1、聊城威尼斯购物公园销售策划方案谨呈：重阳房地产威尼斯购物公园销售筹谋执行方案 深圳兴智业信息咨询有限公司 2004年9月5日聊城重阳房地产开发有限公司暨 邵总、陈总 台鉴：承蒙信任，我们非常荣幸地提交威尼斯购物公园项目的销售执行陈诉。本册执行陈诉是凭据前期筹谋陈诉（商业调研陈诉、招商筹谋陈诉、营销推广陈诉）以及与贵司的多次集会结果、近期聊城商业地产的市场变革，结合本司多部分专业人员的筹谋署理经验而完成的。威尼斯购物公园项目体量大，销售时间紧，因此本册陈诉销售部分着重于销售均价与整体销售计谋的制定，更为具体的细化方案与操纵流程将与贵司研讨后于内部认购前另案专呈。专此送达，敬祝商祺！深圳市兴智业信
2、息咨询有限公司2004年9月05日第一章 市场及项目阐发第一节 市场阐发说明：我司凭据项目特点已于本月初进行了一次详尽的市场调研，并向贵司呈交了调研结果聊城商业视察陈诉。本陈诉将对视察陈诉的部分研究结果进行引用，以包管本陈诉的延续性、条理性和可读性，特此说明。一、聊城商业地产市场阐发（一）供给阐发近年来随着聊都市经济建立的飞速生长，聊城的房地财产陪同着海内、区内大情况呈井喷发作的态势，生长速度异常迅猛。房地产尤其是商业地产的大量开发，使聊城零售商铺供给量远远凌驾需求量，竞争猛烈，地段好且开发定位明确的项目销售根本平稳，地段稍差且无主题特色的项目则举步维艰。在聊城各零售、批发商铺竞争猛烈的同时，
3、商业地产的竞争也趋于白热化。（详见下表） 主要在营大型商业物业或街区状况比力表项 目地理位置经营范围业态档次功效漫衍情况配套交通组织500M商业鲁西商厦柳园路东昌路交口约187002003年销售额1.8亿2004年以前全市唯一中高等零售百货1层：扮装品首饰 小商品2层：打扮鞋帽3层：女装及用品4层：男装领带皮包等5层：针织、床上用品、办公用品1997年开业，自动扶梯，陈旧，柱距窄，陈列乱，拥挤，采光差便捷，通达全市，人气旺品牌衣饰经营为主，专卖店，繁荣不再百大三联柳园路东昌路交口约6500家电手机家具，中高等1层：手机、小电器；2层：家电、灯具；3层：视听音响、办公健身、电脑；错层：家具一般便
4、捷，通达全市品牌衣饰经营为主，专卖店，生意差，维持状态百信鞋城东昌路三联东20米2000左右，可租赁联营中低档专业零售1层：鞋类2层：打扮一般便捷周边鞋类经营店肆多黎民购物城东昌西路北人民广场西2000中档零售，生意滑坡1层：食品、日用品、扮装品2层：打扮较好便捷，通达全市，东入口受拆迁制约品牌衣饰宾馆经营为主，专卖店，较繁荣康妇乐柳园南路东250-270，年租15万中档批零兼营，生长快1层：妇女儿童用品较好便捷，通达全市品牌衣饰电子餐饮经营为主，专卖店，繁荣昆仑超市城区4家连锁店，扩张中单店500-800平价社区办事超市食品、洗化用品、日用品一般比力便捷小店肆多，人车流较旺香江大市场建立西路
5、西段路北40万3000商户，多专业市场组合综合批发兼零售打扮、针织、鞋类，一期目前入住率约在80左右区域性最大批发市场功效未充实体现。一般，停车未便，1层商铺过小相对未便10分钟免费巴士无商业气氛铁塔商城利民西路康健路1985年建成，19万14处市场组合 低档批发零售打扮、小商品、家电、布料、塑料、箱包、文体、家具等脏乱差比力便捷摊贩多，人车流旺女人街柳园南路西前徐路东段24 左右临街铺自发组合，约70户，范围小，转租现象多中档女装零售为主打扮、饰品、鞋类、美容洗头、超市、摄影较好比力便捷品牌衣饰美容批发经营为主，专卖店，较繁荣鲁中电子商城柳园南路东，剧院对过28000，月租80-250最大最
6、早盘算机专业市场1层：手机零售；2层：电脑和软件零售、维修；3层以上培训办公机构筹划不公道，陈旧，乱差比力便捷批发，家具，衣饰，较繁荣龙山副食批发城柳园南路西14500，181户酒、糖、茶、副食类批发一层营业，二层办公、住宿；中心区为轻型钢盖市场外停车场比力便捷商业气氛一般 数据来源聊城商业视察陈诉（二）市场特点聊都市商业主要以个别工商户、小商小贩的经营模式为主体，从事日用百货、打扮、鞋帽、五金交电的零售批发。其辐射范畴目前只能到达周边六县，由此决定了其市场容量和档次水平，较大的商业面积和低档次的无序竞争是目前经营户盈利水平下降的主要原因。例如在铁塔商场内的铁塔商贸城和铁塔打扮城内约有1300
