1、校园超市营销策划作业麦乐迪超市营销策划书策划对象： 麦乐迪超市 策划团队： 天马行空队 成 员： 林建玲、王美群、许海建 完成时间： 2012/5/25 适用时间： 2012/6/12014/6/30 前言 麦乐迪超市位于江西财经大学麦庐园校区商业区内，近几年的发展中，已经成为江西财经大学麦庐校区范围内规模最大、设施最为完善、商品种类最丰富的一家中型超市。资金实力雄厚，商品丰富，已经成为江西财经大学麦庐园校区内学生日常购物的必去场所。而坐享众多师生消费者、有着巨大消费潜力的麦乐迪超市在实际经营中却不是很理想。为此，我们团队根据麦乐迪超市的实际情况，从当前开始，对未来两年进行了具体的促销计划。本
2、次策划，将会影响超市近两年的经营情况。在超市内部进行完善的基础上，同时运用促销来增加本超市的销售量，和提高超市的良好形象。在本次策划中，对麦乐迪超市进行了多方面的分析，运用了服务营销学的知识进行了各方面考察，同时，也分析了超市的营销情况进行了一系列分析。然后确定了一系列的措施和促销活动来提高超市的销售量，提高本超市在学生心目中的形象，建立顾客忠诚，同时，为超市带来经济效益。 通过这次举行这次策划活动，吸引更多的学生对麦乐迪超市的注意力，使麦乐迪超市成为财大麦庐校区在校学生在食品和日常生活用品上的不二选择，并从这次策划中开发麦乐迪超市的市场潜力，并巩固和稳定已有的市场，提高麦乐迪超市在商业街的竞
3、争力。目 录：1.营销策划目的 42.市场状况分析 42.1当前市场状况及市场前景分析 42.2江财麦庐校区超市市场分析 52.3麦乐迪内部营销环境分析 52.4对商品市场影响因素进行分析 62.5竞争者分析 73.服务营销分析 83.1商品要素分析 83.2地点和时间分析 83.3价格分析 93.4消费者费用分析 93.5广告与促销分析 103.6流程分析 103.7实体环境分析 103.8服务人员分析 124.营销策略 125.具体方案实施 135.1夏季促销方案 145.2端午节超市的促销活动 165.3举行新生入学促销活动 215.4国庆节超市的促销方案活动 22 6.预算 27 7.
4、方案调整 288.结束语 29附录问卷 311.营销策划目的（1） 争做麦庐校园最受欢迎的和最满意的超市。（2） 为麦庐校区学生提供更方便的购物条件，在学生群体心中塑造良好形象。（3） 最大限度的吸引财大麦庐校园内的学生和老师及其家属来麦乐迪超市购物，并努力培养忠实客户。（4） 促使该超市内部管理越来越正规化和标准化。（5） 通过这次举行这次策划活动，吸引更多的学生对麦乐迪超市的注意力，使麦乐迪超市成为财大麦庐校区在校学生在食品和日常生活用品上的不二选择，并从这次策划中开发麦乐迪超市的市场潜力，并巩固和稳定已有的市场，提高麦乐迪超市在商业街的竞争力。（6） 此次营销活动的目标，不仅是暂时推销麦
5、乐迪超市，打出麦乐迪超市自己的特色，从而使得麦乐迪留住顾客源，进而增加利润，这是此次营销活动的最终目标。2.市场状况分析2.1当前市场状况及市场前景分析麦乐迪超市位于江西财经大学麦庐校区的商业街，它是随着麦庐新校区的开设来开办和发展的，它是麦庐校园内最大的综合性超市。其主要经营日用生活品和食品。这两大类商品是我们每日需要的，可以说是必不可少的。学生在学校的任务是学习，但是如果校园内没有日常生活用品和食品提供给学生，那么势必会给学生的日常学习和生活带来许多的不便。而麦乐迪超市正是为了给学生带来方便和满足学生的基本需求，使江西财大麦庐学生能在学校快乐生活，全心全意的的学习当中。所以麦乐迪超市的商品
