1、,第8章 参展企业营销,展前营销展台营销展后营销,本章 目录,8.1展前营销,8.1.1 展前客户邀约,意义展前客户邀约是在在企业参展前通过邮寄、电话、传真等方式邀请专业卖家到展览会 现场参观展台，洽谈商务。在参展工作中，我们除了邀请大客户，还要邀请一般客户，切 实做好展前客户邀约工作。,增加展位观众人数，避免出现冷场扩大宣传声势，提升参展企业形象加大企业新产品或服务的发布力度促进贸易成交,8.1.1 展前客户邀约,特点1：时效性强会展服务是一种活动，具有不可存贮的特点，因此，参展企业从做出参展决定那天起，将应把展前客户沟通作为一个专题工作项目单列出来，并由专人专责按进度完成邀请工作,特点2：
2、竞争激烈在会展活动中，特别是一些行业展览会上，参展企业相互之间几乎全是竞争对手，在 展场中，他们是一种直接的较量，在展前客户沟通中，是另一种较量。在本企业邀请客户 参观自己的展位时，你的竞争对手也在邀请同一名客户前去观展。为了争夺参观客户，参 展企业常常用报销路费、安排食宿、安排旅游甚至赠送红包等手段拉拢客户。,8.1.1 展前客户邀约,展前邀约客户，要做好相关安排，但是，客户数目众多，每个客户都有自己的特殊情 况，所以变动因素很多，要统一安排，需要一定的统筹能力。比如，展览会会期一般都有 三、四天，客户到场的日期是一个变数。客户不同要求也是一个变数。武汉某医疗器械公 司在安排某次博览会的参观
3、客户时，有的客户被竞争对手临时“撬走”；有的客户说好不 来，又突然通知前来观展；有的客户要求到张家界旅游，有的指明到洛阳看牡丹，该公司 不得不分批安排。凡此种种变动因素，增加了沟通成本。,特点3：变动因素多,8.1.1 展前客户邀约,原则很多公司只从单一盲目满足客户的需求的角度与客户建立关系(例如，只从营销或仅 出于销的需求)，这是远远不够的。在与客户合作时，应该兼顾参展企业和客户双方的利 益与客户结盟，求得参展企业和客户的双赢，才能使参展企业长期稳定地发展。,与客户建立良好合作关系的基本原则：识别客户明确的或潜在的需求，培植双方的新经济增长点将客户意见视为礼物，以积极的心态对待客户（或其代表
4、）的建议、批评与投诉以真诚的合作心态展开客户满意度调查顾客满意不等于顾客忠诚，在提高顾客满意度时，应更注意培养顾客的忠诚度慎迫切作好“失去客户分析”,8.1.1 展前客户邀约,技巧知己知彼，百战不殆不管是发展新客户还回访老客户，事先要拜访的对象做一个初步的了解，以便正确地安排约见时间和寻找共同话题 使会谈过程更加融洽，同时也可以预防一些意外因素。坦诚相待，礼貌先行参展企业与客户之间都是平等的、相互的，只要参展企业事先尊敬客户，才能得到客户的尊敬，也只有这样参展企 业才能获得与客户沟通、交流的机会，也是客户以礼相待的基础。平时多联络，友谊更长久每一个客户就是参展企业的信息途径，应该保持联络、增进
5、沟通，不要把业务谈完之后，就把客户忘记了，等到有 需要时再去找别人，那么客户肯定不愿意再合作。主题突出，目的明确不管什么样的沟通交流活动，我们都必须事先明确我们的目的。,8.1.2 大客户邀请与管理,市场营销中的大客户是指业务频次高、业务需求量大或是与企业建立战略合作关系及 与产品和服务关联性强、成长性好并有特定要求的客户。借用“八二法则”，参展企业能快速找到所需要的大客户名单。将企业的客户按照销售量的大小进行排名，然后按企业客户总数的20%这一数额，将排名最靠前的这些客户暂 定为大客户，再逐一进行分析确定；还可以将企业近几年的销售量累计起来，以80%作为 界限，按上述排名顺序从头累加，达到8
6、0%销售值时停止，前面的名单就是大客户了。这些客户可能是某地区的总代理，可能是某个行业的核心客户，也可能是几家大企业。,大客户,8.1.2 大客户邀请与管理,大客户管理的要点对大客户的类别划分要准确，不管它是综合大客户、专业大客户、协作大客户，还是潜在大客户都要界定清晰。收集完善大客户基础资料，摸清大客户单位所处的行业、规模等情况，摸清大客 户内部的报告线、决策线，甚至关键人物的个人资料，包括性格、兴趣、爱好、家庭、学历、年龄、能力、经历背景、同本企业交往的态度等等。基础资料不全、不准确不仅会给大客户服务工作增添困难，而且会丧失许多营销机会。关注竞争者的动作。优先为大客户做事。重视大客户的差异
