1、红星美凯龙的市场营销策略DOC卞聊缰亦必字協BEIJING VOCATIONAL COLLEGE OF FINANCE AND COHMERCR连锁企业创办论文目:红星美凯龙的市场营销策略分析准考证号:060109201893身份证号:412822*名:马宁内容摘要红星美凯龙的迅速成长是由于它成功地完成了从制造商向零售商的蜕变 ，对国际著 名品牌地理战略的模仿并与其产品战略的互补 ，优质低价商品和优良的售后服务。本文 就红星美凯龙进行营销策略分析，结合所学市场营销的相关知识，从品牌定位与产品、 价格、促销等方面，分析其策略的有效性和合理性，同时针对不足之处给出合理可行的 建议。关键词：红星美凯
2、龙 连锁商场营销策略、引言、市场营销策略分析,（一）营销现状分析,（二）品牌营销分析,（三）营销改进建议, 三、结论, 参考文献,红星美凯龙的市场营销策略分析、引言红星美凯龙自1986年创业以来，始终以建设温馨、和谐的家园，提升消费者的居 家生活品味为己任，至今已在北京、上海、天津、南京、长沙、南昌、济南、东营、常60多个城市开州、无锡、扬州、徐州、连云港、盐城、重庆、成都、石家庄、蚌埠等 办了 80余个家具、建材商场，市场总规模达 550万平方米，2008年销售总额突破235 亿元，成为中国家居业的第一品牌。创业 25年来，红星美凯龙始终秉承“一丝不苟, 视信誉为生命；勤奋务实，视今天为落后
3、”的企业精神，积极实施“品牌市场全国连锁 化经营、全球化名牌捆绑品牌经营”的策略，在全国率先推出了 “市场化经营，商场化 管理”的模式，得到了吴敬琏、魏杰等权威专家的高度肯定，被誉为“红星美凯龙经营 模式”。并在中国家居业首创了“所有售出商品由红星美凯龙负全责”的诚信创举，为 中国家具建材市场的发展与繁荣做出了创造性的贡献。红星美凯龙连续5年跻身中国民营企业500强前50位，名列2002年度中国民营 企业市场竞争力第1名，2003年再度当选中国最具竞争力100家名牌，2004年荣膺“2004 中国最具竞争力民营企业50强”、“中国连锁经营企业50强”，2006年获得“中国家居 行业核心竞争力第
4、一品牌”、“中国家居行业十佳竞争力之星”、“中国家具连锁最具影响 力品牌”，2007年荣获“国内影响力品牌领袖大奖”、“家居家装行业影响力品牌领袖大 奖”。红星先后还获得了 “中国诚信企业”、“全国诚信建设示范单位”、“中国商业名牌 企业”、“中国商业服务名牌”、“中国质量万里行突出成就奖”、“中国绿色生态家居示范 商场”等众多荣誉。并被全国工商联和国家劳动保障部授予“就业与再就业先进单位” 称号；被中国精神文明建设指导委员会授予“全国文明单位”称号；被中央组织部授予“全国先进基层党组织”称号；被共青团中央授予“全国五四红旗团委” 、“全国青年文 明号”。二、市场营销策略分析（一）营销现状分析
5、红星为全国连锁企业，以为建材家居品牌提供卖场，以销售终端的方式销售产品并提供管理服务，以店面出租与管理费用盈利。在营销模式方面，红星与各品牌供应商直 接打交道，平衡彼此的权益分配和制定合理管理办法；与居然之家构成稳定的行业竞争 格局，彼此制约又彼此促进。红星美凯龙建材家居卖场采用连锁经营模式，全国范围内统一管理，服务有形化展 示到位，对消费者权益保护工作到位，首创先行赔付政策；卖场作为各产品销售终端, 没有货物囤积，与建材家居厂商建立加盟合作制度，卖场收入由红星统一管理和分配;产品丰富，一定程度上收缩产品组合，将主要资源用于中高端品牌的营销，形式产品和 延伸产品是其区别于竞争对手的特色。从19
6、88年红星美凯龙开设首个商场到2014年底，红星美凯龙的商场已经增加到158个，总经营面积1075万平米。储备中的自营商场25个，总建面346万方，储备中的委 托管理商场359个，总建面2047万方。目前，红星美凯龙已遍布中国 26个省份，115 个城市，提供18000多个产品品牌。1.营销策略革新红星美凯龙于2015年在北京率先提出了全新的变革措施， 令人耳目一新，至少显示 了这家家具建材流通巨头锐意进取的决心， 不拘一格的创新风格，敏锐独到的行业嗅觉， 以及在新的经济环境中求存图变的危机意识。 在局部地区推出游戏新规则：打造品牌“神 铺”，实行“全员营销”，打造工厂旗舰店。打造品牌“神铺”
