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    销售主管年终工作总结和计划范文.docx

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    销售主管年终工作总结和计划范文.docx

    1、销售主管年终工作总结和计划范文销售主管年终工作总结和计划范文销售主管年终工作总结和计划范文一 在公司工作了很多年了从一个小小的业务员走到现在公司销售经理的位置付出了多少努力和汗水也许只有我自己知道了。不过我可以说我付出的努力是常人的几倍我才在自己的工作岗位上取得了一定的成功。这一年走过来酸甜中夹杂着汗水努力和付出就会有回报对我来说在过去的一年取得的成绩还是很不错的我觉得自己做的还是很好的。自己200_年销售工作在公司经营工作领导魏总的带领和帮助下加之全组成员的鼎力协助自己立足本职工作恪尽职守兢兢业业任劳任怨截止0_年12月24日0_年完成销售额1300000元起额完成全年销售任务的60%货款回

    2、笼率为80%销售单价比去年下降了10%销售额和货款回笼率比去年同期下降了12%和16%。现将全年来从事销售工作的心得和感受总结如下:一、 切实落实岗位职责认真履行本职工作。作为一名销售经理自己的岗位职责是:1、千方百计完成区域销售任务并及时催回货款;2、努力完成销售管理办法中的各项要求;3、负责严格执行产品的出库手续;4、积极广泛收集市场信息并及时整理上报领导;5、严格遵守厂规厂纪及各项规章制度;6、对工作具有较高的敬业精神和高度的主人翁责任感;7、完成领导交办的其它工作。岗位职责是职工的工作要求也是衡量销售经理工作好坏的标准自己始终以岗位职责为行动标准从工作中的一点一滴做起严格按照职责中的条

    3、款要求自己的行为在业务工作中首先自己能从产品知识入手在了解技术知识的同时认真分析市场信息并适时制定营销方案其次自己经常同其它销售经理勤沟通、勤交流分析市场情况、存在问题及应对方案以求共同提高。在日常的事务工作中自己能积极着手在确保工作质量的前提下按时完成任务。总之通过实践证明作为销售经理技能和业绩至关重要是检验销售经理工作得失的标准。今年由于举办奥运会四个月限产的影响加之自己对市场的瞬息万变应对办法不多而导致业绩欠佳。二、 明确客户需求主动积极力求保质保量按时供货。工作中自己时刻明白销售经理必须有明确的目地一方面积极了解客户的意图及需要达到的标准、要求力争及早准备在客户要求的期限内供货另一方面

    4、要积极和客户沟通及时了解客户还款能力考虑并补充完善。三、 正确对待客户投诉并及时、妥善解决。销售是一种长期循序渐进的工作而产品缺陷普遍存在所以销售经理应正确对待客户投诉视客户投诉如产品销售同等重要甚至有过之而无不及同时须慎重处理。自己在产品销售的过程中严格按照公讣制定销售服务承诺执行在接到客户投诉时首先应认真做好客户投诉记录并口头做出承诺其次应及时汇报领导及相关部门在接到领导的指示后会同相关部门人员制订应对方案同时应及时与客户沟通使客户对处理方案感到满意。四、 认真学习我厂产品及相关产品知识依据客户需求确定代理的产品品种。熟悉产品知识是搞好销售工作的前提。自己在销售的过程中同样注重产品知识的学

    5、习对公司生产的涂料产品的用途、性能、参数基本能做到有问能答、必答对相关部分产品基本能掌握用途、价格和施工要求。五、 涂料产品市场分析涂料产品销售区域大、故市场潜力巨大。现就涂料销售的市场分析如下:(一)、市场需求分析涂料应用虽然市场潜力巨大但北京区域多数涂料厂竞争己到白热化地步再加之奥运会过后会有段因奥运抢建项目在新一年形成空白再加上有些涂料销售己直接威胁到我们己占的市场份额虽然我们有良好的信誉和优良品质但在价格和销售手段上不占优势销售任务的加30%销售经理的日子并不好过;可是我们也要看到今年取得三合一认证为明年打拼多了份保障如果上三版市场资金得到充分的支持还是有希望取得好销售业绩的关键是公司