6、是适合市场发展的。麦乐迪超市离学校一食堂比较近，有着相对较大的客流量，因为根据我们小组的观察和了解，学校一食堂比较受同学及老师的欢迎，它不仅吸引了该食堂附近的宁庐和静庐两栋宿舍楼的学生，而且还吸引了离一食堂比较远的和庐和祥庐两栋宿舍楼的学生来那就餐。因此，目前有一部分同学在一食堂吃完饭后会进麦乐迪超市购物或是随便逛逛。但是还是有许多同学经过该超市门口而不进去购买自己想要的商品，他们反而会去麦庐商业街其他的商店或是另一家超市购买自己需要的东西。这部分学生当然是麦乐迪的潜在客户，所以它的潜在市场也是可观的。那么怎样把这部分潜在顾客变为现实顾客呢？这也是我们这次策划的目的之一。据我们了解和观察，麦庐
7、校区这几年要扩大规模，学校后门对面的那块土地也是我们学校的，已经正在建宿舍楼和教学楼。这意味最近几年学校会招收更多的学生来麦庐园学习。学校扩大规模也就间接的为麦乐迪超市带来了很大的发展空间。所以据此分析麦乐迪超市的市场还存在很大一部分的发展机会的。麦乐迪超市的目标顾客群主要是麦庐校区的在校大学生，他们接受了良好的教育，思想比较开放和活泼，对新商品的接受能力比较强。因此，只要商品价格合理，质量良好，服务态度好，不管是什么新鲜，奇异的日用生活品还是刚生产的新品种，新口味的食品，学生都很愿意去尝试购买。只要他们用过感觉还不错，他们会自发的告诉身边的同学，并且自己也会重复购买此商品。2.2江财麦庐校区
8、超市市场分析江西财经大学麦庐校区范围内有两个超市，另外一家是宏盛隆超市，宏盛隆超市也是位于商业街，不过它靠近一食堂及和庐和祥庐宿舍楼，其店内面积比麦乐迪超市小，店内不宽敞，比较拥挤，货物摆放零乱。它主营业务也是食品和日常生活用品，但其品种不多，不齐全，也缺乏特色。据我们了解麦乐迪超市已在麦庐校区市场上占有相当大的市场。因为其目前的客流量相对比较大，尤其是在每日的中餐和晚餐时间以及晚上下完课时间。麦乐迪超市靠近一食堂和宁静宿舍楼，相当一部分同学在吃晚饭后都会随意逛下超市并且购买商品。而离该超市比较远的祥和宿舍楼的同学在吃晚饭后一定会经过麦乐迪超市门前，这部分学生很有可能会进去逛一逛。除此之外，靠
9、近麦乐迪超市这边的店面比宏盛隆那边的多，所以来麦乐迪这一头的学生也比较多，这就意味着去麦乐迪超市逛的同学也就小队比较多。麦乐迪超市有着有利的地理优势，由此可见麦乐迪超市当前市场良好，其发展前景也是可观的。2.3麦乐迪内部营销环境分析麦乐迪超市靠近一食堂和宁静宿舍楼学生客户源，还吸引了祥和宿舍楼学生来此购物。同时麦乐迪超市周围有蛋糕店，文具店和精品店，学生在一食堂吃过饭进行购物比较方便，可能性极大，这样麦乐迪超市捉住了潜在的购买对象。学校的洪盛隆超市存在商品价格不明确，且价格居高等现象，还有该超市货物摆放零乱，不整齐，拥挤并且店内面积小，灯光昏暗，在视觉上就给人产生一种不舒服的感觉。因此学生对洪
10、盛隆超市满意度不高，这可能是学生排斥它的原因，导致洪盛隆客流量不多。而麦乐迪超市商品相对洪盛隆商品价格适中，超市面积大，宽敞，灯光明亮。走进去时的感觉比洪盛隆好多了。尽管它的商品摆放的也不是很整齐，很规范，但相对洪盛隆要好很多。麦乐迪超市的这些优势有利于进一步稳定已有的客户，挖掘潜在消费群体。麦乐迪超市内部管理存在一定的不合理的地方。首先，一个面积不小的超市，竟然没有一个导购员，这会使超市与顾客交流及服务过程不畅通，超市不能进一步了解顾客需求，从而也就不能更好的满足顾客需求。其次，麦乐迪超市内货架上的物品摆放的不是很整齐，很规范，仔细一看还是觉得有点乱。再次，麦乐迪超市的结算方式不够完善，因为
