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    家具行业五一促销方案.docx

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    家具行业五一促销方案.docx

    1、家具行业五一促销方案家具行业五一促销实战方案商场如战场!一次战役成功与否有时会决定整个战略的成败!促销,特别是五一促销,对于家具企业而言,是每年的重中之重!因为,上半年,有,且只有这个大促!然而,近些年来,家具行业的竞争日趋剧烈,促销活动频繁,“买就送”、“全场清仓”、“进店有礼”、“满送”层出不穷,琳琅满目,但许多促销活动结果很差甚至是赔本赚吆喝。那么,如何做好五一促销运动呢?要想做好一个大型的促销活动,不只需要考虑细节,更需要对全部体系进行量化管理。下面是个人根据自己的从业经验总结的一套实战方案,本文有点长,但实用,这套方案拿来就可以操作。一般来讲,一场大型的促销活动会包含如下几个步骤:一

    2、、促销活动前期广告宣传:“酒香也怕巷子深”,一场胜利的促销活动,其活动的内容能否具备吸引力是关键,另外配合全方位广告跟进,在某种程度上,形势要大于内容。一般来讲,活动前10-15天,广告就要开始投放,将市场预热起来。选择做什么广告,视具体环境而定,报纸、电视、电台、街道横幅、微信、高炮等等,我自己曾经采用过的一些广告方式有:1、自行车队:店面购置15辆统一型号自行车,在车子后座上插上竖排,双面都可以打上广告。再雇用15个临工(可以请学生,一般五一学生都放假,有很多学生都需要集累社会活动经验),每人骑一辆车,依照预先设定好的道路巡游全城。2、大篷车:可以借亲朋的车,也可找租赁公司,大蓬车四面全包

    3、,确定道路后,用扩音器播活动信息,车速不超过25码/小时,专人跟车,早上以7:30-9:30为主,下午以4:30-5:30人流高峰期为主。3、举牌:雇请15-30学生,着装统一,按身高排队,每人手中举着广告牌,沿街道行走,因为人行走的速率较慢,留给路人观看的时间较长,易于为人记着。4、短信群发:用短信群发平台,运动开始前的1-3天将活动内容的信息群发给准客户,字数不要太多,主题突出,清楚明了。这种方法的最大特色是费用低,定位精准,短信平台发送的短信可低至6分钱/条。5、社区广告:在社区里尤其是刚交付的楼盘里投放广告,如灯箱、横幅、太阳伞等,这种客户多半都要装修入住,购置家具,社区广告在第一时间

    4、实现了对业主的现场拦截,抢先占据了消费者的心智,而营销的关键便是抢占消费者的心智;一般情况下,可以拿出预期销售额的10-20%来投入广告,进行立体式轰炸,到达“造势”的效果,把市场炒热起来。二、员工要充满激情!执行力是第一生产力。没有良好的执行,再好的促销方案也只是白纸一张,如何让员工贯彻始终的执行到位是很多家具行业老板头疼的问题。个人觉得,一定要让员工HIGH起来,只要他们兴奋起来,精气神上来了,工作才有劲头。1、坚持每天早会家具属于耐用品,许多人一生就买一次,日常很少留意,所以家具商场人流跟百货商场没得比,家具的导购很多时候很空闲,积极性和工作状况很易下滑。士气对于一个团队能否打胜仗非常重

    5、要,坚持每天早会,早上花10-20分钟的带领员工跳一些欢快的舞蹈、喊一喊充满斗志的口号、分享下成功的案例等,激发员工的士气,这样他们工作才有劲头。2、导购奖励方案重赏之下必有勇夫,也会有勇妇,大型促销特别是五一促销,一定要给导购设立许多奖项,让多半人都有可能经通过积极努力得到回报和荣誉,例如:最大单奖促销活动期间,单笔销售额最大奖XXX元;最多单奖促销活动期间开单数量最多奖XXX元;销售额奖促销活动期间签单总金额前三名冠军奖:XXXX元;亚军奖:XXX元;季军奖:XXX元最先开单奖第一个开单奖XXX元;团队奖,促销活动期后,达到或超出目标销售额,每人奖励XXX元3、战前动员战前动员放在活动前一

    6、天,最好是早晨,集会要盛大,每个人要倍受鼓舞,重点如下:1)活动准备期间团队成员工作照片、视频等,再辅之以音乐,让每个成员都感觉到被关注、被尊敬,这样他们更会卖力;2)导购激励方案,前文已述;3)宣布活动目标,目标必须以掌握的意向客户数量来定,要具备科学性和可实现性,才有实际意义;4)活动细则注意事项:送货时间、折扣、活动安全等;三、广种才能博收:家具的购买过程集复杂性、长期性、多样性于一体,消费者斟酌都会比较慎重,促销活动前务必展开小区推广,全面撒网,深挖潜在客户,跟他们进行一对一的沟通,使之成为准客户。首先要对本地的小区进行细致的访问和摸底,重点是将交付和刚交付的楼盘。通过地产投资商、装饰