    6、给销售经理更大更有力的支持和鼓舞。(二)、竞争对手及价格分析这几年通过自己对涂料市场的了解涂料生产厂家有二类:一类进口和合资品牌如杜邦、上海开林、上海国际、海虹等此类企业有较强实力同时销售价格下调有的销售价格同我公司基本相同所以已形成规模销售;另一类是和我公司生产产品相等此类企业销售价格较低。五、 0_年销售经理工作设想总结一年来的工作自己的工作仍存在很多问题和不足在工作方法和技巧上有待于向其他销售经理和同行学习0_年自己计划在去年工作得失的基础上取长补短重点做好以下几个方面的工作:(一)、依据0_年区域销售情况和市场变化自己计划将工作重点放在钢构厂供货渠道上一是主要做好原有的钢构厂供货工作挑

    7、选几个用量较大且经济条件好的做为重点;二是发展好新的大客户三是在某些区域采用代理的形式让利给代理商以展开销售工作。 (二)、0_年首先要积极追要往年的欠款并想办法将欠款及时收回及时向领导汇报取得公司的支持。(三)、0_年自己计划更加积极搜集市场信息并及时联系力争参加招标形成规模销售。(四)、为积极配合代理销售自己计划在确定产品品种后努力学习代理产品知识及性能、用途以利代理产品迅速走入市场并形成销售。(五)、自己在搞好业务的同时计划认真学习业务知识、技能及销售实战来完善自己的理论知识力求不断提高自己的综合素质。(六)、为确保完成全年销售任务自己平时就积极搜集信息并及时汇总力争在新区域开发市场以扩

    8、大产品市场占有额。六、 对销售管理办法的几点建议(一)、0_年销售管理办法应条款明确、言简意赅明确业务员的区域、任务、费用、考核、奖励对模凌两可的条款予以删除年底对销售经理考核后按办法如数兑现。(二)、0_年应在公司、销售经理共同协商并感到满意的前提下认真修订规范统一的销售管理办法使其适应范围广且因地制宜每年根据市场变化只需调整出厂价格。(三)、0_年应在情况允许的前提下对销售经理松散管理,解除固定八小时工作制采用定期汇报总结的形式销售经理每周到公司1-2天办理事务如出差应向领导汇报目的地及返回时间在接领导通知后按时到公司以便让销售经理有充足的时间进行销售策划。(四)考虑销售经理实际情况合理让

    9、销售经理负担运费小包装费资金占用费减免补偿因公司产品质量等原因销售经理产生的费用和损失。(五)、由于区域市场萎缩、同行竞争激烈且价格下滑0_年领导应认真考察并综合市场行情销售经理的信息反馈上下浮动并制定出合乎公司行情、市场行情的公司出厂价格以激发销售经理的销售热情。在过去的一年我们公司的业绩因为全球金融危机的影响没有出现很大的增长不过暂时金融危机对我们公司的影响也不是很大不过我们一定要警惕金融危机下没有哪一个公司是安全的说不定今天好好的公司明天就倒闭了所以我们一定要警惕警惕金融危机对我们的影响。在以后的岁月里我的工作一定会越来越努力的尽量不会出现任何的差错这对我是必须要要求的我对自己的要求是最

    10、严格的一定要做到为公司的事业尽出自己最大的努力!希望公司在新的一年能够继续发展下去将公司的业绩提高上去是公司的未来更加的美好!销售主管年终工作总结和计划范文二 回顾_年以下是我在担任销售经理这一年的总结:一、销售业绩回顾及分析:(一)业绩回顾:1、开拓了新合作客户近三十个(具体数据见相关部门统计)。2、812月份销售回款超过了之前38月的同期回款业绩。(具体数据见相关部门统计)3、市场遗留问题基本解决。市场肌体已逐渐恢复健康有了进一步拓展和提升的基矗(二)业绩分析:1、促成业绩的正面因素:调整营销思路对市场费用进行承包降低新客户的合作资金门槛。虽然曾一度被人背后讥笑但有效就是硬道理!我公司的思

