1、如何做好房地产住宅项目的营销策划全案如何做好房地产住宅项目的营销策划全案 作为房地产从业人员必须了解一个项目是如何操盘起来的,全程营销策划包括那几大部分,具体做那些内容。这就要根据市场需求,顾客的需要,精确的市场定位,科学的房地产管理体系来完成，明确自己操盘的产品在市场上是什么?怎样做的？为什么这样做?与同类产品的差异化特色是什么？等等,这是形成一个房地产住宅项目的营销策划全案的前提基础。 建设项目的全程策划是从项目用地的初始状态就导入的科学方法并结合房地产行业的运作流程，逐步完善而形成的理论体系，内容包括七大部分： 1，项目投资（代理）可行性研究；2，项目规划设计策划；3，项目质量工期策划；
2、4，项目形象策划；5，项目推广策划；6，项目销售管理与执行；7，项目客服策划。 第一部分：项目投资（代理）可行性研究 项目投资（代理）可行性研究是房地产全方位策划关键的环节，这个过程操作好了，就意味着项目成功了一半，在这个过程中多下些功夫，以后的营销销售中就可以未雨绸缪。通过对项目环境的综合考察和市场调研分析，以项目为核心，针对目前的经济环境、当地房地产市场的供求状况、当地同类楼盘的现状及客户的购买行为进行调研分析，再结合项目进行SWOT分析，在以上基础上，对项目进行系统准确的市场定位和项目价值发现分析，然后根据基本资料，对某项目进行定价模拟和投入产出分析，并就规避开发风险进行策略提示，并对开
3、发节奏提出专业意见。 项目投资（代理）可行性研究具体内容如下一、项目用地周边环境分析1项目土地性质调查 地理位置 地质地貌状况 土地面积及其红线图 七通一平现状。 2项目用地周边环境调查 地块周边的建筑物 绿化景观 自然景观 历史人文景观 环境污染状况。 3地块交通条件调查 地块周边的市政路网及其公共交通现状、远景规划 项目对外水、陆、空交通状况 地块周边市政道路进入项目地块的直入交通网现状。 4周边市政配套设施调查 购物场所 文化教育 医疗卫生 金融服务 邮政服务 娱乐、餐饮、运动 生活服务 游乐休憩设施 周边可能存在的对项目不利的干扰因素 历史人文区位影响 。 二、区域市场现状及其趋势 1
4、宏观经济运行情况 2当地房地产市场概况及政府相关的政策法规 3当地房地产市场总体供求现状 4当地商品住宅市场板块的化分及其差异 5当地商品住宅平均价格走势及市场价值发现 6当地商品住宅客户构成及购买实态分析 三、土地SWOT分析 1项目地块的优势 2项目地块的劣势 3项目地块的机会点 4项目地块的威胁及困难点 四、项目市场地位 1类比竞争楼盘调研 2项目定位： a市场定位（区域定位、主力客户群定位） b功能定位 c建筑风格定位 五、项目类比可实现价值分析 a选择可类比项目 b确定该类楼盘价值实现的各种要素及其在价值实现中的权重 c分析可类比项目价值实现的要素的对比值 d对比并量化本项目同各类比
5、项目诸价值实现要素的对比值 e根据价值要素对比值判断本项目可实现的均价 1，类比土地价值决定因素 a类比土地价值：地段资源差异 市政交通及直入交通的便利性的差异 项目周边环境的差异，包括 周边自然和绿化景观的差异 教育、人文景观的差异 各种污染程度的差异 周边社区素质的差异 周边市政配套便利性的差异 b项目可提升价值判断 建筑风格和立面的设计、材质 单体户型设计 建筑空间布局和环艺设计 小区配套和物业管理 形象包装和营销策划 发展商品牌和实力 c价值实现的经济因素 经济因素 政策因素 2，项目可实现价值分析 类比楼盘分析与评价项目价值类比分析 a价值提升和实现要素对比分析 b项目类比价值计算