7、多个摊位，经营成衣或鞋帽，空置率情况是商贸城30%，打扮城10%，每个摊位的面积多为6 M2左右，月租金一楼约4050元/ M2，一个摊位的转让费为1500018000元，商贸城的二楼的月租金约2030元/ M2。聊城三大商圈： 以新东方（五星）为龙头的新东方商圈（已往的聊百焦点商圈）以铁塔打扮、小商品批零结合商场为主要组成的铁塔焦点商圈以香江大市场为主要体现的香江专业批发物流商圈。二、片区市场状况解析（一）区域代价阐发聊城城区最具商业代价的街道主要是柳园路、东昌路、利民西路、前许街、康健路，租金从27-315元/月/不等，根本在聊百商圈和铁塔商圈笼罩范畴之内。（详见下表）街区代价阐发表街区名
8、称业态人流景观代表商铺面积租金元/月/柳园北路（广场北）打扮专卖店旺良衣饰羊毛衫12-5040-90柳园南路（三联-利民路）打扮品牌专卖旺优老人头柯尼卡30-80，个别260120左右个别310东昌东路（三联东）衣饰鞋类保健告白宾馆旺优达芙妮名片17-70，个别15050-100个别135东昌西路（三联东）衣饰鞋类旺优衣饰鳄鱼专卖20-24050-100利民西路（影院-康健街）衣饰眼镜音像白昼较旺良艺苑音像安达鞋业立新家电部分2层30-200前许街（女人街）中档女装、妇幼用品、美容白昼较旺良大连外贸我酷木衣打扮8-3050-90康健路打扮小商品餐饮美容白昼旺差打扮城临街铺10-4527-55（
9、二）片区物业特点目前聊城商业地产市场的竞争中，新东方、香江大市场和建工大厦（福地财星）以其较高的操盘水准和密集的告白攻势分得了市场第一块蛋糕，新时代、振兴路、北关商业街紧随其后，其焦点竞争优势各异，新东方以地段和商业品牌为焦点卖点，香江则借助政府政策绿灯和雄厚团体实力进行角力，新时代主要依赖大盘支持和商业街观点，振兴路则给各人描绘了一幅好图。相比之下，唯铁塔版块则略显寂静，聚源商城无论从产物设计照旧操盘手法都远落在后边，铁塔“最成熟商圈”的观点没有演绎出来。面对严酷的市场竞争，必须以创新手法迎接市场考验。（三）典范个盘阐发1、新东方精品步行街主 题品牌王国，首推购物中心观点，购物休闲餐饮娱乐一
10、体，品牌消费，3层鞋，4层女装经营范畴打扮、鞋帽、床上饰品、家具、家电租 金一层90元/ m2/月、二层45元/ m2/月、三四层30-40元/ m2/月铺位特点使用率高，独立单层商铺，五至七楼为soho办公商铺面积商铺共六层40500M2空置情况一二层经营衣饰、三楼鞋、四楼家具、床上用品、电动车、健身器材。空置率约55%，五层和六层完全空置，尚未营业.。品牌情况一二楼的主要品牌打扮有：恒源祥班尼路、罗蒙、古尚、美特斯邦威、豺狼衣饰、新郎.希努尔、利郎、劲霸、李宁等三楼的鞋类有：红蜻蜓、老人头、金猴、亨达、澳伦等四楼的家具有：吉斯、黛富妮等综合情况新东方精品步行街自去年底后，经营状况一直不能改
11、进，广场至今还在施工，开业约占五成，部分商铺开业了但未营业，主顾稀少。商品代价高，在购置力相对较低的聊城来说，难以蒙受。五星百货的进入改变了这种局面，新东方在聊城焦点商圈的职位正在或已经形成2、建工大厦主 题水城第一写字楼经营范畴金银珠宝首饰、扮装品、品牌打扮租 金一层400元/ m2/月、二层300元/ m2/月、三四层200元/ m2/月、五层100元/ m2/月，保底扣24个点，所有商家入场费5000元铺位特点商业裙楼产权支解，五至二十一楼为写字楼商铺面积商铺共五层56000M2空置情况品牌情况肯德基进入综合情况交通便捷，通达全市，人气较旺建工大厦商业裙楼只租不售，但租金高得出奇，后续经