11、麦乐迪超市只能用现金支付所购买的商品，不能用一卡通进行支付，这就流失了相当一部分顾客。最后，由于学校范围的超市，部分商品价格高于校外超市的商品价格，越来越多学生选择集中时间去校外的超市购物。如我校区许多学生经常选择周末到乐买佳、正元、好上好、财大购物广场等超市集中购物，这使校内超市的需求量在周末急剧下降，因此客流量也会大大减少。2.4对商品市场影响因素进行分析消费者收入水平分析：麦乐迪超市的消费群体主要是麦庐校区在校大学生。据我们调查虽然有一部分学生在校期间会去校外做兼职或是在校内做兼职，再或是寒暑期去外面打工，把挣来的钱补贴生活费。要知道这样根本就赚不到多少生活费，他们只是为了帮父母减轻一点
12、负担，或是为了去社会上锻炼一下自己。还有一些同学为了不耽误学习，根本就不会去或是没时间去做兼职。因此，他们的学费和生活费都是向父母要的。可以说他们基本没有经济来源，收入水平相当低下，甚至是零。所以，消费能力和消费水平也比较低。当然它的消费群体也有麦庐校区的教师及其他们的家属，虽然他们有经济来源，收入也还不错，消费能力和消费水平比较高，但这部分顾客是有限的，而且他们一般很少在学校购物的，只是在学校商业街买一些日常生活用品。因此，总的来说，麦乐迪超市的消费群体的收入水平低下，消费能力属中下水平。消费结构分析：我们已经把主要目标消费群定为在校大学生，父母给他们的生活费主要是用做吃饭，消费在吃饭上的费
13、用占他们的生活费的一半，再就是用来买生活用品和零食，还有一小部分用做买书和衣服。由于他们的收入水平低下，这就决定了他们的消费结构不复杂多样，而是单一。文化环境：麦乐迪超市的目标受众者是在校大学生和教师及其家属为主，他们接受了良好的教育，文化水平偏高，所以一般对商品的接受能力比较强。但是，他们对商品的质量要求相对高一点，对超市的服务态度比较在意。2.5竞争者分析：由于麦乐迪超市主营是食品和日用生活品，且主要目标顾客群是财大麦庐在校大学生。在麦庐校区包括麦乐迪也只有两家超市，所以麦乐迪超市的市场前景是比较好的。麦乐迪超市面积大，宽敞，灯光亮，吸引了一部分学生在就餐后进超市逛一逛，散散步。如果货架上
14、的商品摆放的更规范一些，整齐一点，相信会有更多的同学来超市逛一逛的。为超市带来更多的潜在顾客。然而，虽然麦庐商业街只有两家超市，但学校商业街还有许多经营食品和日常生活用品的小商店。就说麦乐迪对面有一家经营水果和各种零食的商店，据我们所知，里面有各种各样的食品，而且相同种类的商品的价格还比麦乐迪超市里同种商品价格低。除了价格更实惠外，老板还经常会和去里面购物的同学交流，更深入了解消费者的需求。许多同学特别是学校里的女同学经常光顾，主要是去购买一些散装食品，如饼干、瓜子、爆米花等。还有其斜对面的校园百货店，该店虽然不经营食品，但它卖日常生活用品，并且麦乐迪超市里有的生活用品该店基本都有，只是品种相
15、对少一些。但是该百货店里的日用品的价格比麦乐迪超市的更便宜。还有就是该百货店固有学生当导购员，他们能为消费者介绍商店里的商品，能促进商品的成交量。由于其主要经营一些女生用的物品，一般顾客在购买这些物品时随便就会在那选购一些生活用品。还有就是麦乐迪超市前面有一个比较大的水果店，其主要卖各种水果外还买一些散装和小袋包装的零食。这个水果店是学校商业街做的最好的水果店，每天的客流量相当大。这个水果店的老板和她们的家人比较有亲和力，善于和前去购物的学生交流，并且他们的服务态度也是比较好的。综上述，麦乐迪超市在财大麦庐商业街的竞争者还是比较多的，他们之间的竞争也是很激烈的。 据我们长期的观察和了解，麦乐迪
16、超市里的商品很少进行促销，也不会举行一些比较大的促销活动，而且促销方式单一。这是导致周末时期学校的大部分学生去学习外面的超市集中购物，使超市一道周末客流量大量减少。来麦庐有一年了，发现麦乐迪超市没有导购员，这样就使超市与顾客的交流受阻，超市不能更好的服务于顾客，也不能更深层次的挖掘顾客需求，超市也不能从顾客那得到更准确的反馈信息。最后一个影响因素是麦乐迪超市的支付方式单一，学生只能用现金购买商品，这现在了带市场的发展。总之，麦乐迪超市既有很大的发展机会，也存在许多的问题与竞争者。只有具体分析其中存在的问题并找到合理的解决方案，才能在竞争中处于优势地位。对于超市已有的优势要很好的利用，为超市创造