7、化及个性化。必须保证大客户得到的是最新、最优、最惠的东西。,8.1.2 大客户邀请与管理,大客户管理的努力方向努力与大客户签订哪怕是合作意向书。保持统一的价格和一致的服务。对大客户提供“门到门，桌到桌”的服务。养成走访习惯，最好是分层次对口走访。拜访对象应包括大客户单位的决策者、经办人及财务负责人等。拜访内容要因人而异，要注 意选择适当的拜访时机，做好充分的准备，不断提高拜访技巧，使每次拜访都比以前更完善，尤其在态度上要做到比竞争对手更好。做大客户的生意，其角色特点与销售人员有所不同。大客户主管或经理应该是客户的顾问，职责不单是发展和培养顾客、销售谈判，还要了解顾客决策流程、收集具有竞争力的情
8、报、发现创造附加价值的机会、协调顾客的保养、维修和升级服务、信息沟通、定制产品及服务 等等。时刻警惕竞争者参与竞争或实施报复，保持大客户的忠诚度。,8.2展台营销,8.2.1 客户接待,接待工作的主要任务是发现新客户并与之建立联系，以及保持、巩固与老客户的联系。接待安排可以是随意的，也可以是预约的。最好将预约接待安排在观众人少的时间，以减 少会谈时的打扰，同时也避免接待其他客户的机会。接待对象可以分为重要客户、现有客户、潜在客户、普通观众等。重要客户，不论是现有的还是潜在的，可以列出名单，先告知展台人员。如果发现重要客户前来参观，要予 以特别的接待。要接待好现有客户，维持好关系。但是如果他们不
9、是来洽谈业务，就要妥 善安排，约他们在闭馆后吃饭、喝酒，不要因为他们而耽误接触新客户。接待潜在客户是 展览会的最大优势、最大价值所在，也应展台最重要工作之一。普通观众一般没有贸易价 值，与展出目标没有直接的关系，因此，不要耗费时间和精力接待普通观众，但是注意不 能没有礼貌。可以巧妙一点，客气地打招呼，简略地答问题，尽快结束交谈。,8.2.1 客户接待,联络、公关工作,客户邀请工作在展前已大规模做过。在会展期间，还要继续做客户邀请工作。会展期 间的客户邀请工作主要限于现有客户和潜在客户。,接待室工作接待室用于接待有价值的客户和贵宾。事先要向展台人员说明谁可以使用、什么时候使用，气氛要轻松一些。接
10、待室的招待品可以分等级提供；招待标准要按预算定，要注重效果。礼品管理工作展出工作一般都会配备礼品，根据赠送档次，一般分贵客和工作用礼品。洽谈工作洽谈工作的重要内容之一是推销，推销公司产品、服务和公司形象。要积极地争取与现有客户签订新的贸易合 同。但是对新客户的大宗买卖以及投资项目要谨慎，不当场签约。任何决定必须在彻底调查之后做出。,8.2.1 客户接待,展台记录,记录方式有多种，常见的有收名片，使用登记簿、记录表格、电子记录设备等。,收集名片记录表格是一种常用记录方式，有多种形式。使用最多的是展台人员在接待后填写的表格；另一种表格是让有 兴趣但是来不及或不愿意等候接待的参观者填写，这种表格除了
11、有参观者的基本情况之外，还有参观者公司情 况、参观兴趣、参观要求等栏。这种表格可以附印在有参展企业地址、邮资已付的信封上，供参观者带走，填 好后寄回。电子记录发达国家和地区的展览会普遍使用电子记录，其使用方法一般是：展览会组织者在向目标参观者直接邮寄会展 请柬时附一份入场卡(磁卡)申请表。参观者填好表格(内容包括参观者名称、地址、公司行业、规模、参观兴 趣等情况)；展览会组织者便寄一张入场卡给参观者。,8.2.1 客户接待,展台调研,调研范围主要是市场、趋势、产品、竞争、需求等等。参展企业的调研范围和内容可 根据展出需要和条件安排。可以委托专业公司做，也可以由展台人员自己做。专业询研公 司的工