7、指的是有些品牌的专营店业绩极佳，以前红星美凯龙对于这类店 铺的政策是稍稍提高租金，未来对这一类店铺不但不提高租金，反而给予现金奖励。同 时，还会提供其它方面的经营帮助。实行“全员营销”指的是在商场内部无保留地传授“神铺”的销售技巧，培训员工，让各家店铺都可以成长。同时把所有店面的店长和部分营业员变成商场的营销队伍、 企划队伍，所有活动都将通过店长和营业员来传递。工厂旗舰店是由生产企业主导，主要服务于精装房的市场需求。红星美凯龙判断, 未来的房地产市场精装房的比例会进一步增加，而有能力直接跟开发商对接，并能为开 发商提供样板房设计、下单和各类售后服务的，只能是工厂。2.目标市场选择及定位分析由于
8、建材产品受地理环境影响不大，故红星在市场细分时对并未考虑地理环境因素 的影响；建材产品受人口因素的影响有限，所以红星并未针对人口因素进行过多的细分, 仅仅对购买服务和售后服务的细节有人性化规范；针对消费者心理因素有一定细分方式，同品牌的产品在风格上做出差异，以满足不同心理需求的消费者，多数产品提供定 制，满足不同个性和生活方式消费者的需要；建材家居产品属于大件耐用消费品，一次 性购买数量大，购买频率低，受季节影响小，产品质量识别困难，存在多种品牌忠诚的 情况。红星在目标市场选择方面偏重市场专业化，兼有选择专业化的特点，以中高端品 牌为主的市场定位，是不同于主要竞争对手。3.产品策略分析红星美凯
9、龙品牌影响力大，与其加盟的建材家居品牌多达 150之多，产品线丰富,产品项目众多。始终定位中高端品牌的红星在核心产品方面毋庸置疑，而其形式产品和 延伸产品是其区别于竞争对手的特色：卖场环境优雅，让消费者在商场便可直观体验产品使用的效果；此外，红星在中国家居建材业首创“所有售出商品由红星美凯龙负全责” 的诚信创举，保证在消费者遇到质量、服务问题时，直接由红星美凯龙包退包换，与各 地消费者协会合作设立了保障基金，当消费者认为红星美凯龙未能维护其合法权益时，可向消协投诉，由消协裁定并从设立的保障基金中直接先行赔付，可见其在延伸产品一 块做的很到位。4.价格策略分析通过市场调查的分析得出，就目前的建材
10、家居行业的竞争格局，红星在价格上属 于垄断竞争的价格决定者，鉴于其中高端的产品定位，必然采取中高价的定价策略。在 居然之家的威胁下以提高市场占有率为目标，满足利润最大化的一贯原则，稳定价格， 维护红星美凯龙的品牌形象。在竞争者（居然之家）的存在和建材产品需求稳定且需求 弹性小的大背景下，红星采取了需求导向兼竞争导向的定价方法，通过较高的定价保持 品牌的高端高质形象，又根据竞争者的定价将价格维持在维持竞争力的范围内。5.促销策略分析总的来说，由于品牌的成熟，红星在促销方面的投入并不大，除了与台湾娱乐明星大小S的签约代言及节假日的优惠活动之外，几乎没有其他促销方面的举措，这与建 材家居市场已经处于
11、成熟期，市场饱和，销量稳定的大环境有关，而红星现阶段主要做 的工作是产品品质及配套服务的改良，沟通组合方式以公共关系为主。在对消费者关于 最喜爱的促销方式的调查中发现，折扣优惠是消费者最喜爱的促销方式，而红星在这方 面似乎不太积极，这与其中高端的品牌定位有关，在促销策略方面，红星更偏重以优美 的购物环境和完善的服务吸引消费者，服务的有形化展示是其最大卖点。6.分销策略分析红星卖场的所有货品由各品牌一级经销商统一配货，不存在其他中间商，红星只 作为产品的销售终端直接面对客户，在卖场范围内无货物囤积，卖场不作仓库，只作为 展示产品的店面，卖家负责免费配送，多数产品免费安装。全国范围内，红星以连锁店
12、 形式在各大城市设立分销终端，多数城市开店数量在 2到5个左右。（二）品牌营销分析 1坚持品牌定位，突出品牌个性现阶段，尤其是在大中城市，家居行业竞争极为激烈，几乎任何一个细分市场都存在着竞争者，未被开发的市场方向越来越少。在这种情况下，企业必须拥有明确的市场 定位和品牌个性。红星美凯龙公司从创业初期即将自己定位于中高端，目标客户为收入 良好的中高端客户群体。在精英化、细致化的今天仍应该保持其原有方向不动摇，给消 费者稳定的、长期的安全感，争取成为消费者固定的，习惯性的家居购物场所。2、建立品质认知度红星美凯龙作为一个为众多品牌提供统一销售平台的大型高端卖场，品牌的认知和 认可在争取市场份额当