    7、装修公司、售楼部、物业及业内人士了解信息,包含小区的规模、类型、住户数量、装修入住时间等,将这些信息全部存档;在获得小区的第一手材料后,用最好的方法进入;A扫楼。小区推广人员入户访问;B设点。在小区内设点,搁置太阳伞、拉条幅、布幅、X展架等易聚集人气的广告物料C由物业管理处或售楼处代发广告宣传资料;D与其余行业品牌连合进驻;E攒助小区活动,如小区开发商举行的收楼晚会、业主联欢会;必须要筹备好物料,帐篷、太阳伞、桌椅、宣传资料、小礼物、DM单页等促销人员必需统一着装进入小区,向业主派发单页、小礼物,向其宣传本次促销活动的内容,并记录客户的信息。扫楼是小区推广最简单最重要所在,需要挨家挨户的入室访

    8、问,而不是将资料塞到门缝里就完事。A入室前留意仪表和仪容,文质彬彬B最好带上卷尺、计算器、小礼物等;C面对业主时不卑不亢,“你好,我是家具的,有一些优惠活动想给你看看。”D必须向业主索要手机号码,“到时候有一些优惠,好随时通知你”;E一般可2-3人一组,男女共同,女性敲门入户,男性记录相关信息;客户信息收集以后,要对其进行挑选、跟踪、消化,对有意向的客户,必须邀请他到门店参观,可以送他邀请函,客户在促销活动期间凭邀请函到店可得到小礼物或更优惠的折扣,享有VIP的待遇。卡耐基说人性的本色便是渴求他人的尊敬,一个邀请函成本不高,但却能表示我们的诚意。促销前的一天,工作人员要再次电话邀请并确认业主是

    9、否到店,并适当夸大业主必须要携带邀请函到现场的必要性。切记,活动现场必须安排专人接管邀请函。四、促销现场氛围;据某国内某权威机构研究表示:顾客到商场购物,70%以上的决定是在卖场里面做出的,冲动性购买占了很大一部分。良好的终端氛围,对卖场销售有着不同凡响的贡献。中国人爱好热闹,好奇心强,在节假日和周末休息日,这种生理特性表示得更加显著,家具卖场必须要创造出有效的氛围。1、利用宣传物料营造氛围1)促销信息展示品-时限性强,以展现促销信息为主,物料有:单页、吊旗、促销喷绘、写真、KT板、横幅、竖幅、水牌、海报、地贴、易拉宝、X展架、抽奖箱等;2)品牌形象展示品-促销信息性不强,偏重于氛围点缀营建的

    10、物料:帐篷、拱门、太阳伞、地毯、气球、堆头箱、促销台、彩带、彩旗、三角串旗、鼓、气模等;“做促销不如像促销”,活动内容可以简单平凡,但在整体活动氛围布置上决不可以有半点疏忽。店面布置完后一定要有强大的视觉冲击力和吸引力。2、商品和礼物的摆设用爆炸花、促销牌、三角牌等对商品点缀氛围,展示促销信息;礼品集中、统一摆设形成礼品“堆头”,以产生强大的视觉冲击力;3、促销声响的传递促销活动前,工作人员需确认音响能否正常工作,调试音响的音量、音质、覆盖范围等,确保卖场里的每块地区都能清晰的听到播音。活动时,设专人进行播音,要求普通话发音标准、吐字清晰、声响洪亮。播音的内容有两种:一是宣传家具品牌和企业;二

    11、是促销信息提示,包含本次促销的重点折扣信息、产品等,还包含“诱惑性”讲解。“诱惑性”讲解的内容有:“好消息:祝贺顾客刚刚在本店仅用X元成功抢到价值XXX元的家具”“距离本次活动结束还有不到X分钟,请各店员抓紧时间,陪伴顾客选购好称心如意的商品。”“活动商品所剩不多了,请诸位抓紧时间选购,机不可失,失不再来!”许多顾客都有从众心理,看到身旁的人购买了家具,因而自己绝不甘落后,也要购买。用“诱惑性”讲解,让顾客产生的紧迫感,促使其尽快成交。值得留意的是,每次播音时间在3分钟之内,两次播音间隔保持在15-20分钟之间,不然会影响顾客的购物心境。间隔时间播放欢快点的音乐,衬托喜庆的氛围。4、店员形象促