12、作质量高，但是他们的产品专业知识可能不是太精。另外，出于经费、人员等方面 原因，参展企业大部分是自己做调研工作。展场调研的途径和方式可以是多种多样的。可以以展台为阵地，主要针对参观者做调 研，了解参观者对产品和服务的意见以及建议，询问参观者对产品和服务的需求和要求，以及参观者对市场和发展趋势的看法等等。,8.2.1 客户接待,展场活动,展览会可能会安排一些活动，包括开幕式、新闻发布会、馆日、招待会、研讨会、嘉宾访 问、采购团等等。这些活动与展出都有关系，参展企业应予以足够的注意，并视需要积极 参与或充分利用。展览会开幕式是展览会最重要的活动之一，既有新闻价值，也有商业价值。对于一般参展企业，重
13、要的是利用其商业价值。邀请人员都是些政府官员、工商名流和新闻记者，在开 幕式当天，参观展览会的人有很多是有价值的商人。参展企业要充分利用这一点。,参展企业一定要在开幕前完成全部施工、布置工作。了解开幕程序和活动，包括开幕式后贵宾参观路线。确保展台人员全到位，确保展台人员着装整洁、精神饱满。如果需要，做好摄影和摄像准备。,8.2.2 客户接待沟通,任何展会，总是小部分企业招商招得盆满钵满，大部分企业非常不理想甚至空手而回，这是规律，因为竞争总是让一部分胜出一部分败出。但胜出不是永远固定于某一企业，与 品牌知名度、广告多寡、场面气势等等也没有严谨的逻辑，一个刚起步的企业用很少钱举 办了一个活动在展
14、会上抱回“金蛋”也是可能的。,8.3展后营销,8.3.1 整理更新客户名单,在市场经济环境下，客户是公司生存发展的重要因素。公司都需要有客户，贸易性质(制造、批 发等)的公司都需要有客户名单。客户名单按市场编制，同一市场的客户可以分两类：现有客户、潜 在客户。在信息发达的市场，搜集编制所有的客户名单并不是一件难事。所有客户都应当是公司争取建立关系的对象。现有客户是有实际贸易关系的客户。要保持、巩固、发展与这些客户的关系。同时，现有客户有被竞争对手挖走的可能。接触潜在客户，发展与潜在客户的关系是会展工作和会展后续工 作的重要和主要任务。通过展览会期间的接触，以及展览会之后的后续巩固和发展工作，一
15、些潜在客户成为实际客户，也有可能失去一些现有客户。公司拥有客户的情况有所变化，因此，要编制、调整、更新客户名单，并根据名单的变化分析、发现和调整对客户工作的方向和投入，调整宣传、广告、公关、会展工作的 重点和方式。贸易会展的重要和主要任务是发展客户关系，包括巩固现有客户的关系和发展潜在客户的关系，尤其是后者。潜在客户往意味着公司的未来发展希望。但是由于展览会时间短客户多，会展接待工作 大多是尽可能多地接触认识客户。,8.3.2 向有关人员致谢,展览会一闭幕，就应抓紧时间向提供帮助的单位和人员致谢。最好是展台经理亲自致 谢。对于最重要的人，可以登门致谢甚至通过宴请表示谢意；其次可以打电话致谢。如
16、果 没有时间亲自向每一个有关人员和单位致谢，至少要向主要的人员和单位致谢，并尽快给 不能亲自致谢的人员和单位发函致谢。致谢应作为展后例行工作之一。致谢不仅是一种礼节，而对建立良好的关系有促进作 用。此外，对参观展台的客户，不论是现有客户还是潜在客户，都发函致谢，感谢客户参 观展台。这是一项比较大的工作，可以在展览会未结束之前就开始做。如果在感谢信上就 接待时的一些问题发挥一下，感谢效果会更好，因为这已不是一般的交流，而是比较近、比较深的交流方式，表示出对参观者的重视。,8.3.3 确立贸易关系,在展览会闭幕之后和离开展出地之前，可以抓紧时间访问展出地的关键新客户。每个 买主在展览会都会与许多参
17、展企业建立联系，但是只会与少数建立实际的贸易关系。推销产品和服务，洽谈签订合同是会展的最终目的。在展览会期间，向现有客户推销 老产品和服务可以比较迅速，可能在展览会期间签约。但是，向现有客户推销新产品和服 务，向潜在客户推销任何产品和服务，并进行贸易洽谈都可能比较费时，都可能需要在展 览会之后继续努力。,8.3.4 展后跟进,美国的两项调查表明，如果在展览会闭幕后继续与新建立关系的客户联系，参展企业的销 售额可以增加2/3。,美国著名会展专家艾伦可诺派奇博士(Mr AllenKonopachiphD)建议，展出者应该将预算的 15%-20%用于后续宣传和后续工作，并在会展准备时就计划安排好后续