12、营难以预测肯得基的进入使建工大厦与新东方在聊城焦点商圈的衔接成为可能，商业职位正在逐渐放大3、韩国不夜城主 题中国首创完全休闲娱乐美食中心经营范畴超市、娱乐、餐饮、打扮售 价售价2800-3950元/ m2铺位特点地下一层为食品超市、整体以独立商铺经营为主商铺面积总修建面积4.3万平方米空置情况综合情况此项目位于利民路与育新街之间，紧临花圃路。商业档次定位于中高挡，目前处于招商阶段。预计于年底交付使用，调研时现场气氛较冷淡，销售不畅。第二节 项目评估与阐发一、项目表面威尼斯购物公园位于聊城传统商业旺地铁塔商业中心的焦点位置。项目经济技能指标：总占地面积：27905.5m2 总修建面积：5263
13、3.5m2 容 积 率：1.886修建密度：53.7%其中：A、地下部分面积：165123.8 m2 地下车库：6569.0 m2超市：9203.0 m2机房：740.8 m2地下超市层高：6mB、地上部分面积：36120.7 m2首层修建面积：14996.6 m2（其中商铺：9199.7 m2，大众面积5796.9 m2），层高4.5 m二层修建面积：12446.7 m2（其中商铺：9199.7 m2，大众面积3047.0 m2），廊宽3米，漫衍在四周，形成连廊将六个区块连成一体，层高3.9米。三层修建面积：8877.4 m2，层高3.6 m2。项目地理位置示意图：二、项目SWOT阐发 优
14、势(S)劣 势(W)A、地处聊都市中心区，是聊城最成熟的商业片区，地段认知度高。B、“保龙仓”入驻带来的眼球存眷和人流量的包管，为项目重新销售创造了良好的契机。C、聊都市中心路段，大众交通四通八达。D、现铺销售，项目有良好的景观设计、主题鲜明。E、周边商业竞争水平低下，本项目可以弥补片区空白。A、目前周边商业气氛较淡，周围商业盈利水平均不理想，影响了投资者的信心。B、商场内部铺位分别不敷公道，倒霉于人流线路的组织。C、经过一定时间销售试探，目前代价偏高，不具有代价优势。D、经营治理尚待提高，非街铺面临严重的销售压力。E、虽然有商业生长的潜力，但需要经过多年的“守”的阶段。机 会(O)威 胁(T
15、)A项目重新开盘准备事情井然有序，为销售的再次腾飞创造了有利条件。B聊都市政府的鼎力大举支持和众多优惠条件的出台，将为项目的招商、销售事情提供最有力的说辞。A、聊城及聊城近几年商业生长迅速，周边商用物业建立较快，竞争猛烈。B、前期销售节奏的失控、断档对项目的影响究竟有多大还需密切视察。 第三节 客户定位阐发一、目标客户定位 （一）项目目标客户定位聊城铁塔商圈的经营者和聊都市的商铺投资者,希望通过商铺投资这一有效的投资手段得到良好的投资回报。目标客户来源：聊城当地投资者（首次商铺投资者）；聊城当地商业经营者（前许街、东昌路、柳园路、花圃路）；周边各区县的投资者（打扮衣饰、餐饮、品牌经营商户）；政
16、府职员、企事业单位领导（高收入人群）；温州购房团（二）目标客户阐发本项目的购置者主要为聊都市内、辖区周边区域人士和部分山东省、济南市的投资者。购置商铺主要用于投资和自营。自营者自己已经具有一定的营业形态。商铺的投资者，通常具有一定经济实力，投资意识很强，专业知识富厚，且具有对商业及商铺生长越来越专业的趋势。投资者重视商铺购置后的投资回报保障和升值空间。具体选择铺位时，投资者倾向于购置项目首层的铺位，修建面积在50-60平方米的铺位。聊都市内销售和外销需要相当的宣传推广力度（政府宣传引导、口碑宣传、电视告白、推介会等种种方法），以增强这类人士对本项目生长商实力的信心。二、目标客户阐发 （一）经营
17、商户购置心理阐发：经商经验富厚、理性投资者，有较强的阐发能力；对项目所能提供的优惠条件相当敏感，对风险规避的意识强烈；非常看重项目是否具备很好的人流量和人气；重视日后的经营治理是否成熟、范例；更倾向于租赁商铺，淘汰投资本钱； （二）投资者购置心理阐发：因投资较大，所以会慎重决策，往往是征求他人的意见；有跟风心理，往往受到现场气氛和热销的影响，产生非理性行为；欢迎灵活的付款方法，低落购铺门槛；希望人气旺，能赚更多的钱；重视生长商是否格守信誉；认购后能尽快交付，工期准时；修建质量好；小结：本项目虽然目前面临较大困难和压力，但通过抓住“保龙仓”入驻的契机，接纳科学、有效、有步调的种种步伐是可以在一定