6、六、项目定价模拟 1均价的确定 2项目中具体单位的定价模拟 七、项目投入产出分析 1项目经济技术指标模拟项目总体经济技术指标 首期经济技术指标 2项目受期成本模拟 3项目收益部分模拟 销售收入模拟a销售均价假设b销售收入模拟表 利润模拟及说明a模拟说明 b利润模拟表 敏感性分析a可变成本变动时对利润的影响 b销售价格变动时对利润的影响 八、投资风险分析及其规避方式提示 1项目风险性评价价值提升及其实现的风险性 a项目的规划和建筑设计是否以提升项目同周边项目的类比价值b项目形象包装和营销推广是否成功 2资金运用的风险性 减少资金占用比例，加速资金周转速度，降低财务成本 对销售节奏和项目开发节奏进
7、行良好的把握，以尽量少的资金占用启动项目，并在最短的时间内实现资金回笼 3经济政策风险 国际国内宏观经济形势的变化 国家、地方相关地产政策的出台及相关市政配套设计建设 九、开发节奏建议 1影响项目开发节奏的基本因素政策法规因素 地块状况因素发展商操作水平因素 自己投放量及资金回收要求销售策略、销售政策及价格控制因素 市场供求因素上市时间要求 2项目开发节奏及结果预测项目开发步骤项目投入产出评估结论 第二部分项目规划设计策划 通过完整科学的投资可行性分析研究，可以明确市场定位，从而进入产品设计阶段。目前消费者对房地产产品的建筑规划和单体设计要求愈来愈理性，项目规划设计策划是以项目的市场定位为基础
8、，以满足目标市场的需求为出发点，对项目地块进行总体规划布局，确定建筑风格和色彩计划，紧紧围绕目标客户选定主力户型，引导室内装修风格，并对项目的环艺设计进行充分提示。 项目规划设计策划的具体内容 一、总体规划 1项目地块概述项目所属区域现状 项目临界四周状况 项目地貌状况 2项目地块情况分析初步规划及设想影响项目总体规划的不可变的经济技术因素土地SWOT分析在总体规划上的利用或规避市场定位下的主要经济指标参数 3建筑空间布局总体平面规划及其说明 功能分区示意及说明4道路系统布局地块周边交通环境示意a地块周边基本路网 b道路建设及未来发展状况项目道路设置及其说明a主要出入口设置 b主要干道设置c车
9、辆分流情况说明 d停车场布置 5绿化系统布局地块周边景观环境示意a地块周边历史、人文景观综合描述b市政规划布局及未来发展方向项目环艺规划及说明a绿化景观系统分析 b主要公共场所的环艺设计 6公建与配套系统周边市政配套设施调查配套功能配置及安排公共建筑外立面设计提示a会所外立面设计提示 b营销中心外立面设计提示c物业管理、办公室等建筑外立面设计提示d其它公建（如巴士站、围墙）外立面设计提示公共建筑平面设计提示公共建筑风格设计的特别提示公共建筑外部环境概念设计 7分期开发分期开发思路 首期开发思路 8分组团开发强度 二、建筑风格定位、色彩计划 1总体建筑风格及色彩计划总体建筑风格的构思 建筑色彩计
10、划 2建筑单体外立面设计提示商品住宅房外立面设计提示a多层、小高层、高层外立面设计提示b不同户型的别墅外立面设计提示c针对屋顶、屋檐、窗户等外立面局部设计提示d其它特殊设计提示商业建筑风格设计提示 三、主力户型选择 1当地同类楼盘户型比较 2业态分析及项目户型配置比例 3主力户型设计提示 4商业物业户型设计提示 四、室内空间布局装修概念提示 1室内空间布局提示 2公共空间主题 3选择庭院景观提示 五、环境规划及艺术风格提示 1.周边环境调查和分析 2.总体环境规划及艺术风格构想地块已有的自然环境利用 项目人文环境的营造 3.各组团环境概念设计组团内绿化及园艺设计 组团内共享空间设计组团内雕塑小
11、品设计提示 组团内椅凳造型设计提示组团内宣传专栏、导视系统位置设定提示 4公共建筑外部环境概念设计主入口环境概念设计 营销中心外部环境概念设计营销示范中心沿途可营造环境概念设计针对本项目的其它公共环境概念设计 六、公共家具概念设计提示 1周边同类楼盘公共家具摆设 营销中心大堂 管理办公室 2公共家具概念设计提示 七、公共装饰材料选择指导 1周边同类楼盘公共装饰材料比较 2公共装饰材料选择指导及装修风格构思 3营销示范单位装修概念设计 4住宅装修标准提示 八、灯光设计及背景音乐指导 1灯光设计公共建筑外立面灯光设计 公共绿化绿地灯光设计道路系统灯光设计 室内灯光灯饰设计 2背景音乐指导广场音乐布