18、工作，而不是在展览会 闭幕后才考虑这工作。后续工作可以安排长至12个月。要明确负责后续工作的部门和人。一般情况下，会展部门不负责览后续工作，而由销售、技术部 门负责。,8.3.4 展后跟进,还要分清代理公司、子公司和总公司之间的责任。美国对展览会期间和展览会之后参展企业寄发资料结果作了调查，发现以下现象：第一份资料(从展台上得到)1周内8%的参观者阅读 第二份资料(参展企业邮寄)45天内13%的参观者阅读,这表明，延续一年的客户展后跟踪，比仅仅维持一个多月的跟踪效果要提高近三倍。另一份由英康姆调研公司做的调查显示，由参观展览会导致的实际成交有20%是在展览会之后 11一24个月之间达成的。由此
19、可见，会展后续工作以及后续寄发资料工作的频率对成交有着相 当大作用。,第9章 会展营销控制,会展市场营销控制的作用和步骤会展市场营销控制的形态会展的评估控制,本章 目录,9.1 会展市场营销控制的作用和步骤,9.1.1 会展市场营销控制的作用,会展市场营销控制就是通过对会展企业市场营销所涉及的工作内容以及影响因素的分析，对照预定营销目标查找营销活动存在的问题，并提出改进措施，为实现目标（有时还可能 调整目标）及后续营销工作提供依据。,（一）有利于会展企业经营管理水平的提高会展企业进行市场营销的管理与控制，可以通过营销分析与评价帮助营销管理人员正确地认识到各项营销 活动的内在联系，明确影响营销活
20、动的各种原因，找出营销活动中存在的关键问题，为营销措施的改进与 新的营销战略的制定提供科学依据。（二）有利于目标管理的推行和目标利润的实现会展企业确定营销战略目标、推行目标管理，需要经常检查营销计划目标的完成情况和分析影响营销计划 完成的积极因素与消极因素。通过进行市场营销的管理与控制，可以为制定改进措施和调整目标计划提供 依据，可以衡量会展企业营销活动取得的经济效益水平与存在的差距，找出实现资源利用最佳组合的方法，实现预期利润和取得良好的经济效益。,9.1.1 会展市场营销控制的步骤,展位与门票销售收入、销售成本、销售利润是多数会展企业关心的对象，其他的如市 场人员绩效、市场调查的效果、新项
21、目的成效、广告效果都应受到关注，而任何控制都需 要成本，所以，确定控制的对象时，必须确定项目和控制的频率和范围。对企业成败意义 重大的因素要重点控制；容易脱轨的市场营销活动也要较多地控制。如有必要，也可对全 部市场推广业务进行评价并有选择地进行控制。,步骤1：确定控制对象,9.1.1 会展市场营销控制的步骤,如果是会展结果控制，则以企业主要战略目标为标准。如利润额、市场份额、市场增 长率、销量等。如果是会展过程控制，则必须建立一套能预测结果的标准，这些标准通常是一些战术目标和阶段性结果，如定期招展量、优惠期效果、会展人员达到某技术水准的时间记录。,步骤2:建立衡量标准与监督标准,建立工作绩效标
22、准要考虑各人的不同差异，主要应考虑以下因素：每个市场人员销售的具体项目。个市场人员所辖区域的市场潜量。会展项目的竞争力。广告强度。推销产品的补助费用。,9.1.1 会展市场营销控制的步骤,步骤3:确定检查方法建立工作绩效指标后，将计划与实际完成情况的对照比较就是检查。检查可以通过很多的方法来进行。首先，各类报表是检查绩效的一种工具，企业的各 种记录有助于对市场营销工作作检查。直接观察也是检查的方法之一。分析偏差原因是一件复杂的工作，对于实施过程中出现的问题，我们容易发现，但有 的时候，究竟是决策过程出了问题，还是执行过程出了问题会纠缠不清，所以，必要的时 候最好进行实验，至少也应尽多掌握资料，