    11、路是促成业绩的重要因素之一。加强了销售人员工作的过程管理工作实效有所提升。用提高提成比例和开发新客户给予额外奖励的经济激励手法形成了重奖之下必有勇夫的积极心态也是促成业绩的重要因素之一。对于市场遗留问题的解决依据轻重缓急程序采用坚持公司利益原则以有效依据处理的指导思路从而使问题的解决未成触份公司的利益。2、存在的负面因素:销售人员对公司的指示精神理解不够客户定位不够稳定没有严格按照终端思路开拓客户部分客户选择方面存在一定失误!销售人员的心态以及公司存在薪资制度均存在急功近利状况。销售人员更多的只想有钱回到公司帐上却没有更多的考虑客户是否适合公司的合作定位以及长久发展。客户选择公司产品时更多考虑

    12、的是折扣低价所以很多未将铺底铺入终端卖场甚至根本无终端意识直接将公司的终端品牌变成毫无优势的流通产品。大多数代理商的等靠要观念存在但公司的产品价格降到底价已无更多利润支持市常公司的品牌定位终端但包装缺乏视觉优势宣传促销赠品不够新颖丰富对产品的宣传、销售的拉动力不大。暂时缺乏品牌入市的拉动策略不能促成品牌的热销。销售人员不能切实推行公司指导思路至今未建立起典范式的品牌样板市常销售人员缺乏统一的营销培训观念、思路、方法和工作执行力无统一和协调往往擅长市场开拓而不擅长市场维护和提升。二、费用投入的回顾和分析:(一)费用回顾:1、营销政策调整后市场费用得以控制公司的盈利能力稳定812月相比38月同期利

    13、润额增加。(具体数据见相关部门的统计)2、人员费用的固定风险降低基本扼制了人力资源的亏损812月相比38月周期人力成本降低剩余价值提升。(具体数据见相关部门的统计)(二)费用分析:1、正面因素:公司提出市场费用承包政策之后最大限度防止了费用陷阱费用超支现象得以控制。公司调整并制定了销售人员新的待遇方案公司的固定风险降低了人员的竞争意识和挑战性加强。2、负面因素:营销部没有数据统计的支持对费用的控制较为盲目。市场支持费用和人员费用报销等营销部存在知情难无审批的歧形现象管理无法加强。个别人员管理观念陈旧、保守不能主动遵从层级化管理因此整个管理缺乏科学的流程。老板一笔签的现象依然存在。三、营销团队的

    14、建设回顾及分析:(一)团队建设业绩回顾:1、销售人员的放牧式现员心理压力和工作危机感从而使得销售人员的主动性不断增强。居安思危的心理利于工作能动性和工作实效的提升。2、负面因素分析:公司内部的辅助管理配合不到位团队管理实效降低。公司部份管理人员管理意识保守团队管理实效降低。销售人员长期适应了放任式的管理从观念上、心理上和行为上有一定适应期去接受较为实效的管理。部分人存在老油条观念有一定优越感因此对于公司加强管理有和稀泥的想法存在。部分人心存不轨希望钻公司管理的漏洞。所以希望公司管理的漏洞一直存在甚至增加。人性特点的普遍反映:被管理者希望公司管理的能见度、透明度一致较低。因此对能见度逐渐增强的管

    15、理有一定抵触心理。公司管理高层调整久经事故的销售人员见风使舵左右逢缘趁机蒙混过关不遵从公司的管理重新回到放任状态。谁都想做好人缺乏主动做恶人的管理人员管理原则不能坚持等于一纸空文。四、内部管理运作的回顾及分析:(一)运作回顾:1、基本解决了不按客户定单发货的现象。2、公司制定工衣并规定着装时间公司人员有了较统一的形象。3、文员工作有了一定分工工作程序、方法和责任逐步明确。4、制定并实施了新的行政管理制度逐步规范了员工行为出勤等管理一视同仁趋于规范化。5、客户档案基本建立。6、周一和周六有开例会工作有了积极明确的氛围。(二)存在的负面因素分析:1、部门协作性不强都喜欢围着老板转喜欢把老板推到工作