    12、销现场人员的形象也是影响促销氛围的一个非常重要方面。活动期间,全体人员必须穿工作服,导购人员佩带同一的绶带,着深色布鞋或平底鞋,不要穿高跟鞋。女职员有长发须盘起来,保持清新,不要化浓妆;男性职员不要留长发。同时,在场的每个人员都要熟记活动内容,在给顾客介绍时留意自己的言行,做到真正顾问的角色。在中场休息或用餐时轮流换班,确保前台随时有人接待顾客。5、现场互动,如现场抽奖、进店有礼、路演等,要能聚集人气。时间不能太短,一般不少于1个小时。如果抽奖,必需将中奖名单现场公示,同时还要让中奖者和卖场负责人合影,使其有自豪感。五、促销品的选择如今各类促销活动五花八门,目不暇接,消费者已经对各种促销活动麻

    13、木不仁了,对促销的兴趣大大减落,若何提高客户对促销活动的兴趣是家具店面临的问题。在这种环境下,个人觉得促销活动就不要搞什么噱头,实实在在的优惠,让顾客发现咱们的活动确实是让利了,比平时购买是划算了,这样他们才会动心。活动期间家具店可以用以下三种优惠方法:1、特价促销;大多数家具品牌平常销售时都在打折,促销期间,折扣力度必须要比平时大,并且活动停止后,价格一定要恢复到平时的价格。言必行,行必果。既然搞促销运动,优惠肯定要比平时多,这样人家才会信任你,下次搞活动人家就不会怀疑你。以前一个家具店的老板向我抱怨,如今搞团购活动,折扣力度越来越大,已经放到5.3折,但顾客却一次比一次少,后果也越来越差,

    14、百思不得其解。后来我去他店里,看了他们的销售底单,原来这个店里为了能开单,日常销售有时竟然打到5折,比团购促销时还要低,难怪顾客不买帐。2、标示“牺牲品”;专卖店拿出一两款价钱分外昂贵的商品低价“牺牲”,吸引消费者前来抢购,并促成消费者顺便购买其他商品,或转而转而购买比牺牲品价值更高的其它商品,让店内通过其它商品赢利。其战略目的在于打击竞争对手,吸引消费者对本品牌的留意。实行要点:A、“牺牲品”的订价要异常低,与正价品的价差要构成剧烈打击的后果。B、特价品的选择应遵循如下准则:滞销半年以上并将从店内下线的产品;总公司准备退出市场的产品;总公司为促销活动特别开发的产品;禁止将店内正常销售产品作为

    15、“牺牲品”。C、促销活动结束后,“牺牲品”不再摆设于店内,是以在活动中注明“数目有限,售完为止”的标示内容。个人曾经为某加盟商策划个一个7周年店庆运动,从总公司申请一批特价床,加盟商自己也拿出一批滞销款,共20张大床做为“牺牲品”,零售价只要8元,并在本地大打广告“家具1.8米大床8元”,极具震撼力!许多客户都慕名前来一睹实物,为现场带来了极大的人气,当然一般顾客买了床之后都会顺便买床头柜、床尾凳、梳妆台、衣柜之类的。3、免费赠品世人,不只是中国人都有贪小便宜的心理,很多人对免费的东西非常感兴趣,不过做家具,免费的赠品价值不能太低,不然顾客拿了就走了,不能对品牌形成印象,不能振撼顾客幼小脆弱的

    16、心灵。目前家具行业比较流行用记忆枕作为赠品,众所周知,X思品牌的记忆枕售价通常在几百元到几千元不等,记忆枕附加值比较高,实际上普通的记忆枕拿货成只有几十元。深圳有一家品牌名为“康莱konnor”的公司专门针对企业促销活动开发的一款记忆枕很不错,可以压缩卷包的,又进一步降低了企业和商家的促销成本,需要的朋友可以电话咨询下.销售是一个往复循环的工作,好头不如好尾。促销活动结束以后,要根据顾客预订及成交的名单,逐一回访,了解顾客对质量、送货效率、人员态度的满意度。对没有来活动现场的意向客户,向他们介绍下活动现场情况,重点说明下实现了多少成交,表白期望他下次促销活动时能来店里的心情,争取下次机会。有些成功是可以复制的,麦当劳在30年内增长了一亿倍,目前在120多个国家有33000多家门店,多年被评为“全球最具价值的品牌”,靠的就是完善的体系行为规范。促销活动也是一样,如果把活动每一个环节都进行量化管理,执行到位,促销活动想不成功,难!


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