12、置 室内背景音乐布置 九、小区未来生活方式的指导 1建筑规划组团评价 2营造和引导未来生活方式住户特征描述 社区文化规划与设计。如何做好一个房地产住宅项目的营销策划全案？（下） 建设项目的全程策划是从项目用地的初始状态就导入的科学方法并结合房地产行业的运作流程，逐步完善而形成的理论体系，内容包括七大部分： 1，项目投资（代理）可行性研究；2，项目规划设计策划；3，项目质量工期策划；4，项目形象策划；5，项目推广策划；6，项目销售管理与执行；7，项目客服策划 第三部分 项目质量工期策划近几年来，房地产市场买卖双方纠纷不断，已成投诉热点。房屋滴漏、墙皮裂缝现象经常出现；所购期房交付时与合同承诺的条
13、件不符，拖延楼宇交付使用日期的现象也时有发生；甚至由于质量控制不严引起损害消费者利益的现象，因此，质量工期策划是开发商必须树立的策划观念。质量工期策划的具体内容 一、建筑材料选用提示 1当地市场竞争性楼盘建筑材料选用类比 2新型建筑装饰材料提示 3建筑材料选用提示 二、施工工艺流程指引 1工程施工规范手册 2施工工艺特殊流程提示 三、质量控制 1项目工程招标投标内容提示 2文明施工质量管理内容提示 四、工期控制 1开发进度提示 2施工组织与管理 五、造价控制 1建筑成本预算提示 2建筑流动资金安排提示 六、安全管理 1项目现场管理方案 2安全施工条例 第四部分 项目形象策划 项目形象策划包括某
14、项目的总体战略形象策划、社区文化形象策划、企业行为形象策划、员工形象策划以及项目视觉形象策划等主要内容。项目视觉形象是指房地产有别于其他项目的具有良好识别功能的统一视觉表现。其内容主要包括项目视觉识别系统工程核心部分及延展运用部分。其核心部分包括项目的名称、标志、标准色及标准字体。 项目形象策划的具体内容 一、项目视觉识别部分系统核心部分 1名称 项目名 道路名 建筑名 组团名 2标志 3标准色 4标准字体 二、延展及运用部分 1工地环境包装视觉 建筑物主体 工地围墙 主路网及参观路线 环境绿化 2营销中心包装设计营销中心室内外展示设计 营销中心功能分区提示营销中心大门横眉设计 营销中心形象墙
15、设计台面标牌 展板设计营销中心导视牌 销售人员服装设计提示销售用品系列设计 示范单位导视牌示范单位样板房说明牌 3公司及物业管理系统包装设计 第五部分 项目营销推广策划 对未来将要进行的营销推广活动进行整体、系统筹划的超前决策是很有必要的。项目营销推广策划提供关于某项目营销推广的未来方案，以未来的市场趋势为背景，以企业发展目标为基础设计的营销推广措施，其内容是在项目投资分析的基础上进一步对项目强、弱进行分析，并得出正确的处理方法。同时，通过对项目市场定位、价格定位分析，确定项目的正式入市时间，以及采用相应宣传推广策略策划并提出对整个营销推广的效果进行有效监控和评估的方法，以达到预期的营销效果。
16、项目营销推广策划是房地产全程策划的重头戏，是营销策划水平与销售技巧的高度结合，需要高度的专业化运作。 项目营销推广策划的具体内容 一、区域市场实态分析 1当地房地产市场总体供求现状 2项目周边竞争性楼盘调查项目概况 市场定位 售楼价格销售政策措施 广告推广手法 主要媒体应用及投入频率公关促销活动 其他特殊卖点和销售手段 3结论 二项目主卖点荟萃及物业强势、弱势分析与对策 1项目主要卖点荟萃 2项目强势、弱势分析与对策 三目标客户群定位分析 1当地居住人口总量、移民人口及地块分布情况 2当地经济发展状况和到访人口情况 3市场客户情况分析家庭成员结构 家庭收入情况 住房要求、生活习惯 4项目客户群