17、更多的利润。3.对麦乐迪超市的服务营销分析3.1商品要素分析麦乐迪超市是一家中型校园超市，相对于麦园校区的零售店和洪盛隆超市来说，商品种类多，品种齐全。这样的超市，可以说是在校学生的必去场所。消费者有着向商品齐全的超市购买的特性，这样，对于本校的学生消费团体来讲，基本所需都能在这家超市得到满足，同时，本超市内部同时有水果店，奶茶店，大致能做到一站式购齐的特征。所以，对于在校学生，满足日常所需，它是个很好的去处。但是在商品的展现中，存在商品的价格签缺失，外包装损坏，还有价格签与商品的型号不对应，容易导致一些消费者误解的发生。超市的商品虽多，但是，可以看到，更新速度不是很好，有些货架的商品，每次去
18、，都是一样。为此，可以考虑对商品进行适当的更新。3.2地点和时间分析选址对零售商业来说是至关重要的，麦乐迪超市的地理位置相当优越，位于财大麦庐校区商业街内的黄金地段，在宁庐、静庐以及和庐的环绕下，同时也在人流量最大的一食堂附近，可以说是得天独厚的地理位置。与宏盛隆超市相比，商业街两边的人流量差距可以说是相当大。这种地理优势，有利于增加来店顾客的数量。顾客也减少了成本与精力去离学校更远一些的超市，体现了方便快捷的特征。超市的营业时间是十分合理的，早上营业比较迟，晚上关门的时间也与学校的休息时间相适应。符合了学生的作息生活，基本来说，在正常时间内，来本店消费是不受时间限制的。再考虑到每个在校的顾客
19、的时间成本，面对不需坐车出去，不必大包小包地从好远提回学校的优势，减少了这宝贵的时间，提供了方便，同时也满足了需要。3.3价格分析 纵观麦乐迪超市的商品价格，我们不难发现，相对于宏盛隆超市和其他零售店，本超市的价格定价有些偏高。根据成本导向定价法和竞争导向定价法的原则，应对本超市的部分商品进行价格调整，尤其是消费者对其价格敏感度较高的商品，来营造成为一个物美价廉的超市形象。同时，因为本超市主要消费对象是在校学生，而其主要购买频率较高的生活日用品,我们可以将低价体现在这方面，来吸引了大量的顾客前来购买,而且通过这些顾客口碑传播,可以使麦乐迪迅速提高在本校师生的知名度和同时达到建立顾客忠诚的目的。
20、在本超市里，也有部分促销商品，价格相对较低，可以通过促销品带动超市内其他商品的销售。3.4消费者费用分析 本超市主要针对的消费者就是麦庐校区的在校学生。学生的消费能力是有限的，所以用来花费的钱有限，所以他们更加注重与关注平时的开销，所以学生对超市内商品的价格的在意就更加明显了。本超市应定位于中低档商品，适应于大部分学生的购买力。通过价格的调整，树立物美价廉的形象。在超市里，可以在销售类较多的商品上进行薄利多销，总之而言，就是让学生有能力，有意愿来本超市消费。学生的消费主要在于日常用品的购买和零食。如果提供的商品价格合理，那么这些学生经过费用分析，宁愿在本校消费，这样本超市的优越性便能体现出来了
21、。3.5广告与促销分析本超市广告费用是较低的。在开学的时候，在超市外面的墙壁上挂了印刷了特价商品的巨大海报，在这个人流量较大的地方，一眼忘去，肯定会有让你觉得便宜的商品，而且开学的时候，总是需要增添生活所需，此广告费用较低，但起到的作用还是相当大的。回到是超市内,琳琅满目的商品，墙壁上也是贴满各种商品的广告。 麦乐迪超市一般以节假日促销为主，日常促销为辅来塑造其超市形象。一种是在超市的出入口设立促销区，一大堆促销的商品堆在了货架上，增加了冲动性购买的可能，也提高了销售量，方便了消费者对所需促销商品的购买。另一种是节假日促销，通常以开学和放假等来举行的商品促销活动，选取很多商品做特价来带动消费，
