在的问题总体来看，大型连锁药店的管理模式较为科学，发展模式不断根据市场反应和变化而做出适应。其管理模式与发展模式互为表里，专业化、标准化的管理模式支持着企业发展，企业的发展
31、状况反馈给管理模式不断优化完善自身。管理与发展模式不仅需要考虑连锁药店内部资源配置，如资金、人才；还需要适应药品零售行业大环境的变化。从大参林管理与发展模式来看，政府政策是关键性的影响因素，大参林的发展方向、药品零售市场前景受到政策调控；行业发展影响大参林的发展趋势，融资、多元化经营、并购扩张、医药电商等发展模式都顺应了行业发展。我国大型连锁药店发展模式相似，面临的问题也大同小异，以下是药品零售连锁行业当下依然存在的问题：4.1 连锁药店经营受政策影响程度大一方面，一部分对连锁药店利好的政府政策，影响到了企业的经营发展布局。如近年来医药分开缓慢持续进行，处方外流给连锁药店带来了收益。至2019
32、年末，大参林已经拥有院边店558家、处方流通平台药店28家；筹建DTP专业药店56家，且发展现状良好，销售增长达到251.15%；随着处方外流政策的逐步实施，连锁药店遇到了新的政策机遇。另一方面，对药品零售的加以引导、规范和限制的文件容易引起连锁药店经营发展的动荡。在我国连锁药店发展初期，国家关于药品流通体制改革的政策、法规频出。暂停批发企业的审批和登记，鼓励老字号、国有医药流通企业和药品零售企业实行连锁经营，把经营管理基础好的连锁药店优先医保定点等等，通过这些政策为连锁药店创造良好的初始发展环境，直接推动了我国连锁药店的发展。2000年，在各地规范医药购销价格行为，控制药品价格虚高，让利于民的呼声下以及国家计委发布的多次限价令下，引发了2000年下半年开始出现的从东北到西南地区的药店和医院共同参与的药品零售价格战，之后又引发了全国性的药品降价大潮。连锁药店的跨地区经营由于各地审批标准的差异，不利于