17、定位目标市场a目标市场区域范围界定b市场调查资料汇总、研究c目标市场特征描述目标客户a目标客户细分 b目标客户特征描述 c目标客户资料 四、价格定位及策略 1. 项目销售目标 2项目利润目标 3可类比项目市场价格 4价格策略5价格分期策略 五、入市时机规划 1宏观经济运行状况分析 2当地房地产相关法规和市场情况简明分析 3入市时机的确定及安排 六、广告策略 1广告总体策略及广告的阶段性划分 广告总体策略 广告的阶段性划分 2广告主题 3广告创意表现 4广告效果监控、评估及修正 5入市前印刷品的设计、制作宣传海报、折页 认购书正式合同 交房标准物业管理内容 物业管理公约 七、媒介策略 1媒体总策
18、略及媒体选择 2媒体总策略 3媒体选择 4媒体创新使用 5软性新闻主题 6媒介组合 7投放频率及规模 8费用估算 八、推广费用计划 1现场包装 2印刷品 3媒介投放 4公关活动 九、公关活动策划及现场包装 十、营销推广效果的监控、评估及修正 1效果测评形式进行性测评 结论性测评 2实施效果测评的主要指标销售收入 企业利润市场占有率 品牌形象和企业形象实施阶段 第六部分 项目销售管理与执行 在经过前面一系列的工作流程后，进入到项目的销售阶段，这个阶段的成果也是检验前面几个方面的策划工作是否到位。 项目销售管理具体内容 一、销售周期划分即控制 1销售策略营销思想：全面策划 销售网络销售区域：紧扣目
19、标市场和目标客户销售时段 政策促销销售活动 销售承诺 2销售过程模拟销售实施 销售合同执行监控 二、各销售阶段营销推广执行方案实施 三、各销售阶段广告创意设计及发布实施四、售前资料准备 1、批文及销售资料批文 楼宇说明书 价格体系 合同文本 2、人员组建销售辅导 3、制定销售工作进度总表 4、销售控制与销售进度模拟销售控制表 销售收入预算表 5、销售费用预算表总费用预算 分项开支 边际费用 6、财务策略信贷 付款方式 按揭 合伙股东 7、商业合作关系双方关系 三方关系 多方关系 8、工作协调配合甲方主要负责人 直接合作人 财务部工程 部物业管理公司 五、销售培训 1销售部人员培训 详细介绍公司
20、情况 物业详情 a项目规模、定位、设施、买卖条件 b物业周边环境、公共设施、交通条件 c该区域的城市发展计划，宏观及微观经济因素对物业的影响情况 d项目特点 项目规划设计内容及特点，包括景观、立面、建筑组团、容积率等 平面设计内容及特点，包括总户数、总建筑面积、总单元数、单套面积、户内面积组合、户型优缺点、进深、面宽、层高等 项目的优劣分析 项目营销策略，包括价格、付款方式、策略定位、销售目标 e竞争对手优劣分析及对策 业务基础培训课程 a国家及地区相关房地产业的政策法规、税费规定 b房地产基础术语、建筑常识：房地产、建筑业基础术语的理解 房地产、建筑业基础术语的理解建筑识图 计算户型面积 c
21、心理学基础 d银行的按揭知识，涉及房地产交易的费用 e国家、地区的宏观经济政策、当地的房地产走势f公司制度、架构和财务制度销售技巧签订买卖合同的程序物业管理课程销售模拟实地参观他人展销现场 2销售手册批文 楼宇说明书 价格体系 合同文本 客户资料表 3客户管理系统 4销售作业指导书职业素养准则 销售基本知识与技巧项目概况 销售部管理架构 六、销售组织与日常管理 1组织与激励销售部组织架构销售人员基本要求职责说明考核、激励措施 2工作流程销售工作的内容 销售工作阶段销售部工作职责（工作流程） 销售业务流程（个案） 3规章制度概念指示 第七部分 项目客服策划 目前的房地产市场，物业管理已愈来愈受买家的重视和关心，市场向发展商提出了物业管理高起点、高标准、高水平的要求，物业管理密将成为开发商开辟第二营销渠道和制造回头客的有力保证。 项目客服服务的具体内容 一、项目销售过程所需物业管理资料 1楼宇质量保证书 2楼宇实用说明书 3业主公约 4用户手册 5楼宇交收流程 6入伙通知书 7入伙手续书 8收楼书 9承诺书 10业主用户联系表 11遗漏工程实用钥匙授权书 12遗漏工程和水电表底数记录表 13装修手册和装修申请表 二、物业管理内容策划 引进专业物业管理公司，在项目前期介入，为提升项目品质，增加项目附加值。