    16、前线。一方面不能形成管理层面;另一方面促成了一笔签现象并让老板处于被动境界。停留于小公司的思想、观念、模式和行为是阻碍公司科学化管理进程的最大障碍。2、客户管理能力较弱有待进一步的能力提高和完善。五、存在的主要问题:1、销售管理无数据:一份正规地年度年终工作总结报告应该用数据来说话可是真正的销售管理必须包含两部份内容:一、销售回款的管理;二、销售费用的管理。从而成为真正的经营。管理需要数据支持就相当于打靶需要有望远镜帮助看靶心一样。每次放枪都应当检查结果以便于不断调整而尽量达到最高目标准确度。而公司现时的销售管理就等于闭着眼睛瞎放枪只知道靶子的方向在哪里至于每一枪的结果只能凭着经验去判断去调整

    17、射击位置。所以目标的命中率可想而知!所以我认为正确地管理应当是每半个月财务部门应当向销售部门提供详尽的数据帮助销售管理的判断和调整以达到最高管理实效!2、管理无层级:公司的员工常挂到嘴边的一句我要请示老板。本意没错老板才是最终决策者!但是我认为老板花钱雇用我们最少应当有三个目的:一、为公司创造剩余价值;二、为公司解决问题;三、帮老板分解、承担责任。所以应当是员工主动帮老板分析问题解决问题把老板藏到幕后。否则的话做好人做恶人的都是老板!例如某客户要申请某项支持若公司给予了支持客户会认为老板不错!若由于其他原因公司未给支持客户自然会认为老板太精了!正确在做法我认为是永远让老板是好人时刻维护老板的正

    18、面形象。身为公司的管理人员是判断和处理一般问题的责任人是帮老板做事的。如果大事小事都让老板判断和处理那就等于是老板在做事!既然老板自己在做事多请些文员就行了哪需要那么多经理呀、老总呀!另外老板一笔签绝对正确!正确的前提在于各级管理人员有责任帮助老板判断确保老板每一笔都签得正确!而且从管理的角度来分析公司的管理。A管理模式一直强调管理的层级和跨度(事实上无论任何组织或群体成功的管理结构都是呈A形状)。管理的扁平化适合小的组织。当组织不断壮大之后人的精力和能力很难再直接适应不断膨胀的管理层和面如果可以的话各朝帝王都完全没必要设那么多部门养那么多大臣!就相当于如果公司大事小事都是老板处理相信老板一天

    19、48个小时都不够用!老板雇用管理人员就等于养着一群光拿钱不做事的闲人老板不是在做生意做企业而是在做慈善事业!我一直的观点公司的管理应当是一条自动化地生产线老板就只是掌握开关的自动化操作员。当然生产线要真正实现自动化对每一个部件的品质要求都比较高我想作为操作员(老板)来讲最担心的还是部件的品质!因为部件品质不稳定一方面操作员心理压力和警惕性会加大比较累。第二方面操作员会时常扮演更换部件的机械维修工第三方面生产出的产品很难达到预期品质第四方面品质不稳定的如果是重要部件有可能会毁掉整条生产线!3、管理无流程:生产洗发水需要配料搅拌灌装的基本流程。在配料一定的情况下搅拌的过程决定了洗发水的品质!管理也一样中间的管理流程直接影响着管理的结果。倘若省去中间流程把配料直接装进洗发水瓶就等于把原料变成垃圾最多也只能算是半成品洗发水并没有达到预期的结果或者说结果的品质没有达到最佳!当然以上是从结果方面来分析。如果从过程来分析就会出现有些事大家都在做有些事没有人去做!有些人忙得实效低下有些人却闲得无所事事!简单地举例某份文件传真过来文员不知道该给谁处理或者先给谁处理后给谁处理?唯一的办法上面注明给谁就交给谁!结果几乎全部是由老板去处理!(直接从配料到灌装环节)


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