1、业务介绍提供给客户财富管理Wealth Management，以下简称WM服务，举凡在：银行，保险，证券，基金.等金融行业，都积极推展WM业务，而其中以银行所提供的WM业务最完整，将客户对象区分散户 /贵宾理财 /私人银行，如下例： 台湾HSBC WM组织图1、散户：无开户门坎限制，多是透过网络或电话下单，如汇丰Direct2、贵宾理财：开户门坎约NT$50-300万以上资产规模的客户，提供市场分析及理财规划建议3、私人银行(Private Banking，以下简称PB)：1) 是Wealth Management中最高级的部分，针对资产规模(AUM：Asset Under Managemen
2、t)US$50万以上的VIP大户(人口金字塔上端区块的个人有钱大户)，提供量身订做的个人理财服务。有别于贵宾理财，PB更重保密、保值、风险分散、节税及信托规划.2) PB是独立业务，不属Corp.BK./Consumer. BK./Investment Banking，简称IB(但和以上三者密切互动，如下注)，如：UBS就有三大业务体： IB、PB、AM(资产管理)注： PB是IB重要的Distribution Channel；PB接手Consumer. BK.重要高端客户的延续深入服务PB在Corp. BK.中扮演对企业主及其企业理财的串联服务产品内容1、 贵宾理财产品银行产品最丰富完整:
3、从传统只做存放款与销售基金，辟出专区专做理财规划与资产管理，提供高净值客户（High-net-worth Clients）有关现金、证券、保险、信用、投资管理，以及税务、退休及财产规划等一系列金融服务。2、 PB产品分5类,含Banking Product和Security Product如：FX / Fixed Income Product/Structure Note/Hedge Fund/Mutual fund/Securities第一类银行传统产品储蓄、消费信贷、汇款、结算.等产品第二类银行基础理财产品结构性产品，跟某一个期货挂钩的产品，还有基金、保险的基本理财产品；台湾UBS已不卖保
4、险产品(因遗产税降低，加上只能销售外商保险公司产品，但台湾外商保险公司现多被合并为本土保险公司第三类私人银行专属产品信托、股权投资、私募基金第四类顾问咨询产品客户财富的规划，遗产传承规划、法律税务咨询、收藏及艺术品投资咨询第五类增值服务房地产咨询、企业财务咨询、移民及海外教育服务等、个人事务及高档消费服务，如子女财富管理教育、机场贵宾服务、顶级休闲娱乐服务咨询(如高尔夫)等以UBS为例，产品部门分工如下: 按产品本身有/无在当地主管机关注册，区分二种：On-shore Private Banker销售On-shore产品,已通过当地主管机关审核，能在当地销售Off-shore Private
5、Banker销售Off-shore产品,将客户资金导引到投资海外，该产品未经当地主管机关审核,故从事Off-shore的Private Banker大多Base到海外，以海外公司的名义在国内销售，借此规避国内政策法规限制*尽管两者都属于PB，开户门坎无区别，但Off-shore的Client往往比On-shore的更有钱，因为越有钱的客户越希望将资产转移至海外或兑换成外币以规避本国政治、战争等引起的汇率风险，所以Off-shore比起On-shore更容易吸引到大客户。职务种类及组织架构1、Direct sales 提供贵宾理财的如:FC(Financial Consultant),俗称理财专
6、员或理财顾问。大陆市场贵宾理财一般称为 RM（Relationship Manager），理财经理 提供最高端私人银行的如:PB(Private Banker)；UBS简称为CA(Client Advisor)2、Marketing Investment Consultant / Financial Planner，简称IC/ FP(1) 市场研究分析(Market Research),金融环境走势变化分析分析,私人银行配备首席分析经济师专门研究金融市场和金融产品，为投资决策提供有力地支持(2) 提供客户投资策略建议、理财产品&财富分配的建议(3) 对Sales进行Training& Supp
7、ort, 向Sales讲解产品特性、卖点，辅导Sales如何向客户Selling产品及提供理财建议, 有需要时可随同Sales拜访大客户 产品经理Product Manager(1) Research: 产品市场分析、利润margin分析等(2) Product: 产品引进、产品设计等。 Sales Management(1) Seminar : 活动策划、推广策划、营销策划(2) Segmentation: 绩效管理,分析理专生产力与客户分类，订立绩效指标以提高销售管理纪律与方法，促进前线员工与优先理财客户关系之深化人才来源及下一步发展人才来源人才下一步Wealth Sales Candid
8、ates1. Consumer BK. Wealth Sales2. 基金或券商的VIP Direct Sales3. Corp. BK RM,SME、Treasury Sales4. Investment Banker5. 保险公司业务员6. 富二代及MA7. IC及Wealth Sales主管1.于经验及客户资源丰富后,往PB发展或转化为sales head2.往MKTG(详上二.2.之职务内容)转换3.在相关行业转换,如:个银,保险,基金,券商Wealth Marketing Candidates1.个银/基金/券商的IC、Research、PM2.基金公司中的Channel sales
9、3.Corp.BK Treasury中的Research、PM1.在MKTG中的不同角色转换如:主管、Research、IC 、PM、Channel Sales2.往WM Sales发展3.在上下游或sell/buy side转换,如:个银,保险,基金,券商现存问题 / 作案技巧 / 评估技巧1、现存问题1)预设立场2)未捆绑作案3)忽略二三线城市的丰富潜力(PS.相较大城市,二三线城市反而有更丰富的客群待开发)2、做案技巧PB案件多,且365天都需要,故TAO做案应心中无案件, 以人为主,搜出各家TOP SALES，反向匹配到所有合适案件,捆绑操作之3、评估技巧：搜寻PB时，必须询问人才以下问题:1) Client base状况：AUM、客户数量、客户质量(如资产总量大小、可流动资金大小等)分布情况(华南区？华北区？台湾？香港？等)、行业特点(房地产商？高科技？钢铁?等)、上市企业or 未上市(是否有上市需求)、手续费收入(revenue，也暗指该客户频繁交易？或较少交易)2) 如何开发客户?客户属性? (中小企业族、退休人士或医生等等)3) 若人才主管出身,需了解人才的客户是自己的还是底下成员的客群，以判断人才是否适合PB sales还是PB 管理职。4) 人才稳定度尤重要，异动频繁者不易带走客户