13、中极为重要。承诺高品质：要把对品质的管理始终放在工作的首要位置，实施企业质量管理战略 系统，通过多种方式妥善管理和监督卖场中品牌的质量和相关指标。从现有企业的经营 实践来看，强势品牌无一不以其过硬的质量管理称雄国内外市场。红星美凯龙在经营的 过程中应该坚持对场内品牌的质量进行把关，坚持高品质不放松，向顾客承诺卖场内的 品牌家具质量。重视顾客参与：品质认知的决定权在于顾客。只有顾客认为产品具有高品质，从营 销角度讲，产品才真正拥有高品质。不同类型的顾客对品质的关心点是存在差异的，而 且购买相同品牌产品的理由也往往千差万别。所以要不断注意、观察和收集消费者及经 销商的反馈信息，总结营销顾客偏好的各
14、种因素，做好针对性营销。追求品质文化：品质文化是企业的组织文化、行为准则、思想意识、价值观念以及产品价值等的综合反映，品质文化深入人心，才能保证品质过硬。设计认知信号：仅有客观的真实的品质仍然不够，必须把它转化为消费者可以认知的品质。顾客对品质的判断并不具备客观的标准和可检测的途径。他们往往借助于产品 或服务本身传达出的象征信号来判断。因此，店面设计、品牌包装、服务环境、服务水 准、广告水准、品牌名称和标志等都具有重要的作用和意义。完善服务系统：良好的服务给人一种高品质的感觉、信得过的感受，能接触消费者 的后顾之忧。正是红星美凯龙的目标顾客群所看重和需要的。良好的服务还能产生更高 的溢价，在产
15、品和品牌趋于同质化的今天，客户服务的地位和作用更加突出，现代商战 的胜利者往往是那些拥有较好的销售平台和服务意识的企业。（三）营销改进建议 1.可根据企业的总体的战略规划，在平衡管理工作于营销工作的前提下考虑水平一体化的可能性，兼并弱小企业，丰富产品线，保证货物齐全，获得西北地区更多的市场份额；，2.保持品牌定位，延伸低端产品线，采用支线品牌的形式引入低端产品,既保证原品牌的高端形象，又开拓了低端市场，降低了企业风险，扩大了盈利范围;2.适当加大促销力度，将处于衰退期的产品以更大的折扣出售，对导入期的新产品进行广泛宣传，提高产品综合性价比;3.禾用溢出销售效应合理组合产品，在宣传页中要醒目注明
16、新产品的特点和旧产品的 折扣幅度，最大程度吸引消费者；4.尝试利用电子商务营销模式，开设自营网店，或与大型购物网站合作，进行产品营 销，在官方网站提供各大品牌的产品信息链接，让顾客随时随地了解产品信息；5.完善客户关系管理系统，及时反馈客户评价，改进客户不满意的项目;6.向竞争者借鉴优秀的管理和营销方法，取长补短 ，针对性地改进强薄弱环节;7.引进国外的先进技术和管理模式，以提高企业的核心竞争力。、结论红星美凯龙的发展，初步印证了“品牌集中展示 +商场化管理商业模式”能较好地 发展家居零售业，在自身取得持续发展能力的同时产生良好的社会效应这种商业模式的本质特征是零售企业通过为入驻厂商提供有形与
17、无形服务， 并整合价值链上更多的资源为品牌厂商提供服务，同时品牌厂商的成长会给家居零售业带来丰厚的服务回报 因此, 这种家居零售企业的商业模式，对家居产业的发展有促进作用，产生了较好的经济效益 和社会效益，是家居零售企业未来的发展方向之一。作为中国家居企业的龙头，红星美 凯龙是我国的大中小型家居企业学习的榜样，但应根据自身的实际情况，结合内外影响 因素，分析企业的优势和劣势、机遇和挑战，开展自己的管理和经营。1234参考文献刘伟，冯树英.我国家居零售业的商业模式研究J.市场营销，2006( 3)； 周辉，刘红缨.商业模式本质与构建路径探讨J.现代财经，2007(11) 原磊.零售企业的商业模式创新J.经济管理，2009(3) 安俨.浅析红星美凯龙营销策略的得失J.中国市场，2009 ( 10);陈焕军.浅析红星美凯龙在经济全球化影响下的营销策略J.价值工程，2010( 1)；6吴健安.市场营销学.第3版.北京：高等教育出版社,2007；