23、通过探查和询问，找出问题症结。,步骤4:采取改进措施找到问题症结，对症下药进行调整与改进，有利于市场推广绩效的提升。,9.2 会展市场营销控制的形态,9.2.1 会展项目计划控制,销售分析用于衡量评估销售目标和实际销量之间的关系。,展位销售分析,销售差异分析无法完成计划的销售金额，有两个因素，一是价格下降，一是销量减少，那么，因降价产生的差异等于展 位销量与单价降额之积，用这个所得的积与实差总额相比较，得到的百分比就是价格下降造成销售差异的 百分比。微观销售分析其目的在于找出影响完成招展目标的特定项目和地区，适用于一个或多个项目在多个地区招展的企业。根 据不同展位销售报表，企业很方便找到与原定
24、计划差别最大的项目和地区。,9.2.1 会展项目计划控制 市场占有率分析,9.2.1 会展项目计划控制,参展企业的满意状况是一个动态过程的结果。是否满意与参展企业的期望有关。,参展企业态度追踪,企业主要利用三种措施来调研参展企业的满意程度：抱怨和建议系统企业应记录并分析，处理参展企业的抱怨，鼓励参展企业提出批评和建议，这样，才能收集到参展企业对 项目和服务反映的完全资料。固定参展企业样本建立由有一定代表性的参展企业组成的参展企业队伍，定期以一定的形式了解他们对企业项目和服务的态 度，比抱怨和建议系统更有效。参展企业调查指定期随机让参展企业回答一组标准化的调查问卷与财务数据的定量分析不同的是，参
25、展企业追踪调查是一种定性的衡量方法。,9.2.1 会展项目计划控制,财务分析项目计划管理需要检查与销售有关的市场营销费用与销售额，确定在达到 不同销售量与销售额目标时的费用支出，保证企业财务目标的实现。这要求相关部 门，特别是营销部门和财务部门必须对不同项目的营销费用、销售额及其他财务指 标有分列的纪录。在此基础上，对其他财务比率做出全面的财务分析，以决定企业如何更好地开展营销活动，并通过不同项目的财务比率的对照确定企业的优势项目和重点培 育项目，为企业未来发展提供依据。,9.2.2 会展项目盈利能力控制 会展项目盈利能力控制,9.2.2 会展项目盈利能力控制,会展项目的盈利能力指标市场营销成
26、本直接推销费促销费其他市场营销费销售利润率销售利润率=税后息前利润销售净收入100资产利润率指企业总利润与全部资产的比率。资产利润率=总利润资产平均总额100净资产利润率指税后利润与净资产的比率。净资产指总资产减去负债总额后的净值。净资产利润率=税后利润净资产平均余额100资产管理效率资产周转率=销售收入净额资产平均占用额100存货周转率。存货周转率=产品销售成本存货平均余额100,9.2.3 效率控制,市场人员效率反映市场人员效率的主要指标有：每人日均招展访问次数每次访问的平均时间每次访问的平均收益每次访问的平均成本每次访问的招待成本每百次访问而成交的百分比每招展期间的新参展企业数每招展期间
27、流失的参展企业数销售成本对总销售额的百分比,评价广告效率的方法是由广告目的决定的。广告的目的一是为了提高招展效果，二是为了 提高广告本身的效果，即广告对参展企业的影响。,9.2.3 效率控制 广告效率,评价广告效率的方法是由广告目的决定的。广告的目的一是为了提高招展效果，二是为了 提高广告本身的效果，即广告对参展企业的影响。,9.2.3 效率控制 促销效率,9.2.3 会展策略控制,会展企业在成长阶段面临着竞争挑战，也充满了发展机遇，随着市场环境和企业实力 的变化，必须对企业目标、政策、策略和措施进行调整，以适应新的形势，这一过程就是 策略控制。策略控制的步骤是先进行市场营销效果的等级评定，再
28、根据评定的结果进行市场营销诊断，最后做出调整。,9.3 会展的评估控制,9.3.1 会展评估价值,会展公司经营展览会，就是向参展商“出租”一种营销“能力要素”，当然也向专业观众“出租”采购“能力要素”。,展会这种营销“能力要素”自身的价值特点：展览会最基础的价值是“信息传播价值”。品牌化发展，给展览会带来了第二层次的价值，就是“认证价值精心设计的展览会还能带来一种“体验”，而“体验”是有价值的”。如果一个展览会能够给参观者带来强烈的体验，就会在参观者心灵上形成一种“极化”、“磁化”作 用，这种作用足够强烈，就可能固化为一种“观念”。展览会的最高境界是成为一个参展企业群体的“精神领袖”。,9.3