22、也有集中品牌促销：如今年宝洁公司为母亲喝彩促销活动中，我们可以在超市内部可以看到宝洁公司的商品的三元、五元促销装。还有时候在超市的外面，也经常有各种奶茶，饮料的试饮与其他商品的促销活动。3.6流程分析进入超市购物是由两个前后门想通的，且有收银系统，分担了购物后的排队。超市动线的设计比较合理，这有利于消费者在里面从头到尾逛一遍，不会走到死角里。而且在超市里时间越长，可能买的东西越多，这样本超市相对较大，在行走的过程中，容易发现所需的物品，提高消费额。在结账的时候，我们发现有个不足，它没有校园刷卡机，通常在食堂吃完饭忘记带现金的人不会选择在本超市购物，这样，为了防止顾客的流失，可以在这里提供校园刷
23、卡机。超市两边的水果店，奶茶店以及联通业务办理处，不得不说，也增大了进超市内消费的可能。从这方面来讲，超市的流程设计还是比较合理的。3.7实体环境分析(1) 装修简单化。纵观麦乐迪超市可以发现,它店面装潢非常简单。地面只是进行了简单的防滑防磨处理,用的是一般的地面材料;墙面除1米高的护墙板外,连顶在内只是涂了白色普通涂料;顶部是成排悬挂在钢架上的日光灯;天花板纵横的管道和银色的空调排送气管完全暴露无遗。如此简单甚至简陋的装潢能够节省一大笔装修费用,减少经营费用,降低经营成本,把资金用到其他更需要的地方去,加快资金周转。(2) 损耗是个问题。商品的损耗高低也是能否获利的关键,往往一件商品的损耗造
24、成的损失需要五六件同样商品的销售才能弥补。由于摆放排列的不合理,造成商品损耗数量的增加,成本较高,最终影响店铺利润。麦乐迪对损耗的管理尚不严格，人员较少，无法进行责任承担制，但是有些食品类易碎型商品，依旧造成了或多或少的损失，当然这些损失是可避免的，但由于摆放货架的不当和没有及时的处理所造成的。(3) 在麦乐迪超市货架排列中，合理地在利用着超市里面的购物空间。商品有着分区；酒饮区、休闲区、散货区、日化区、文具等等。在每一个分区里面都有各类商品的区别。不论从颜色，还是从种类都在每一个货架上是考究摆放。让消费者尽情的挑选。(4) 店内销售较好的商品一般摆放在顾客伸手可触的地方，总会保持货物的充足。
25、(5) 超市的商品摆放不整齐。在超市的有些区域里，商品摆放不整齐，经常会看到随着顾客的一个转身，货架上的商品也随之落下。有点顾客愿意把它放回原处还好，不然也会引起损耗。这也就要求在货架的商品摆放上下工夫，补货不足的货架，将货架摆放乱和易掉下的商品重新摆放。(6) 商品无价格签价格签不对应现象严重。对于在超市里购物，消费者买商品都是要看价格来进行购买的。当发现价格签的缺失，会造成消费者放弃购买。同样的，价格签的不对应，也会造成消费者的严重误解和对超市的不满。对于此种现象，应专门雇员进行价格签的完善处理。(7) 超市的标志牌已经老化，而且格外简陋。超市的标志牌虽然不起很大作用，但是对于超市的识别还
26、是有一定作用的，这一定程度上让人产生超市里面也很差的联想。此标志作为有形展示当中很重要的一块，应加以改善，重做标牌。3.8服务人员分析在麦乐迪这家中型超市中，服务人员是比较少的。如我们所见，也就是前后两个收银员，一个卖文具的服务员和几个临时整理货物的服务员。从数量上来讲，这里的员工是缺少的，在货架的整理中也就出现了某些不足。而且同样地，也应该有一个人完成价格签的安放，这样才能提高超市的服务质量与服务水平。4.营销策略4.1目标市场策略将超市定位于中低档消费场所，本超市的产品销售对象主要是麦庐校园在校大学生。4.2定位我们把麦乐迪超市定位于财大麦庐校区大学生购买日常生活用品和食品的最佳去处。4.