18、水平上和缓其不敷，我们将尽一切可能重新引爆销售。从久远来看，项目并不具备让市场迟钝消化的资本，如未能乐成引爆，市场的培育期将是痛苦和漫长的。第二章 威尼斯销售代价体系在提供项目入市代价发起前，我们针对项目所在周边区域，凭据可比性原则收罗了五家大型在售或在建商业项目作为项目订价参照体系：一、厘订代价的底子数据项目周边商业租金及同类市场代价一览表片区项目名称规 模月租金（m2/元）主营行业店肆形式经营性质周边商业物业新东方商铺共六层40500 m2平均38元百货业隔断式零售建工大厦共五层56000 m2平均150元百货业产权式支解零售韩国不夜城修建面积4.3万平方米平均25元零售、百货独立店面零售
19、香江打扮区共有商铺1456间平均20元批发业独立店面零售、批发新时代广场平均15元零售业独立店面零售二、商铺代价测算原理凭据我司对本项目周边地域的市场视察，及考虑到影响商业物业订价的各因素，综合阐发确定在参照体系的尺度上，我们接纳的是深圳地产十年的行业经验所制定的内部比力尺度，具体比力如下：商铺代价测算表项目权重本案新东方建工大厦韩国不夜城香江色泽大市场新时代广场参考权重35%10%30%5%20%平均租价（元/m2）PZ=XP1=38P2=150P3=25P4=20P5=15地理位置117910534交通状况9688475商业气氛96.57.58446.5人口状况978854.55项目范围6
20、44.5545.54.5项目筹划127.5810664内部交通74.566.554.54绿化景观6545433生长商实力866.57.567.56经营治理85.55.57.5554.5经营商实力信誉86.577.56.576.5销售计谋、推广手法7655465.5合 计100Q=71.5Q1=79Q2=88Q3=58.5Q4=63Q5=58.5三、商铺代价发起1以上各参考项目平均租价是凭据现在市场租价盘算而来的；2本项目的各因素评价是指在较为理想的状态下而比力得出。修正后各相关项目的代价PIPZ=（Q/QI）X PZ 注：PZ为租赁均价P1=（Q/ Q1）X P1=（71.5/79）38=34
21、.39元平方米P2=（Q/ Q2）X P2=（71.5/88）150=134.66元平方米P3=（Q/ Q3）X P3=（71.5/58.5）25=37.60元平方米P4=（Q/ Q4）X P4=（71.5/63）20=18.57元平方米P5=（Q/ Q5）X P5=（71.5/58.5）15=16.15元平方米各相关项目权重取值为WzW1=35% W2=10% W3=30% W4=5% W5=20% 租价Pz=PIWI租价Pz=34.3935%+134.6610%+37.6030%+18.575%+16.1520%租价Pz =40.94元/发起商铺月租金均价41元/商铺售价=月租金128.3
22、（按本钱接纳期100个月算）商铺售价=40.94128.3发起商铺销售均价4078元/四、测算结果查验及细化1商铺用收益法测算1）年有效毛收入：由毛租金收入扣除正常的空置、拖欠租金以及其他原因造成损失后所得收入。据聊都市商业店肆租赁市场，类似房地产收入损失及估价东西具体情况，确定收入损失相当于一个月的租金：41（121）451（元平方米）2）运营用度简直定：维持正常使用必须支出的用度及归属地其他资本或经营的收益。包罗维修费、治理费、保险费和税金等。据国度商业房地产出租治理条例，并按划定交纳物业治理维修基金，故确定一年运营用度占有效毛收入的22.7（治理费3、维修费2、保险费0.2、税金17.