29、.1 组展商会展评估,主要 内容,观众,会展整 体情况,参展商,新闻媒 体报道,9.3.3 参展商的参展评估,对会展工作的评估会展工作的评估内容有定性的内容，也有定量的内容，评估的主要目的是了解会展工 作的质量、效率和成本效益。主要评估工作包括展会的前期筹备工作以及现场管理工作。对会展前期筹备工作的评估内容主要包括：展会所确立的会展目标是否合适、展会宣 传是否到位、展台人员的工作态度、展台整体工作效率、展品的制作运输情况、管理工作 情况等等。,9.3.3 参展商的参展评估,展出质量评估考核一个展览会的质量，需要从展会的参展企业数量、售出面积等方面综合考虑。评估主要包括：参展企业数量参展企业质量
30、平均参观时间平均参展时间人流密度指数,9.3.3 参展商的参展评估,会展效果的评估既是对该届展会的一个总结，也是为企业下一次参展提供的有效借鉴。,会展效果评估,评估主要包括：参展效果优异评估成本效益比评估成本利润评估成交评估接待客户评估调研评估竞争评估宣传、公关评估,9.3.3 参展商的参展评估 参展企业评估标准会展效果的评估既是对该届展会的一个总结，也是为企业下一次参展提供的有效借鉴。,表9.2 评估标准系统,9.3.4 观众观展评估,观众评估指标一个专门研究展会绩效评价的组织在展览会调查中认为观众质量、观众活动和展会效果是 评价展会绩效的重要准则。,一般来说，关于这些评价指标，我们可以将其
31、归为三大类：一是观众质量指标：潜在顾客数、净购买影响、总的购买计划和顾客的兴趣因素值 二是观众活动指标：每个展位花费的时间、交通密度三是展会有效性指标：CVR，每个潜在顾客产生的成本、记忆度和潜在顾客产生的销售。,9.3.4 观众观展评估,观众评估指标意义净购买影响购买意向或总的购买计划观众的兴趣因素值在每个展位前花费的平均时间交通密度潜在顾客展会的效率人员绩效购买影响购买计划记忆度每个参观者到达的费用(CVR)产生的潜在顾客数潜在顾客产生的销售每个潜在顾客产生的成本,9.3.5 展会评估控制的方法 评估指标体系,9.3.5 展会评估控制的方法 评估方式,评估 方式,任务报 告会,数据收 集,
32、问卷 调查,观察,9.3.5 展会评估控制的方法 进行统计分析,9.3.5 展会评估控制的方法,撰写总结卷宗,撰写总结卷宗是评估工作的阶段性成果标志。参展工作涉及面广、环节多，各种统计、总结材料会很多。所有有关总结材料分门别类整理成系统，并装订成册，将有利阅读、有 利于保存、有利于查询，有利于更好地发挥总结材料的作用。总结卷宗的内容、顺序由会 展单位根据条件和需要安排。,9.3.5 展会评估控制的方法,收集情况收集情况可能是评估工作中，涉及面最广工作量最大的环节，需要有比较多的投入。收集情况的主要手段有：收集现成资料、安排记录、召集会议、组织座谈、发调查(询问)表等。其中，发调查表是典型的定量
33、评估方式，而安排交谈则是典型的定性评估方式。大部分方式是介于两者之间，兼有定性和定量内容。定性的方法适于深入地了解性质 发现问题，可以用于设计工作、宣传工作等评估内容;定量的方法适于广泛地收集数据，可以用于贸易效果、成本效益等评估内容。收集现成资料安排记录召集会议组织座谈利用调查表向参观客户收集情况,复习思考题会展市场营销控制的作用。会展项目计划控制如何切入？包含哪些内容？会展市场管理的步骤有哪些效益控制主要有哪些细化指标？试分析展览会的五个价值层面。参展商评估的主要内容。,本章重点名词项目计划控制、盈利能力控制、效率控制、策略控制、评估控制、会展市场营销控 制、销售利润率、资产利润率、净资产利润率、资产管理效率、会展评估,第10章 会展营销拓展,会展绿色营销会展网络营销会展整合营销会展关系营销会展服务营销会展品牌营销,本章 目录,营销理论概况,4Ps营销战略侧重于通过大力促销及广告来吸引