27、3亲情营销策略通过会员卡制度的建立，将顾客进行绑定，进行会员活动。间接地拉动超市与学生之间的互利互惠的关系。同时麦乐迪超市雇佣两三个本校区的在校大学生为导购员，他们更了解顾客需要什么样的商品，也更了解消费者的消费心理，能与顾客更好的交流与沟通，为顾客提供满意的服务，从而赢得顾客的忠诚。4.4产品策略麦乐迪超市现在主要是经营日常生活用品和食品，但是没有特色产品。我们可以在超市增设2-3个新货架，然后从中间商或厂商那里购买一些江西特产放到新货架上。同时超市应该进一些新产品和新品牌的商品放到货架上供顾客挑选。4.5定价策略日常生活用品和食品在麦庐校区的需求量相对是比较大的，但对于基本没有收入来源的大
28、学生来说他们对商品的价格还是比较敏感。因此，我们因采取以下定价方案：（1）渗透定价方案。我们通过发放问卷来了解学生认为哪些商品的价格比外面的超市卖得更贵一些，然后对这些价格偏高而打不开市场的商品，就可以采取渗透式的低价政策，提出渗透定价方案来改变营销现状。差异定价方案。通过调查分析本超市哪些商品的价格高于或低于竞争者，就要提出差异定价方案，满足市场需求，以保持其市场占有率。折扣定价方案。像有些食品价格不利于刺激顾客多购买本产品，就可以提出折扣方案，借助多购从优的方式增加产品的销售量，进而增加产品的销售额。4.6销售促进策略如果麦乐迪超市要在新生入学期间获得胜利，最佳的选择必然是为新生提供吸引人
29、的优惠和培养超市忠诚顾客。随着学校周边的经济不断发展，学校的规模不断扩大，学生的潜在消费能力也在相应变大。为此，主要体现在下面几个方面： 节假日促销活动（比如即将到来的的端午节、国庆节）举行新生入学促销活动；提高超市整体形象；培养超市忠诚顾客4.7服务策略校园超市往往是一种自选式方式，其服务策略应当是“恰如其分，及时周到”的服务策略。一方面，我们要注意到学生购物有较强的自主性，服务员注意不能过分的热情。学生在购买自己熟悉的商品时往往不希望别人的打扰。另一方面，大学生的心理上还有被尊重的心理需求而且比较的强烈，服务员还必须在学生有购物障碍时提供及时周到的服务。同时，学校超市还应建立一个反应迅速的
30、顾客反馈簿，学生们的意见和建议能及时有效的得到处理，也能让他们感到被尊重和重视，这非常有利于建立校园超市的忠诚度。4.8人员推销策略本超市的推销人员主要为顾客介绍我们的商品，收集顾客的使用感受。推销人员与顾客面对面的交流，能更快更直接的了解顾客的需求变动。4.9公共关系策略学校每学期都会举行许多活动或比赛，超市可以通过与活动的主办方一起拉横幅赞助活动，并注明只要参加此次活动的同学就能在购买某些指定的商品享受一定的优惠。并且活动获奖者能得到本超市提供的日用生活品一套。5.具体方案实施5.1夏季促销方案活动背景：6月份正进入了夏季阶段，此阶段天气炎热，人们的购物行为主要集中在早、晚2个阶段，所购商品也主要集中在日常生活用品为主，配以一定的消暑商品为辅，如：西瓜、碳酸饮料、果汁饮料、防晒霜等。6月份麦乐迪超市由于卖场格局的调整，销售有了一定的下降，为更好的加强品类促销，加强夏日商品的销售，特做出夏季商品品类促销。活动目的： (1)、更好加强并稳定会员顾客群，通过每档的会员专享商品及一定的会员抽奖等形式拉拢并稳定好周遍顾客群。 (2)、通过夏季商品的品类促销，并做出一定的关联性促销，充分挖掘市场份额，在迅速提升一大类别商品销售的同时，提升门店整体销售额。 活动时间： 2012年6月3日 年6月10日 活动地点：江