23、5考虑优惠）即为：45122.7102.38（元平方米）3）年纯收益(a)：即是年有效毛收入减去公道的运营用度451102.38348.62（元平方米）4）资本化率(r)简直定：综合资本化率简直定可以用宁静利率加上风险调解系数的要领来进行，宁静利率接纳一年期银行存款利率1.98；风险调解值简直定，通过对聊都市商业物业的视察阐发，确定风险调解值为7.02，故综合资本化率为9.0。5）收益年限(n)简直定：按划定商业用地使用年限为40年。估价威尼斯项目销售均价：V=a/r1-1/(1+r)n=384.62/9.0%1-1/(1+9.0%)40=4076.84(元/平方米)(与租金盘算结果相切合)2
24、各层商铺销售均价确定：我们通过对威尼斯项目的实际情况视察阐发，由于项目的一楼人流较易组织到达,二、三层则销售困难较大，综合考虑实际情况，决定一、二、三层整体打包的销售均价为4076.84元平方米。通过测算一层商铺的租金均价约为69.56元平方米；二、三层商铺的租金均价约为24.20元平方米。则可以盘算出威尼斯商铺的各层均价：一层商铺销售均价：69.56128.3=6928.18元/平方米二、三层商铺销售均价：24.20128.3=2410.32元/平方米代价确定：凭据测算及我们对威尼斯购物公园的情况阐发，确定各层平均售价如下：一层商铺销售均价：6928.18元平方米二、三层商铺销售均价：241
25、0.32元平方米3商铺代价体系说明 我司对威尼斯项目的代价测算是以最直接的市场数据为理论依据的，并未将项目的开发本钱与预期利润率列入代价制定的考虑因素。因此此代价是市场担当水平的客观反应，如果项目追求更高的投资利润而将售价进一步提高，则：面临更多的市场风险，挑战市场的担当能力；销售期可能会延长，投资接纳期同时延长；项目推广力度需要增强，更多营销用度的投入；对付威尼斯代价体系的创建需要与甲方进一步配合研商，并最终确定，特此说明。第三章 威尼斯销售操纵节奏与计谋第一节 项目销售表面一、项目已售商铺统计威尼斯已售商铺统计表序号楼号面积(m2)实际成交价序号楼号面积(m2)实际成交价11#B 2-25
26、102.76330.512.00283#A 2-386.61223.219.0023#A 2-17103.75267.500.00293#A 2-1087.50239.301.0033#A 2-35115.82211.166.40303#A 2-286.61230.979.0041#B 2-24102.76320.624.00313#A 2-984.96231.678.0051#B 1-1773.06752.440.00321#B 2-15102.05345.600.0061#B 2-18101.75321.356.40331#B 2-9121.86330.127.071#B 1-1473.0
27、6685.800.00341#B 2-21101.75318.433.0081#B 1-1373.06685.800.00351#B 2-20101.75325.256.0091#B 1-2361.01485.194.00361#B 1-1673.06714.000.00101#A 2-18101.75304.025.60371#B 2-27105.84337.116.00111#B 2-14102.05355.963.00381#B 2-19101.75324.356.40123#A 1-350.41272.572.00391#B 2-1786.67277.297.00133#A 2-36119.3227.340.00401#B 2-10121.86339.227.00143#A 2-11102.76302.663.00411#A 2-181.46151#B 2-26102.76327.512.00421#B 2-11121.86339.220.00161#A 2-19101.75310.568.00
